徐總的心事：我要找什么樣的咨詢公司

一向很自信的徐總最近感到壓力比較大。

以前的生意大家都不注意管理的細節(jié)問題，認為賺錢就可以了，大家見面說話就可以了?，F(xiàn)在面臨新的競爭形式，突然增加了那么多的人，自己以前的經驗和知識無法與這些個性鮮明的人打交道，徐總感到”生意好做，人難帶”，更無法去帶領這些人始終處于以前的熱情狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)自己的公司就象是一艘破船一樣，到處進水。當別人快速成長的時候，自己卻始終裹足不前。

徐總首先想到的是自己充電，這時候會高度關注各種培訓課程。于是每到周末或者節(jié)假日，老板就到個大學府舉辦的各種培訓班去聽課，剛開始比較新鮮，在課堂上很多新鮮的課程都讓自己眼界大開，以為自己可以拯救公司。于是就把在培訓中學習到的東西”直接嫁接”到公司里面來，結果老板碰壁了。員工不買帳，通過內部調研，我們發(fā)現(xiàn)92%的員工對老板的這種培訓規(guī)定感到很可笑，甚至有的態(tài)度相當明確，不如把培訓的費用拿出來大家分分。

徐老板想：可能自己的水平不行吧？于是就開始讓員工去聽課。結果還是事與愿違。

手下這么不爭氣，老板再想到的就是換人，用新鮮血液換取新的面貌，但是招進來的人都是活不過三個月就自動請辭，偶爾留下的一兩個碩果也馬上變成”老員工”。人也還是那些人，氛圍也始終還是那種氛圍。重要的是，這些人都是些扶不上墻的軟泥，平時看誰都不順眼，怎么可能放心把他們提上主管崗位呢？

徐總今年45歲了，做商貿公司摸爬打拼了將近20年，老就想不明白：自己當初創(chuàng)業(yè)開始的條件多艱苦，但是當時大家在一起就是開心，感覺沒有什么隔閡，公司是一年上一個臺階。怎么現(xiàn)在條件這么好，反而公司不成長了呢？到底商貿公司該怎么管呢？

有人給徐總推薦了個咨詢公司，說可以咨詢一下。但徐總對與咨詢公司打交道一點底都沒有，難道自己真的需要咨詢公司嗎？

現(xiàn)象分析

徐總不是個別，商貿公司的管理問題沒有則已，有可就肯定不只一個地方，牽一發(fā)而動全身。就好象給一個人加了工資，不跟其他人說，那么等其他人知道之后，不但不會起到激勵作用，還會讓其他員工產生消極情緒。管理也一樣，任何一個動作下去，前期都要做好鋪墊，充分溝通。

只有老板一個人激動，其他人并不激動。這是很多商貿公司面臨的二次創(chuàng)業(yè)的困境，老板有豪情，但是員工沒有感覺。公司往往發(fā)展到一定程度之后就跟拉火車一樣，累死也拉不動。

這兩年以來，商貿公司逐漸將視野從銷售層面轉移到管理層面，因為人多了，內部就很容易亂，一亂外部的生意就會受影響，內部的人都是做銷售起來的，或者是純粹的財務出身，不懂內部管理，因此，很多商貿公司很頭痛自己的內部管理，感覺是一團亂麻。

應當說，商貿公司的這種轉變是其經營升級的好現(xiàn)象，從原來單純的銷售公司往綜合性、專業(yè)性的營運或者品牌公司轉變，商貿公司的規(guī)范化管理成為了相當重要的環(huán)節(jié)。

當人少的時候，內部沒有制度，沒有流程，沒有分工，靠面授口傳就可以完成整個經營運轉，即使有點紕漏，罵罵娘就過去了。但是現(xiàn)在情況不同了，利潤率壓的非常低，客戶關系猶如挑剔的情人關系，稍有紕漏影響相當大。

內部協(xié)調不暢，不但影響自己的效益，使自己辛辛苦苦拼出來的江山無法鞏固，客情無法正常維系，就是自己的公司形象和名聲都在區(qū)域內不能有很好的傳播，公司口碑不好，經營不規(guī)范，自然不能吸引優(yōu)秀的人員加入，因此公司面臨的困境是四面八方的。

換人和培訓是商貿公司擺脫困境的兩條最常走的道路。但是，這兩種辦法各有利弊。對于商貿公司這類特殊的公司而言，培訓的轉化能力和換湯不換藥的換人做法，都不能真正解決問題。真正能夠解決商貿公司管理問題的是針對商貿公司的專案咨詢。這種咨詢能夠真正從商貿公司的生意實際出發(fā)，看準問題，簡單有效。

那么有個問題就出來，既然商貿公司管理是以建立內部的基本規(guī)范化為核心的，那么，商貿公司的規(guī)范化管理到底包含哪些方面呢？針對商貿公司的管理咨詢應該有什么特點？這存在很多偏見和誤區(qū)。以至于很多商貿公司就認為規(guī)范化管理就是培訓和給員工推薦書籍，然后每天早晚會議要開，做個公司標識，其他就幾乎沒有什么東西了。好的公司還能講講考核，基本就是基本公司加提成獎金，但是到底針對商貿公司有多少考核方式，在不同的發(fā)展階段應該使用哪種考核方式又很少有人去了解。于是，商貿公司管理就變成了萬花筒，什么都需要，什么好象都不需要。

凡恩認為：商貿公司需要的是能夠輔助其知識轉化的專門咨詢。商貿公司內部管理要有診斷，還要有針對性的方案，和作業(yè)工具，還要有輔導和培訓。商貿公司的咨詢要滿足幾個條件：單價低、全面化、操作簡單、容易理解、各個方面都要涉及。在咨詢時段結束之后，還要跟蹤服務一段時間。幫助鞏固結果，實現(xiàn)從方案和工具到效益的轉化。

商貿公司管理的專業(yè)咨詢應該有哪些特征

我們從2004年開始，擁有為32家商貿公司和16個中小企業(yè)管理咨詢的成功案例，總結集成了針對商貿公司和中小型企業(yè)的”管理傻瓜化”的實效管理工具，讓這些公司真正實現(xiàn)向管理要效益的目標。我們通過不斷與商貿公司打交道，不斷的調整逐漸總結出針對商貿公司管理咨詢的要點。
1) 對商貿公司管理問題認識全面深刻

麻雀雖小，五臟俱全。商貿公司公司比起一般的制造企業(yè)來說，人員雖然很少，但確實是從真刀實槍里干出來的，一切以節(jié)儉和實用為宗旨，公司出了問題，有相當是公司溝通不暢引起的，造成員工的抵觸心理很強，有的是公司本身職能缺位引起的，也有的是職能交叉引起的，或者有的是沒有相當?shù)氖跈辔幕鸬摹５怯械膭t相反，老板很放的開，員工卻散了場，有的員工很活躍，但是卻有一個星期看不到人的情況發(fā)生。在自由與規(guī)范面前無法有個平衡。我們接觸的一個商貿集團，一個分公司員工都很沉悶，而另外一個分公司員工就很散漫，總之諸種問題不一而足。有的是必須堅持下去的，有的是需要修正的。這種衡量識別的標尺在于我們是否有辦法去識別出來。

商貿公司的實用性質，決定了他們不可能有專門的時間和專門的人去學習制度和規(guī)范，因此，我們給的方案是不是能夠讓公司的人都理解，每一個模塊內部有什么邏輯關系，都是針對公司的哪些問題設計的，是不是都有專門的用處等等。是我們首先要解決的，也是每個商貿公司所必然要質訊的。

為了能夠對商貿公司的管理問題有深刻的了解，我們一般是從以下幾個方面去做調研的：崗位職責、管理規(guī)定、客戶管理、業(yè)績考核、庫存管理。事實上，商貿公司在我們的調研報告里面發(fā)現(xiàn)的是他以前認為亂麻一團的事實，這樣就能夠一下子為。他梳理清楚一個主線，把他認為沒有任何頭緒的事實進行歸類整理，看到每個問題的邊界，這樣就可以針對性的開出不同的藥方。盡管可能都是解決考核問題，但是，我們可能會針對不同的公司做不同的考核方案，有的可能是二次分配，有的可能要全部提成，內勤要以事務和服務考核為主，全體員工的考核最終要與公司的利潤有不同程度的掛鉤，等等。假如不去了解這個公司的實際情況，就很難做到適合一個公司的實際情況。

2) 適合商貿公司的語言和思維習慣

商貿公司的人一般來自兩個層面：銷售人員和財務人員，其他的都是專業(yè)屬性不強的人，比如促銷人員、搬運工、庫管員、開單員、統(tǒng)計員等。以前基本都是按照老板的”人治模式”進行管理的。銷售人員和財務人員之間各自有自己的工作習慣和思路。平時表達的也各自一套。大家無論是開會還是吃飯?zhí)ь^不見低頭見，時間長了，公司小氣候已經形成，無論是活躍還是刻板，都有自己的理解方式和表達方式。

商貿公司的員工地方情節(jié)很重，相對比較敏感，而且并不是十分容納外人進來。我們在進入一個公司咨詢的時候，首先會提示老板先在內部做個鋪墊和動員，讓大家先有個基本的思想準備，不要讓員工感覺突然進來陌生人了，會不會對他們的工作形成威脅，因此首先是回避，接著是排斥，最后是應付，這樣不利于咨詢人員發(fā)現(xiàn)問題。

一般咨詢人員進去之后，需要”先交朋友，再談工作”，他們習慣平等、平和的環(huán)境和語氣。語言盡量以日常對話的方式來進行，專業(yè)的概念語言盡量不用，這樣就可以拉近相互的距離。

在交流的開始，咨詢人員也要首先亮明自己的身份和目的：是來為大家更好工作服務的。我們咨詢過的公司，很多員工都成為我們的朋友，保持聯(lián)系，有問題可以隨時交流。

在制作方案的時候，也盡量考慮商貿公司不愿意看大段文字的特點，盡量以工具化、表格化、圖形化為主要的表達方式，避免文字太多。更多的在溝通、交流與輔導。

有的咨詢公司抱著到商貿公司來淘金的目的而來，只能敗興而歸。商貿公司與企業(yè)是兩種決策思維。在企業(yè)，因為有相當?shù)墓潭ㄙY產，所以在資金來源上可以有更多的政策或者照顧，花錢可以大手大腳，而在商貿公司，其資金來源就顯得困難，而且一年到頭都把現(xiàn)金投在生意周轉上面。隨著終端的要價的上升，他們花每一分錢都需要提前計劃。因此，商貿公司不可能拿出很多錢來做咨詢，特別是在沒有確定把握的時候，這也決定了商貿公司在咨詢的時候決策不象企業(yè)那樣快，商貿公司即使口頭同意做管理咨詢，真正簽合同也要在過幾周，他們自己是小心謹慎，左顧右盼。很多人抱怨跟商貿公司打交道慢、沒感覺，其實是因為商貿公司特殊的決策思維方式形成的，因此是正常的。

3) 操作簡單

正如上面所說的，商貿公司從誕生的那天起就帶著鮮明的實用性，商貿公司的管理思路就是能看的明白、拿來能用就可以。而且不需要專門的學習和長時間的培訓，并且要求文件和方案主線清晰，簡單明了。

盡管是解決一個公司的無數(shù)問題，但是要求卻是能少盡量少，太多他們會很煩，也會認為是不實用的證據(jù)。這就要跟前面的內部訪談相聯(lián)系了。只有內部訪談把問題都了解清晰，才能夠對癥下藥，找到病根而不是去繞圈。

很多咨詢公司老板其實是很需要做內部管理的，但內心就是有個顧忌：這些搞文字的會不會給我一大堆文字資料讓我慢慢看呢？所以，都有這個擔心，把事情弄復雜了，買一堆復雜的文件沒有什么用處，或者能用，但是太復雜，看了半天，看的我頭痛，還不如我自己忍受目前的爛攤子。

4) 全面集成

商貿公司只要是出問題就不是單一的問題，因為老板是白手起家，不到萬不得已不會去想找外腦，畢竟賺的錢是汗水拼出來的。這樣就決定了商貿公司管理咨詢勢必需要在有限的預算里面，替商貿公司想出把所有問題都解決的方案和工具，只要是商貿公司困惑的，還是訪談得到的，都是咨詢的解決方向。

長期形成的遺留問題，會在商貿公司里面交相糾纏，錯綜復雜，就象一團亂麻，有的商貿公司進去之后就會發(fā)現(xiàn)，真的是要什么什么沒有，全部是手工和一張嘴，好的可能條子漫天飛，有什么事情寫寫就完了。有的公司從來不盤庫，一年到頭來都不知道自己的周轉是多少。有的老板來說是客戶管理問題，但是不能只解決客戶分類分策的問題，因為客戶問題的解決是倚賴倉庫管理制度、內部職能、公司財務制度的。

商貿公司能夠生存到現(xiàn)在，基本上都有自己的生存本領，亂相當程度上是因為沒有梳理清楚，這么多年過來了，有點小問題能湊合就湊合，忍忍就過去了。結果小錯不糾正，最后就釀成大錯了。

所以，一般商貿公司感覺出問題到了非解決的時候，一般是多種問題都糾結在一起了。對商貿公司，要具備多樣的問題的解決能力，我們一般根據(jù)公司內部矛盾輕重決定是否導入一場戰(zhàn)略共識活動。
商貿公司沒有任何專業(yè)約束，他的觀點是就包治百病、好吃不貴。

5) 快速見效

效果是商貿公司最關心的，沒有效果，再好看的東西都沒有價值，有效果，再土的東西他們也會佩服你。但是在起效的時間上，咨詢公司與商貿公司之間就出現(xiàn)分歧。從咨詢公司角度來看，只要付的起錢，我肯定給你整出效果來；從商貿公司角度來看，你的東西有沒有效果，第一要看自己對這個東西的感覺，感覺好就好，不好就不好，第二看效果的時間，假如起效時間超過半年，商貿公司是不會容忍的，這個時間是個標尺，是幾乎所有商貿公司的最大容忍限度，我們接觸的商貿公司，在更換自己的經理的時候，也基本上是一年兩個經理，平均半年的期限。

商貿公司最有感覺的效果期限是3-4個月，太短了太不信，而且有顧慮，太長了，他不能容忍。因此，作為管理咨詢，除了上面對產品有具體要求之外，還要求效果要短時間內體現(xiàn)。

假如一套咨詢產品不能快速見效，往往會被認為沒有效果。

6) 單價要低

對咨詢對象是企業(yè)的時候，可能很多人都會說是價值決定咨詢價格，但是當我們面對商貿公司的時候，會發(fā)現(xiàn)，即使你在企業(yè)那里有很好的表現(xiàn)，在商貿公司這里都要從零開始，商貿公司不信權威，他們有用有效才是硬道理。

但是，商貿公司恰恰沒有很多機會接觸咨詢公司，即使是聽了某個專家的演講依然不能促使其很快下定決心，接觸咨詢公司的第一個印象是：要錢會很多吧？第二個印象是：能講價吧？而且他們所能承受的價格往往讓咨詢公司無法承擔，所以做商貿公司的生意對傳統(tǒng)的咨詢公司來說基本是虧本生意。

目前，能夠做商貿公司內部管理生意的咨詢公司需要有自己的商業(yè)模式才能保證正常的利潤，商貿公司對管理的需求是很大的，市場空間也很大，卻不是一般公司常規(guī)項目思維所能經營下去的。

不是大家不想做這個生意，是商貿公司的生意規(guī)則的確是與一般的制造企業(yè)不一樣，是大家做不了。沒有經營模式保障的價格優(yōu)勢，做商貿公司管理咨詢就不能成為企業(yè)的戰(zhàn)略方向，既然不是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，那么怎么能保證商貿公司的管理產品的專業(yè)和實用呢？

7) 產品是不是有梯次

商貿公司由于財力和現(xiàn)金流的問題，對一般的全面顧問服務沒有能力支持，但是，商貿公司的問題可能又很多，因此，需要咨詢公司去給商貿公司進行問題分類，問題分類的標準要以一次性解決某個面為宗旨，假如這個分類的標準太小的話，就有可能解決問題的徹底性不夠，就是我們說的半吊子，本來是關系很密切的，需要一次性的解決掉，結果因為劃分的面不夠大而漏掉；而另外一種情況就是，多數(shù)商貿公司畢竟還是小生意，假如全動的話就有可能因為對效果的無法確實掌控而出現(xiàn)全盤的危機。關鍵是商貿公司內部對咨詢的疑問和抵觸會很強烈。所以商貿公司不要相信那種包治百病的宣傳，也不要急于求成。

我們在接觸商貿公司的時候都是有自己的專業(yè)梯次的。剛開始的時候我們也是想把對企業(yè)的咨詢方式移植給商貿公司，最后卻失敗了。因為第一，商貿公司一下子拿不出那么多現(xiàn)金來支付費用，即使能夠拿出來，天生的危機意識也不可能令其完全信任咨詢公司的效果宣傳；第二，對于咨詢公司來說，把太多的產品捆綁起來，本身就是盲目的，沒有誠信的，況且太多咨詢面最終也會嚴重影響商貿公司的生意。

我們先規(guī)范商貿公司的內部管理；然后再根據(jù)商貿公司的中間商與區(qū)域性的特點協(xié)助商貿公司提高采購、進場的談判能力以及如何利用分析數(shù)據(jù)形成信息，反過來提升及時反應能力，以及人員的精神狀態(tài)，強化對核心區(qū)域內客戶或合作伙伴的服務能力；最后是輔助商貿公司如何制定區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃，如何得到廠家的重點支持，協(xié)助廠家共同運作區(qū)域市場，乘機鞏固自己的戰(zhàn)略利益；最后是持續(xù)的員工創(chuàng)業(yè)精神培育與主管能力與修養(yǎng)的提升，包括公司文化與戰(zhàn)略共識。

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