李安渝 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結(jié)： 第一式客戶分析 開(kāi)始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ∈孪热妗⑼暾厥占念惪蛻糍Y料 將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析...
付遙 138查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊補(bǔ)充說(shuō)道：quot;還有中外兩個(gè)情人節(jié)。quot; 周銳計(jì)算著肖蕓和謝伊說(shuō)的節(jié)日：quot;這樣就是十一個(gè)節(jié)日了，有的時(shí)候隨機(jī)發(fā)發(fā)，就不用擔(dān)心顯得勢(shì)利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯(lián)絡(luò)方式，其實(shí)還有其他方法，比如偶爾打個(gè)電話，出去旅游的時(shí)候...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊撫著胸口說(shuō)道：quot;你說(shuō)得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會(huì)一樣。quot; 周銳現(xiàn)在也有點(diǎn)后悔當(dāng)時(shí)說(shuō)話隨意：quot;他當(dāng)時(shí)也嚇了一跳，后來(lái)才明白我的意思。不過(guò)我還是沒(méi)有跟他客氣，他用掉兩三周的時(shí)間和數(shù)萬(wàn)元銷售費(fèi)用，在一個(gè)根本沒(méi)有銷售...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)· 要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開(kāi)始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無(wú)論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_(kāi)始講客戶分析的第四步：quot;分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結(jié)合起來(lái)：quot;嗯，那個(gè)小魏就是操作層。quot; 肖蕓與經(jīng)信銀行對(duì)照起來(lái)：quot;經(jīng)信銀行的系統(tǒng)在全國(guó)范圍內(nèi)使用，那么每個(gè)營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員都是操作層客戶了，那數(shù)量真夠多的。quot; 方威點(diǎn)頭同意，繼續(xù)...
付遙 178查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三步：組織結(jié)構(gòu)分析· 周銳回答錢世偉：quot;收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒(méi)有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開(kāi)始從點(diǎn)到線?？墒强蛻艄静块T(mén)之間互相還有影響，各有分工，財(cái)...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二步：收集客戶資料· 周銳回答：quot;收集資料，這一步看著簡(jiǎn)單，很多人并沒(méi)有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。quot; 錢世偉反復(fù)嘀咕：quot;需求，客戶資料？差不多吧？quot; 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：quo...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶著回答：quot;因?yàn)樗龑?duì)處長(zhǎng)的行程和愛(ài)好了如指掌。quot; 周銳連續(xù)發(fā)問(wèn)：quot;行程和愛(ài)好都屬于客戶資料，她憑什么對(duì)客戶信息了如指掌？誰(shuí)最了解客戶資料？quot; 周銳一連串的反問(wèn)激發(fā)每個(gè)人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說(shuō)道：q...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一步：發(fā)展向?qū)Аぁ ″X世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：quot;我下周就去見(jiàn)客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)。quot; 周銳冷靜地勸阻：quot;別人可以，但是你別急著去見(jiàn)客戶。quot; 錢世偉很不理解：quot;我不見(jiàn)客戶，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍難以相信：quot;我們公司的銷售方法，是SSM嗎？quot; 錢世偉對(duì)新員工培訓(xùn)的內(nèi)容記憶猶新：quot;啊，我知道。我剛參加ＳＳＭ的課程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周銳點(diǎn)頭說(shuō)道：quot;...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 說(shuō)到緊張的時(shí)候，謝伊情不自禁問(wèn)道：quot;局長(zhǎng)怎么回答？quot; 周銳目光看著咖啡杯，輕輕笑著說(shuō)：quot;局長(zhǎng)什么都沒(méi)有回答，他沒(méi)想到駱伽會(huì)這么問(wèn)，愣了一下。駱伽立即說(shuō)，您經(jīng)常去北京出差，我們北京見(jiàn)吧。局長(zhǎng)順口說(shuō)道，好吧北京見(jiàn)。駱伽露出...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說(shuō)下去：quot;小魏果然幫她想到辦法。過(guò)了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長(zhǎng)要來(lái)北京參加年度的通信展覽會(huì)，建議駱伽與其來(lái)濟(jì)南，還不如利用這個(gè)機(jī)會(huì)在北京做工作。駱伽立即為處長(zhǎng)訂了酒店，給服務(wù)員兩百元小費(fèi)，做了一個(gè)大大的接機(jī)牌，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威一針見(jiàn)血地說(shuō)道：quot;這個(gè)小魏雖然對(duì)采購(gòu)沒(méi)有影響，不過(guò)既然與處長(zhǎng)在一個(gè)辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項(xiàng)莊舞劍，意在沛公。quot; 周銳接著講述：quot;小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請(qǐng)了出來(lái)，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第一式 客戶分析 故事梗概：在周銳的激勵(lì)之下，銷售團(tuán)隊(duì)燃起希望，士氣恢復(fù)，玩命地尋找銷售機(jī)會(huì)。大家打算開(kāi)一個(gè)研討會(huì)將所有的客戶都請(qǐng)來(lái)，所有人都在緊張的準(zhǔn)備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠康公司在幕后主持這個(gè)項(xiàng)目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶先答道：quot;是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？quot; 周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：quot;有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？quot; 謝伊覺(jué)得一套沙發(fā)賣四五萬(wàn)，價(jià)格太不實(shí)在：quot;價(jià)格太高，宜家的沙發(fā)也不錯(cuò)，怎么也花不到...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳笑著點(diǎn)頭：quot;沒(méi)錯(cuò)，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉?chǎng)買洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會(huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會(huì)，你總是會(huì)買你信賴的產(chǎn)品?？蛻粢膊粫?huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會(huì)買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳等崔龍說(shuō)完向他問(wèn)道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？quot; quot;你喝這么大一口，礦泉水更少，價(jià)值當(dāng)然減少。quot;崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)?！ ≈茕J拍著崔龍肩膀說(shuō)道：quot;假定我們...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 序章 客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 周銳手掌一翻，一個(gè)黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來(lái)：quot;這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書(shū)桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個(gè)產(chǎn)品了，五百塊，...
付遙 144查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 書(shū)中人物介紹 周銳原捷科中國(guó)公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬(wàn)員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一?！ 》酵菘乒救A東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來(lái)到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級(jí)訂單?！?..
付遙 218查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國(guó)的銷售人員在沒(méi)有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。另一方面，頂尖跨國(guó)公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍攤開(kāi)雙手露出沮喪的神情，隨即又開(kāi)心起來(lái)：“糟糕，買不成了?！薄 ≈茕J話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購(gòu)流程上來(lái)：“采購(gòu)就是這樣，崔龍是購(gòu)買的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購(gòu)更是這樣，采購(gòu)絕非一個(gè)人說(shuō)了算。因此，在采購(gòu)設(shè)計(jì)階段前還有一個(gè)采購(gòu)醞釀的階段?！薄 ≈x伊立即和客戶的采...
付遙 195查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第三式挖掘需求 開(kāi)始標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志==得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)） 步驟== 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案...
付遙 158查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳指著采購(gòu)流程問(wèn)道：“越來(lái)越多的客戶采用招標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)。招投標(biāo)應(yīng)該是在采購(gòu)流程的哪個(gè)階段進(jìn)行？” 謝伊分析著說(shuō)：“招標(biāo)書(shū)中都詳細(xì)列出采購(gòu)的要求，因此肯定是在采購(gòu)設(shè)計(jì)后才發(fā)出招標(biāo)書(shū)?！薄 ⌒な|接續(xù)謝伊的思路說(shuō)：“廠家取得招標(biāo)書(shū)后提交建議書(shū)和報(bào)價(jià)，客戶開(kāi)始比較。招標(biāo)應(yīng)該在評(píng)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳坐下來(lái)喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：“你打算買車吧？” 崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)，周銳繼續(xù)問(wèn)道：“你買車的過(guò)程長(zhǎng)？還是專賣店銷售的過(guò)程長(zhǎng)？” 崔龍醞釀買車有半年時(shí)間，等著年底上市的新款車，因此沒(méi)有出手：“當(dāng)然買車周期更長(zhǎng)一些。” “對(duì)，其實(shí)我們的銷售流程只是客戶采購(gòu)流程的一個(gè)部分，客戶從...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》產(chǎn)品銷售 顧問(wèn)銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購(gòu)指標(biāo) 銷售以訂單為導(dǎo)向 適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷售人員說(shuō)服客戶 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶建立采...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“顧問(wèn)式銷售技巧對(duì)你們的售前工程師一樣重要?！敝茕J覺(jué)得很難抽象地講清楚顧問(wèn)式銷售技巧，便說(shuō)道：“我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開(kāi)始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻總打不開(kāi)局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶的過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒(méi)有成為客戶信賴的通信顧問(wèn)。...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“怎么敢對(duì)你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵(lì)檰?wèn)式銷售技巧?！敝茕J改變主意，開(kāi)始介紹兩種不同的銷售方法。 “等等，方威在飛機(jī)上向趙穎要電話號(hào)碼，是不是用這個(gè)技巧？”崔龍立即興奮地站起身問(wèn)道，錢世偉也坐直身體豎起耳朵準(zhǔn)備仔細(xì)傾聽(tīng)?！ ≈茕J點(diǎn)頭承認(rèn)，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會(huì)地大聲說(shuō)：“哼，當(dāng)然不敢打了?！薄 ≈x伊覺(jué)得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦啊？” 周銳開(kāi)過(guò)玩笑，站起來(lái)在白板上畫(huà)一個(gè)五層次的樹(shù)狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見(jiàn)、摸不著的，而是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)?！薄 靶枨笫怯行螤畹模俊卞X世偉看著空白...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒(méi)有咖啡，周銳坐下來(lái)喝口茶水開(kāi)始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)這五個(gè)客戶采購(gòu)的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說(shuō)說(shuō)?！薄 ∵@個(gè)問(wèn)題真難住了錢世偉，想了半天說(shuō)道：“需求就是欲望唄?！薄 〈摭埓笮χf(shuō)：“你小子就知道欲望，...