第13節(jié)：第一步：發(fā)展向?qū)?2)

 作者：付遙    61

系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　錢世偉搶著回答："因?yàn)樗龑?duì)處長(zhǎng)的行程和愛(ài)好了如指掌。"


　　周銳連續(xù)發(fā)問(wèn)："行程和愛(ài)好都屬于客戶資料，她憑什么對(duì)客戶信息了如指掌？誰(shuí)最了解客戶資料？"


　　周銳一連串的反問(wèn)激發(fā)每個(gè)人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說(shuō)道："這個(gè)案例告訴我們，我們?cè)陂_(kāi)始銷售前應(yīng)該收集客戶資料進(jìn)行全面的客戶分析，但是最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人叫做向?qū)?，或者?nèi)線。我們剛開(kāi)始接觸客戶的時(shí)候，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。大家想想，駱伽總共找到幾個(gè)內(nèi)線？"


　　錢世偉掰著指頭說(shuō)："兩個(gè)，小魏是第一個(gè)，處長(zhǎng)后來(lái)也被發(fā)展成了內(nèi)線。"


　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)："后來(lái)連局長(zhǎng)都成為內(nèi)線了，她每次做項(xiàng)目前總要先去問(wèn)問(wèn)局長(zhǎng)，讓他幫著分析和指點(diǎn)。開(kāi)始接觸客戶的時(shí)候，我們很難把級(jí)別高的客戶發(fā)展為向?qū)Вx擇易獲取的對(duì)象。駱伽明智地選擇一個(gè)剛畢業(yè)的小魏，他對(duì)采購(gòu)沒(méi)有影響力，卻有足夠的客戶資料，駱伽只要?jiǎng)觿?dòng)小指頭就可以搞到，因此發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程。還有，發(fā)展向?qū)Р皇且货矶停覀儜?yīng)該始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷地輸送過(guò)來(lái)，直到客戶內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛。"


　　崔龍搖頭嘆氣："把局長(zhǎng)都發(fā)展成內(nèi)線了，銷售做到這個(gè)程度還能不贏？難怪駱伽始終保持不敗。"


　　錢世偉明白了周銳的苦心："我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線，研究客戶資料后再?zèng)Q定邀請(qǐng)哪些客戶，對(duì)吧？"


　　周銳的話題回到研討會(huì)上來(lái)："要想邀請(qǐng)到有價(jià)值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來(lái)，尤其要列出向?qū)У拿帧?quot;


　　錢世偉點(diǎn)頭答應(yīng)："好的，發(fā)展內(nèi)線后的下一步是什么？"

付遙
 13節(jié),第一步,發(fā)展,向?qū)?系列

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