孫斌 老師
- 所在地區(qū)： 湖南 株州
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孫斌老師的文章
5年前，周老板還是一位職業(yè)技術(shù)學(xué)校的老師，因不甘心平平淡淡的過一生，決定下海經(jīng)銷，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會背景、經(jīng)商經(jīng)歷等綜合實(shí)力不突出，但是他的敬業(yè)精神、市場開拓意識與能力、與廠家及銷售人員的關(guān)系處理與協(xié)調(diào)等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認(rèn)可與信任。于是B飼料廠家給予了他...
孫斌 2018-12-13查看全文
有一天，我和一個朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷售主管‘管’什么”這個話題的時候，他給我講述了這樣一個案例： 他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長沙市場的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長沙市場的銷售也帶來了三種不同的命運(yùn)?！ 〉谝蝗问且粋€40多歲的老經(jīng)理，其...
孫斌 2018-12-13查看全文
小李，22歲，剛從武漢工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，就加盟了A公司做銷售員。經(jīng)過A公司半個月的培訓(xùn)后，被分配到王經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)做區(qū)域銷售員。小李來自河南，給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開始王經(jīng)理讓小李跟著他的車跑，順便給他講一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識、市場運(yùn)作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷售...
孫斌 2018-12-13查看全文
前幾天，跟以前的一個老部下，某飼料公司的銷售部丁經(jīng)理進(jìn)行電話溝通，從他那里了解到他現(xiàn)在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來源于目前市場已進(jìn)入旺季，消費(fèi)需求旺盛，銷量呈鋼性增長，提成和獎金沒有少拿；高度緊張來源于很多競爭對手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒有開始做，對手或者請客戶吃飯，或...
孫斌 2018-12-13查看全文
在A公司8月份的營銷研討會上，通過銷售部在上半年的營銷偏差分析匯報中了解到，上半年?duì)I銷指標(biāo)偏差最大的是新客戶開發(fā)的達(dá)成率，原定2004年銷售部開發(fā)100個一級商的目標(biāo)，而至7月份止總共才開發(fā)18個，達(dá)成率僅32.2。當(dāng)探究新客戶開發(fā)緩慢的原因時，很多銷售員大倒苦水：他們做了充分的市場調(diào)查，確定了...
孫斌 2018-12-13查看全文
朝陽區(qū)高碑店興隆莊甲3號，北京波士山汽車銷售服務(wù)有限公司內(nèi)一片灰暗。走進(jìn)展廳，透過微弱的自然光，記者發(fā)現(xiàn)碩大的銷售廳及配套辦公區(qū)只有兩名工作人員。大廳前臺、銷售洽談等位置上都空無一人。銷售商劉仁義看著展示廳，一臉無奈。 “一輛伊蘭特的利潤才1000多元，利潤太薄流動資金嚴(yán)重吃緊?！眲⑷柿x說，“...
孫斌 2018-12-13查看全文
很多企業(yè)，在產(chǎn)品剛進(jìn)入新市場的時候，一般依靠有實(shí)力的經(jīng)銷商，以總經(jīng)銷的身份，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、關(guān)系等資源，開拓市場，提升份額。但市場發(fā)展到一定的階段，很多總經(jīng)銷商的發(fā)展步伐很難與公司保持一致。這時，許多企業(yè)面臨著一個棘手的問題：總經(jīng)銷商的調(diào)整。不調(diào)整，公司產(chǎn)品在市場上很難進(jìn)一步發(fā)展，...
孫斌 2018-12-13查看全文
“好媽咪”是A公司針對大型專業(yè)化養(yǎng)豬場母豬奶水不足或者仔豬在斷奶階段營養(yǎng)跟不上而推出的一種全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品技術(shù)來源于養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的臺灣，原材料大部分采用進(jìn)口的原料。無論從市場需求還是產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、效用等方面來講，該產(chǎn)品都應(yīng)該是一種很好的產(chǎn)品。但該產(chǎn)品推出市場3個月，銷售一直沒有起色。A公司營銷副...
孫斌 2018-12-13查看全文
如何提高銷售代表銷售績效呢這確實(shí)是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè)，無論有多么高的學(xué)歷，無論有多么強(qiáng)的能力，沒有良好的銷售業(yè)績你就是失敗者。多年的營銷經(jīng)歷，我始終認(rèn)為，銷售業(yè)績的不行是銷售代表的不行，銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績好壞的因素很多，你可以找上百種...
孫斌 2018-12-13查看全文
以前在一家公司做營銷副總的時候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因?yàn)?0以上都是為一級商爭取促銷、降價等各種政策的簽呈；二是拜訪一級商，因?yàn)榇蟛糠值囊患壣滩皇桥c你探討市場如何做大的問題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對經(jīng)銷商進(jìn)行政策支持，而是想將政策...
孫斌 2018-12-13查看全文
系列專題：淡季營銷 我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營銷副總。當(dāng)我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內(nèi)與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發(fā)和拜訪二級商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么...
孫斌 2018-12-13查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個獵人，一起去野外去打獵。這時，一只大雁向他們飛過來?！拔野阉湎聛碇笾??！币粋€獵人拉開弓瞄準(zhǔn)大雁說?！谤Z是煮著吃，大雁還是烤著吃更香。”另一個獵人說?！爸笾浴?。“烤著吃?！眱扇藸幷摬恍荩詈髞砹艘粋€農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫?yàn)樗麄冊u理。農(nóng)夫給他們出了一個主意：把大雁...
孫斌 2018-12-13查看全文
三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來越明顯的松動，自上月末戴－克監(jiān)事會單方面宣布停止對三菱的進(jìn)一步財政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過了三周，三菱也于本月21日不動聲色地推出了4500億日元的自我救贖計(jì)劃，三菱汽車稱它的目標(biāo)是在下一個財政年即2005年3月－2006年3月...
孫斌 2018-12-13查看全文
我曾在一家知名飼料集團(tuán)某子公司做營銷副總,主持該公司全面營銷管理工作。剛到這家公司的時候，總是感到很困惑：每月精心研討和制定的銷售目標(biāo)為什么月底總是要或多或少的打折扣？經(jīng)過3個月的市場走訪、客戶訪問、與銷售人員交流，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了6點(diǎn)影響銷售業(yè)績的原因： 1. 銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域過大，一般1個銷售...