韓克強(qiáng) 老師
- 所在地區(qū)： 山東 青島
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：EPC/工程項(xiàng)目管理
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看了方志老師撰寫(xiě)的“用商業(yè)模式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)兼《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)圖解》”一文，葉敦明認(rèn)為有幾點(diǎn)值得肯定。不好意思的是，我還沒(méi)有拜讀國(guó)詹志方、王輝兩位老師的原作。在這里，只是對(duì)上述文章本身的解讀，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)諒解，歡迎互動(dòng)討論。1、采用了道、法、術(shù)三個(gè)層面去理解營(yíng)銷(xiāo)，更符合國(guó)情。營(yíng)銷(xiāo)從戰(zhàn)術(shù)層面，自然而然地上升到戰(zhàn)...
葉敦明 155查看全文
機(jī)會(huì)，要么視而不見(jiàn)，要么是從未想起。對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)而言，媒體傳播總是被置于冷冷的角落。有一種思維定勢(shì)，在工業(yè)品行業(yè)中盛行，那就是產(chǎn)品方案開(kāi)道、人際傳播跟進(jìn)、商務(wù)談判搞定。這三板斧中，媒體傳播很難找到自己的位置。媒體傳播與人員銷(xiāo)售，要調(diào)好默契的雙人舞。而僅靠人員銷(xiāo)售跳獨(dú)舞，銷(xiāo)售促進(jìn)的效果就會(huì)大打折扣。...
葉敦明 140查看全文
明道、守法、正術(shù)，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢的三個(gè)突破點(diǎn)。苦惱的是，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)的實(shí)踐和理論，都還沒(méi)有成型的套路可資借鑒。一邊是要搞清楚工業(yè)品行業(yè)的特點(diǎn)，一邊還要巧妙借鑒消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，游走在兩大品類(lèi)之間的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢?nèi)耍仨氃诿鞯?、守法之后，學(xué)會(huì)如何駕馭方法和工具，以使工業(yè)企業(yè)真正走向大營(yíng)銷(xiāo)之路...
葉敦明 141查看全文
戰(zhàn)略洞察，是咨詢?nèi)藛T的必修課。近來(lái)，有人批評(píng)咨詢?nèi)藛T，只花了2個(gè)星期，就敢對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略指點(diǎn)江山，是不是太快了？太相信所謂的戰(zhàn)略分析方法和工具的能量了？葉敦明認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)與行業(yè)之間的一堵墻，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)修煉、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、理論研究等三方面修得真經(jīng)的咨詢師來(lái)說(shuō)，就是一層窗戶紙。戰(zhàn)略的本質(zhì)是不分行業(yè)的，戰(zhàn)術(shù)...
葉敦明 147查看全文
工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做出的自我反應(yīng)，沒(méi)有融合到行業(yè)演變軌跡、社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內(nèi)人士“針尖對(duì)麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢?nèi)藛T，因?yàn)閷?duì)行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)的陌生，也只能隔靴搔癢。近三年來(lái)，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)明顯的認(rèn)...
葉敦明 200查看全文
可能是因?yàn)橹霸?家世界500強(qiáng)公司的工作經(jīng)歷，葉敦明一直認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)毫不遜色于快消品營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是在體系結(jié)構(gòu)、復(fù)雜程度，還是在價(jià)值創(chuàng)造、傳播質(zhì)量等專(zhuān)業(yè)塊面上。反觀國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，尚處在概念導(dǎo)入期，專(zhuān)業(yè)咨詢?nèi)藛T主要還是在勸導(dǎo)企業(yè)決策層重視營(yíng)銷(xiāo)。引導(dǎo)是好事。問(wèn)題是，一旦客戶接受了營(yíng)銷(xiāo)觀念，又該如何把...
葉敦明 158查看全文
在工業(yè)品行業(yè)中，叉車(chē)行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國(guó)內(nèi)總銷(xiāo)量20多萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)總份額也就在200億以內(nèi)，還抵不上一個(gè)中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個(gè)不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長(zhǎng)陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進(jìn)了國(guó)家隊(duì)，有點(diǎn)甲骨文拉爾森的風(fēng)范；叉車(chē)經(jīng)銷(xiāo)大戶廣東天力的白軍火要給每個(gè)新員工看相、掐...
葉敦明 120查看全文
今年2月底，與客戶的銷(xiāo)售總監(jiān)一道，在廣州市場(chǎng)進(jìn)行了3天的短暫考察。期間，拜訪了一家工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)大戶，有幸與他們的候總和周副總暢談了4個(gè)多小時(shí)，對(duì)他們的公司化經(jīng)營(yíng)能力有了一定的了解。聯(lián)想到今年春節(jié)期間，我與另一撥經(jīng)銷(xiāo)商在聊天時(shí)，就發(fā)現(xiàn)公司化經(jīng)營(yíng)這個(gè)話題，始終是經(jīng)銷(xiāo)商生意做大之后的關(guān)注焦點(diǎn)。是呀，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)...
葉敦明 141查看全文
通常來(lái)說(shuō)，大多數(shù)工業(yè)品銷(xiāo)售，其利潤(rùn)主要來(lái)自價(jià)格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時(shí)，價(jià)格空間比較大，一番比拼下來(lái)還是能保持合理利潤(rùn)。而通路貨則沒(méi)有這么幸運(yùn)，銷(xiāo)售好不容易上去了，價(jià)格卻慘不忍睹。單打銷(xiāo)售利潤(rùn)這張牌，一遇到客戶砍價(jià)、對(duì)手出惡招，就會(huì)前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場(chǎng)考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)叉車(chē)行業(yè)改變了...
葉敦明 163查看全文
銷(xiāo)售最大的困難，在于不確定性。一段時(shí)間內(nèi)，付出與回報(bào)往往陰錯(cuò)陽(yáng)差，客觀的壓力就會(huì)擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，面臨著品牌、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)的三重考驗(yàn)，更是難上加難。日前，葉敦明對(duì)10多個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員，進(jìn)行了一次小范圍調(diào)研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個(gè)性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷(xiāo)售研究，提供更多的觀察視角、更...
葉敦明 147查看全文
春節(jié)前的一天晚上，正在等待央視一套的焦點(diǎn)訪談節(jié)目播出時(shí)，猛然間看到了中聯(lián)重科的品牌廣告，一句“思想構(gòu)筑未來(lái)”，道明了中聯(lián)重科在工程機(jī)械行業(yè)的勃勃雄心。其實(shí)，早在2004年，他們就在央視播放了《建設(shè)者》和《追求者》兩條廣告短片，廣告訴求為“至誠(chéng)，志遠(yuǎn)，中聯(lián)重科”。從之前的品質(zhì)和誠(chéng)信的自我訴求，跳轉(zhuǎn)到引...
葉敦明 163查看全文
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么樣的企業(yè)設(shè)計(jì)，最讓你害怕？ 孫子兵法中的廟算，相當(dāng)于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問(wèn)》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標(biāo)客戶。而這第9個(gè)問(wèn)題，就是要你洞察一下最厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的棋路了?！ ∠仁菑目蛻?..
葉敦明 131查看全文
5、如何讓客戶選擇我？ 贏得客戶就像談戀愛(ài)，自己要中意，對(duì)方也要投桃報(bào)李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)不高，市場(chǎng)調(diào)研的功夫下的又少，經(jīng)常是從自己的單方面考慮目標(biāo)客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認(rèn)賬嗎？這是一種常見(jiàn)的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對(duì)你的了解甚少，你的產(chǎn)品在他的企業(yè)運(yùn)作...
葉敦明 117查看全文
兔年春節(jié)，陳光標(biāo)最忙，臺(tái)灣撒錢(qián)之旅，又讓他的溫暖輻射到海峽對(duì)岸，更加奠定了他的中國(guó)首善的地位。2月17 日的重慶之行，陳光標(biāo)道出了自己的煩心事：自從2010年11月以來(lái)，三個(gè)多月了，企業(yè)一單業(yè)務(wù)都沒(méi)有，月月打白板。按照他的算法，江蘇黃埔再生資源有4600名員工，沒(méi)有業(yè)務(wù)的時(shí)候工資減半，月薪在20...
葉敦明 136查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，摒棄了戰(zhàn)略空想，把壯志雄心結(jié)晶為四大構(gòu)成要素，成就了企業(yè)特有的贏利模式。客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍，這四個(gè)要素是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的落腳點(diǎn)，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略息息相關(guān)，決定一個(gè)工業(yè)企業(yè)的贏利空間和持續(xù)發(fā)展力。然而，對(duì)于那些戰(zhàn)略素養(yǎng)不高的工業(yè)企業(yè)而言，過(guò)于結(jié)構(gòu)化的思維過(guò)程，不僅是痛苦的，也...
葉敦明 165查看全文
春節(jié)期間，葉敦明服務(wù)的一家工業(yè)企業(yè)，邀請(qǐng)其代理商小聚了一下，我也順道作陪。這些經(jīng)銷(xiāo)商，分別來(lái)自鄭州、東莞、濟(jì)南、蘭州、天津和成都，他們從事工程機(jī)械的經(jīng)銷(xiāo)和售后業(yè)已十載有余。閑談的話題，從春節(jié)期間的麻將開(kāi)始。有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，春節(jié)期間基本上都在麻將牌桌上，幾天下來(lái)，面黃肌瘦，昏昏欲睡，但自個(gè)兒卻樂(lè)在其...
葉敦明 128查看全文
銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)環(huán)境，一個(gè)是自我的內(nèi)心歷練，另一個(gè)就是公司用人的大環(huán)境。趙經(jīng)理所在的這家企業(yè)，中高層管理充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，而且也都有著同行大企業(yè)的“中層打工經(jīng)驗(yàn)”，適合于自我定位清晰、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃良好的“創(chuàng)業(yè)人”，而期望規(guī)范有序、責(zé)權(quán)利清晰的“職業(yè)經(jīng)理人”，就會(huì)感到無(wú)所適從，搞不好就會(huì)牢騷滿腹。趙...
葉敦明 146查看全文
一個(gè)自我感覺(jué)良好，而另一個(gè)卻不知如何用他。相識(shí)相知了三年，為什么還有如此大的分歧呢？360度績(jī)效評(píng)估的缺失，的確是一個(gè)主因，但除此之外，應(yīng)該另有隱情。趙經(jīng)理是蘇北人，而公司位于蘇南，他平時(shí)很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的時(shí)間很充足。三年的朝夕相處，促膝談心的機(jī)會(huì)多的是，按說(shuō)銷(xiāo)售上的分歧問(wèn)...
葉敦明 130查看全文
天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了蘇州火車(chē)站，剛坐進(jìn)魏副總的車(chē)子，她就劈頭說(shuō)了一句：我們公司最近鬧了一場(chǎng)小地震。我未解其意，于是她就娓娓道來(lái)。分管銷(xiāo)售的趙經(jīng)理，昨天提出了辭呈。公司現(xiàn)在是用人之際，新的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出爐，中高管理層信心高漲、情緒飽滿之際，一個(gè)關(guān)鍵角色居然提出辭職，有...
葉敦明 151查看全文
如何破局被動(dòng)銷(xiāo)售呢？在本文中，將繼續(xù)與你探討三種可能的破局方法?！ ?、學(xué)習(xí)LED行業(yè)的EMC方式 LED行業(yè)，目前也處在客戶被動(dòng)需求的囧境。較高的啟動(dòng)成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應(yīng)用。市政路燈靠著政府補(bǔ)貼，勉強(qiáng)有些項(xiàng)目，而巨大的商業(yè)市場(chǎng)卻紋絲不動(dòng)。一方面是國(guó)內(nèi)電能緊缺、...
葉敦明 159查看全文
工業(yè)品的被動(dòng)銷(xiāo)售，有兩種典型的狀況：一種是低成本、低價(jià)格、低利潤(rùn)的通貨型產(chǎn)品銷(xiāo)售，采購(gòu)主動(dòng)權(quán)完全控制在客戶手中，即使長(zhǎng)期合作的客戶，也可能隨時(shí)把訂單交給另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一種則是具有高技術(shù)含量的創(chuàng)新型產(chǎn)品銷(xiāo)售，由于客戶認(rèn)知度低、既有消費(fèi)習(xí)慣頑固，叫好不叫座的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。葉敦明之前在韓國(guó)現(xiàn)代電子...
葉敦明 187查看全文
戰(zhàn)略，源自于戰(zhàn)爭(zhēng)術(shù)語(yǔ)，是對(duì)陣雙方運(yùn)籌帷幄的制勝法寶。孫子兵法，是全世界最為經(jīng)典的戰(zhàn)略分析工具，而《戰(zhàn)爭(zhēng)論》則是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的直接范本。美國(guó)是二戰(zhàn)的最大受益者，他們把軍事上的優(yōu)勢(shì)，又順勢(shì)轉(zhuǎn)化為貨幣、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面的優(yōu)勢(shì)，至今60余載，戰(zhàn)略領(lǐng)先的地位還是無(wú)人能夠撼動(dòng)。而中國(guó)人，在戰(zhàn)略上也是一個(gè)最大的輸出...
葉敦明 195查看全文
有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，不少靠技術(shù)創(chuàng)新起家的工業(yè)企業(yè)，在戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷(xiāo)管理上，大多因循行業(yè)的老路子。不少新秀企業(yè)，上來(lái)就去爭(zhēng)奪行業(yè)的老經(jīng)銷(xiāo)商，希望借著他們的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力快速打開(kāi)自己的市場(chǎng)銷(xiāo)路。結(jié)果呢？老經(jīng)銷(xiāo)商是老一代產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現(xiàn)錢(qián)的做法，讓很多新銳型工業(yè)企業(yè)吃夠了苦頭，...
葉敦明 176查看全文
今天中午，我?guī)畠荷辖殖晕顼?。女兒指名要去肯德基，可發(fā)現(xiàn)宿州路老店搬走了，新店還在裝修。又去了老百貨大樓，原來(lái)這里有一家肯德基，去了發(fā)現(xiàn)也早就不在了。轉(zhuǎn)了20多分鐘，沒(méi)戲了。最近的肯德基離市中心有近1.5公里，走著去太遠(yuǎn)了。跟女兒商量了一下，那就去麥當(dāng)勞湊乎一下吧?！ ∥遗畠合矚g吃肯德基的雞翅和...
葉敦明 153查看全文
4、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)：深度傳播催生精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的斷層式發(fā)展，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈配套能力嚴(yán)重不足。消費(fèi)品行業(yè)，也是從大制造開(kāi)始，然后才有大商業(yè)的跟進(jìn)，廠家、渠道和顧客三方得益的局面日益形成，只不過(guò)遺憾的是，渠道終端過(guò)于強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)致三方權(quán)益走向了單方利益化。而工業(yè)品行業(yè)當(dāng)前就存在著制造能力與流通網(wǎng)絡(luò)之間的失衡，沒(méi)...
葉敦明 136查看全文
2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐：在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)理論源自實(shí)踐，是一門(mén)在實(shí)戰(zhàn)中抓住機(jī)會(huì)、解決問(wèn)題的應(yīng)用性學(xué)科，基本知識(shí)和技能的掌握只是開(kāi)始，關(guān)鍵是看存乎一心的運(yùn)用之妙。就像真刀真槍的斗陣，每一招都是為了克敵制勝，花拳繡腿的三腳貓功夫就只能做做表演、講講培訓(xùn)了?！ ∫悦绹?guó)為核心的歐美日工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，如...
葉敦明 168查看全文
走過(guò)2010年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，還是不是一個(gè)冷僻的字眼呢？有一個(gè)相對(duì)可信的辦法，用“百度指數(shù)”搜索幾個(gè)工業(yè)品行業(yè)內(nèi)最熟悉的詞匯：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品銷(xiāo)售，查詢結(jié)果為零。能搜索的工業(yè)品關(guān)聯(lián)詞，也只有工業(yè)品、工業(yè)設(shè)計(jì)和工業(yè)品買(mǎi)賣(mài)合同，其指數(shù)值分別為90、1000和120，相當(dāng)之低。這三個(gè)詞的主...
葉敦明 184查看全文
2、市場(chǎng)表現(xiàn)：利樂(lè)奉行利他者原則 低碳營(yíng)銷(xiāo)，理念打底之后，還需要鮮活的市場(chǎng)表現(xiàn)。畢竟，任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是為了謀利，謀利就要謀取人心，低碳營(yíng)銷(xiāo)也不例外。只是，低碳營(yíng)銷(xiāo)一定要奉行互利的原則。從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，工業(yè)企業(yè)的低碳營(yíng)銷(xiāo)的利益相關(guān)者眾多，包括下游企業(yè)客戶、消費(fèi)者、政府機(jī)構(gòu)等，只有先讓...
葉敦明 172查看全文
低碳營(yíng)銷(xiāo)，是當(dāng)前的時(shí)髦標(biāo)簽，誰(shuí)貼誰(shuí)醒目。2009年11月，中國(guó)正式對(duì)外公布控制溫室氣體排放的目標(biāo)，決定到2020年，單位GDP二氧化碳排放比2005年下降4050。此承諾份量很重，高速增長(zhǎng)的GDP總量不得不“遷就于”越來(lái)越低的碳排放水平，有點(diǎn)又要馬兒跑、又要馬兒少吃草的感覺(jué)。這對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)工業(yè)企業(yè)...
葉敦明 170查看全文
三、體育營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)道，英利玩得轉(zhuǎn)嗎？體育營(yíng)銷(xiāo)玩的是借力打力，企業(yè)品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)策略手段要與體育活動(dòng)本身的性質(zhì)高度吻合，否則帶來(lái)的知名度就會(huì)曇花一現(xiàn)，沒(méi)有多少持續(xù)的品牌效應(yīng)，之后的跟進(jìn)動(dòng)作也難以維系。英利亮相南非世界杯，應(yīng)該作為其塑造國(guó)際化品牌、開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的頭陣，一花開(kāi)放不為春，萬(wàn)紫千紅春方到。相比三...