系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)·

　　要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開(kāi)始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無(wú)論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。

　　方威清清喉嚨開(kāi)始講客戶分析的第四步："分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷售機(jī)會(huì)，我們就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷售發(fā)展，摧龍六式也將進(jìn)入第二式。如果暫時(shí)沒(méi)有成熟的銷售機(jī)會(huì)，我們便要耐心等待，伺機(jī)而動(dòng)。"

　　錢世偉懷疑方威的說(shuō)法："如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不理客戶，有了機(jī)會(huì)又跳出來(lái)，這有點(diǎn)兒勢(shì)利吧？客戶肯定覺(jué)得不舒服。"

　　方威立即糾正自己："我剛才沒(méi)有講清楚，我是說(shuō)耐心等待，不是說(shuō)不理客戶。"

　　錢世偉搖頭："不懂，這不是一回事嗎？"

　　方威低頭思考應(yīng)該怎么向錢世偉解釋，然后抬頭說(shuō)道："這是沒(méi)有辦法的事情，公司的市場(chǎng)和銷售資源與費(fèi)用有限，好鋼用在刀刃上，絕對(duì)不能浪費(fèi)。"

　　周銳覺(jué)得必須要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)："我來(lái)北京前在上海剛勸退一位銷售人員，他加入公司半年沒(méi)有業(yè)績(jī)，這我可以原諒，卻不能原諒他浪費(fèi)公司資源。這就像打仗一樣，彈藥本來(lái)就不夠了，可是有人卻偏偏浪費(fèi)子彈。怎么辦呢？只有請(qǐng)他走。"

　　錢世偉看周銳表情嚴(yán)肅，深入問(wèn)道："他怎么浪費(fèi)資源？"

　　周銳將事情的經(jīng)過(guò)原原本本講出來(lái)："他申請(qǐng)出差去拜訪客戶，請(qǐng)客戶大吃大喝再加娛樂(lè)。他興高采烈地回到公司，堅(jiān)持要把他們請(qǐng)到上海來(lái)參觀，趁熱打鐵，一次搞定，不過(guò)我們公司要支付全部的費(fèi)用。"

　　肖蕓隱隱覺(jué)得不對(duì)，卻說(shuō)不出來(lái)問(wèn)題在什么地方："這個(gè)客戶真的重要嗎？"

　　"非常重要的客戶。"周銳點(diǎn)點(diǎn)頭承認(rèn)后繼續(xù)說(shuō)，"客戶來(lái)了上海，好吃好喝好玩，臨走還給孩子買了不少禮物。我趁客戶在上海的時(shí)候，專門見(jiàn)了他們一次，婉轉(zhuǎn)地了解客戶的采購(gòu)計(jì)劃，你們猜猜怎么樣？"

　　肖蕓反應(yīng)過(guò)來(lái)："我知道了，他至少應(yīng)該了解客戶有沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃。"

　　周銳提起這件事，現(xiàn)在還覺(jué)得不舒服："客戶明確告訴我，今年的采購(gòu)預(yù)算用完了，沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃。我把銷售人員叫來(lái)，問(wèn)他什么時(shí)候能拿到訂單。他愣一下說(shuō)別著急嘛，慢慢來(lái)。我說(shuō)客戶今年沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃了，他笑著說(shuō)沒(méi)關(guān)系，明年的項(xiàng)目一定是我們的。"

　　方威嘲笑說(shuō)道："明年上項(xiàng)目的時(shí)候，那些客戶還在位置上嗎？"

　　周銳說(shuō)自己當(dāng)時(shí)說(shuō)話很重："我當(dāng)時(shí)一點(diǎn)都沒(méi)客氣，我問(wèn)他，你還能活到明年嗎？"

　　肖蕓沒(méi)想到周銳會(huì)說(shuō)出這么狠的話，眨眨眼睛表示害怕，周銳連忙笑著解釋："我的意思是你在公司還能干到明年嗎？"

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