5年前，周老板還是一位職業(yè)技術(shù)學(xué)校的老師，因不甘心平平淡淡的過一生，決定下海經(jīng)銷，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會背景、經(jīng)商經(jīng)歷等綜合實(shí)力不突出，但是他的敬業(yè)精神、市場開拓意識與能力、與廠家及銷售人員的關(guān)系處理與協(xié)調(diào)等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認(rèn)可與信任。于是B飼料廠家給予了他30萬元的鋪底資金、指派專門的銷售人員協(xié)助他開發(fā)與建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、招聘本地化的駐地服務(wù)營銷員幫他做終端、定期不定期的禮品和優(yōu)惠促銷活動等全方位的支持。短短3年時(shí)間，他一躍成為當(dāng)?shù)仫暳辖?jīng)銷商的老大。

　　周老板的成功模式可以簡單稱之為“借雞生蛋”。目前大部分經(jīng)銷商與周老板剛起步階段處境基本相似，資金實(shí)力小，融資渠道單一，經(jīng)營能力差，信譽(yù)低，產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)少，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、鋪貨進(jìn)度和銷售上量緩慢，做大做強(qiáng)很吃力。因此，經(jīng)銷商要在快速、復(fù)雜、多變的市場競爭中生存與立足，就應(yīng)該象周老板一樣，充分借用廠家的資源與政策，借廠家的“雞”，不斷發(fā)展與壯大自己。經(jīng)銷商要借廠家的什么“雞”？如何才能借到廠家的“雞”呢？

　　一、借廠家的“人力資源”。

　　也許很多廠家的銷售主管都有過這樣的經(jīng)歷，每次進(jìn)行區(qū)域銷售人員調(diào)整時(shí)，若將得力的銷售代表調(diào)走，會有很多經(jīng)銷商打電話給廠家的銷售主管，要求廠家不要將該銷售代表調(diào)走。確實(shí)，經(jīng)銷商是舍不得將廠家優(yōu)秀的銷售代表放走，因?yàn)槿肆Y源無論到哪里都是企業(yè)的第一資本，優(yōu)秀的銷售員能給經(jīng)銷商帶來很多價(jià)值，他們不但能彌補(bǔ)經(jīng)銷商市場開發(fā)與市場管理及經(jīng)營管理等方面能力的不足，能幫助經(jīng)銷商解決和處理如網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)、投訴處理等實(shí)際性的問題，而且還能幫助經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)和指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售人員，幫助經(jīng)銷商打造一支高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。經(jīng)銷商要獲得廠家強(qiáng)有力的人力資源支持，經(jīng)銷商可以采取如下策略：

　　1、善待廠家銷售代表。李老板和伍老板均為X市汽配經(jīng)銷商，李老板很有資金實(shí)力，但人很高傲，廠家的銷售人員沒人愿意去他哪兒，他的生意也越做越小。而伍老板是剛做汽配生意不久，資金實(shí)力不是很強(qiáng)，但很會做人，他總是將廠家的銷售人員視為自己的朋友，經(jīng)常性的請廠家銷售人員吃飯、喝茶，安排廠家銷售人員的衣、食、住、行，廠家的銷售人員都很喜歡呆在他那里，幫他開發(fā)和建設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)、培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)員，他的生意越做越紅火。

　　2、與廠家銷售代表共同銷售。小李是某廠的銷售代表，他擁有并管理15個(gè)一級經(jīng)銷商，而他呆在徐老板那里并幫助徐老板開發(fā)和管理終端網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間每個(gè)月不低于5天。為什么小李每月喜歡花很大部分時(shí)間和精力幫助徐老板呢？除了徐老板將他視為朋友的原因之外，更主要的徐老板善于與廠家銷售代表共同銷售，小李呆在徐老板的時(shí)間里，徐老板都將放開手頭送貨等一些事務(wù)性的工作，親自開車，帶著小李深入到市場一線，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和處理市場的一些重點(diǎn)問題。與徐老板跑市場，無論成功概率還是銷售效率都很高，小李有一種成就感。

　　二、借廠家的“品牌”

　　良好的品牌知名度和美譽(yù)度,不僅能幫助經(jīng)銷商吸引更多的用戶,獲取更多的利潤，還能幫助經(jīng)銷商樹立良好的信譽(yù)度和口碑。并不是所有的品牌都能幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，但經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，必須依靠廠家強(qiáng)有力的品牌支持。為了獲取廠家品牌支持，經(jīng)銷商可以采取如下策略：　

　　1、不斷修煉自己。阮老板在蚌埠以前是做服裝生意的，現(xiàn)已轉(zhuǎn)行做汽配生意，他經(jīng)常閱讀《銷售與市場》《商界》等營銷、管理方面的書籍，當(dāng)你聽到他講“二八原理”、“煮青蛙故事”，你知道他是一個(gè)學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商。在先進(jìn)理念的影響下，阮老板市場運(yùn)作思路很清晰，品牌意識強(qiáng)烈，雖然他的產(chǎn)品賣價(jià)比其他經(jīng)銷商要高出20%左右，他的顧客仍然趨之若騖，很多品牌廠家首選的目標(biāo)客戶就是他，他現(xiàn)已經(jīng)取得了國內(nèi)幾家知名品牌在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營權(quán)。因此,經(jīng)銷商只有通過修煉自己，提升自己的價(jià)值，才有可能吸引品牌廠家，提高與品牌廠家的談判地位。

　　2、選準(zhǔn)品牌。市場上每個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商可供選擇的品牌很多，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，首先要堅(jiān)持少而精的原則，經(jīng)營品牌不宜過多，這樣不僅有利于經(jīng)銷商集中精力和資源，還有利于經(jīng)銷商最大限度的獲取廠家的資金、人力、政策等全方位的支持。多年的營銷經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)市場上生意做得最好的經(jīng)銷商往往是專營某種或某幾種知名品牌的經(jīng)銷商。其次要適合當(dāng)?shù)匦枨筇攸c(diǎn)和經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營狀況的品牌。

　　3、爭取自己的品牌權(quán)益。經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，一定要態(tài)度強(qiáng)硬地向廠家提出某個(gè)品牌或者某些品種的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并將區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)及廠家的違約責(zé)任等條款寫進(jìn)合同，以防止當(dāng)經(jīng)銷商將市場做起來之后，廠家和銷售代表為了上量和提高市場份額，不顧經(jīng)銷商的利益，不斷的發(fā)展其他的經(jīng)銷商，造成市場相互殺價(jià)和串貨，最終導(dǎo)致自己的網(wǎng)絡(luò)崩潰，利潤下滑。  

　　三、借廠家的“政策”

　　經(jīng)銷商每天在市場上都將面對客戶的挑剃和競爭對手的沖擊，經(jīng)銷商必須根據(jù)市場的變化，快速、靈活的采取一系列禮品、折讓、優(yōu)惠、廣告等促銷活動來吸引更多客戶的眼球，使他們樂意經(jīng)營、銷售或者使用廠家的產(chǎn)品。而要使這些促銷活動達(dá)到預(yù)期的效果，單靠經(jīng)銷商的力量，無論是從資金實(shí)力上還是組織實(shí)施能力上都難以保障。因此，經(jīng)銷商要獲得廠家的政策支持。為獲取經(jīng)銷商政策支持，經(jīng)銷商可以：

　　1、使廠家了解市場一線實(shí)際情況。經(jīng)銷商定期不定期以電話形式向廠家銷售主管和銷售代表反饋市場情況，獲取廠家對經(jīng)銷商所在市場的重視。同時(shí)經(jīng)常邀請并陪同廠家的銷售主管和銷售代表深入到市場一線，使廠家銷售主管和銷售代表親自感受：這塊區(qū)域的市場潛力很大，各競爭對手紛紛使出促銷殺手锏，市場競爭殘酷，市場危機(jī)四伏，以求得廠家銷售“政策”的支持。

　　2、探詢廠家的銷售政策。經(jīng)銷商經(jīng)常與其他經(jīng)銷商保持聯(lián)絡(luò)與交流，了解同廠其他經(jīng)銷商享受了廠家哪些價(jià)格、資金、促銷、信用等政策。經(jīng)銷商可在與其他廠家的銷售人員的交流過程中，了解其他廠家有何銷售政策。經(jīng)銷商還可與廠家的銷售代表交流，了解廠家還有哪些銷售政策。總之，經(jīng)銷商應(yīng)該通過各種途徑，了解廠家、同一廠家其他經(jīng)銷商、其他廠家擁有哪些銷售政策。

　　3、向廠家爭取銷售政策。當(dāng)經(jīng)銷商新品上市時(shí)，當(dāng)面臨競爭對手強(qiáng)力沖擊時(shí)，當(dāng)利潤越來越低時(shí)，當(dāng)銷售下降時(shí)，當(dāng)了解廠家其他經(jīng)銷商享受了廠家特殊政策支持時(shí)，經(jīng)銷商可以通過直接打電話或者以書面?zhèn)髡嫘问脚c廠家銷售主管溝通，直接表明需要廠家某項(xiàng)政策的支持。在溝通過，要注意技巧：一是表達(dá)需要何種政策支持；二是表達(dá)為什么需要這種政策支持；三是表達(dá)這種政策支持到位后，廠家的產(chǎn)品銷售能達(dá)到何種效果。

　　四、借廠家的“資金”

　　有資金的經(jīng)銷商不一定能做大做強(qiáng)，但經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)必須有一定的資金保障。經(jīng)銷商僅憑自己的實(shí)力，很難快速發(fā)展。經(jīng)銷商可利用廠家的賒銷或者鋪貨支持，來發(fā)展自己。九十年代初，飼料、化肥等很多行業(yè)的市場不規(guī)范，廠家靠鋪底、經(jīng)銷商賒來攻打市場，很多經(jīng)銷商都是利用廠家的鋪底資金的支持，完成了創(chuàng)業(yè)初期的原始積累。經(jīng)銷商如何獲取廠家的資金支持？一是經(jīng)銷商一定要值得信賴，還款、銷售等承諾一定要兌現(xiàn)，經(jīng)銷商從不與任何廠家發(fā)生貨款糾紛，沒有賭博等不良嗜好，對經(jīng)營事業(yè)很執(zhí)著，不是到處發(fā)展到處投資。這是前提，一個(gè)沒有信用的經(jīng)銷商，任何廠家是不可能鋪貨的。二是話說在前面。經(jīng)銷商在與廠家未正式合作前，首先了解廠家是否有信用政策、是否能給予適當(dāng)?shù)馁Y金支持及具體操作細(xì)節(jié)，并與廠家協(xié)商并明確具體的墊底（賒銷）金額、結(jié)清時(shí)間與方式等。

　　五、借廠家的“管理”

　　很多經(jīng)銷商起源于小攤小貶，文化程度不高，沒有接受過專業(yè)的高等教育，當(dāng)他們業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模，由于缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的管理方法和管理手段，他們的業(yè)務(wù)很難進(jìn)一步做大，甚至業(yè)務(wù)整體下滑。廖總是一家知名服裝制造公司的董事長兼總經(jīng)理。90年代初他與其他的小攤小貶沒什么兩樣，在服裝批發(fā)市場做服裝生意，早出晚歸。自從他成為了某國際知名品牌服飾的湖南總代理后，他的事業(yè)發(fā)生了根本性的變化。他從國際知名服裝品牌那里嫁接了很多先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理方法。這為他自創(chuàng)服裝品牌奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該借助廠家先進(jìn)的管理理念與管理方法，提升自已。

　　經(jīng)銷商如何借廠家的“管理”呢？首先經(jīng)銷商應(yīng)該樹立一種危機(jī)感，不要總拿自己的過去比，而要和比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商比，發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動力。其次決不放棄任何一次學(xué)習(xí)和提升自己的機(jī)會，經(jīng)常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產(chǎn)品等方面的一些問題，一則可以解決實(shí)際問題，二則可以提升自己的管理水平。廠家經(jīng)常會針對經(jīng)銷商組織一些關(guān)于營銷、管理等方面的培訓(xùn)，經(jīng)銷商應(yīng)主動報(bào)名參加，通過培訓(xùn)班學(xué)習(xí)來提升自己的經(jīng)營管理水平。再者經(jīng)銷商可向廠家的銷售主管和銷售代表征詢關(guān)于自己發(fā)展方面的一些意見與建議，也可邀請他們對自己的銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)，借助廠家的力量，提升自己的管理水平。

　　經(jīng)銷商要獲得廠家的全方位的支持與幫助，除了以上策略和辦法外，還應(yīng)該從以下幾個(gè)大的方面努力：

　　取信于廠家，讓廠家安心。經(jīng)銷商必須講誠信，廠家的貨款及時(shí)到位、承諾廠家的銷量確保完成、廠家給予二批、終端零售點(diǎn)、終端用戶的促銷政策發(fā)放到位、不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價(jià)傾銷等等，讓廠家時(shí)刻感到你值得依賴。

　　忠誠于廠家，讓廠家省心。經(jīng)銷商不要有奶就是娘，隨意的更換品牌，且選擇的品牌不宜過多，2-3個(gè)品牌足夠了。經(jīng)銷商要諒解和包容廠家一些如產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)貨時(shí)間、開票程序等方面小的失誤或者過錯(cuò)，不要小題大做，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售。

　　配合和協(xié)作廠家，讓廠家舒心。經(jīng)常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等合理化的建議。積極響應(yīng)或者參與廠家組織的一些如促銷、培訓(xùn)、會議等活動；

　　不斷發(fā)展與進(jìn)步，讓廠家看到希望。經(jīng)銷商積極開拓市場，變坐商為行商，使廠家產(chǎn)品市場銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢。經(jīng)銷商善于學(xué)習(xí)，多閱讀《銷售與市場》《商界》等營銷與管理專業(yè)性的報(bào)刊、雜志，積極參加一些專業(yè)培訓(xùn)班，經(jīng)常與廠家代表交流與探討營銷新知，不斷提升思想觀念和經(jīng)營水平。

　　與廠家高層領(lǐng)導(dǎo)及基層銷售員建立良好感情關(guān)系。經(jīng)銷商不但要通過電話、親自到廠家走訪、參加廠家會議等多途徑的和廠家高層領(lǐng)導(dǎo)保持長期聯(lián)絡(luò)與溝通，建立良好的關(guān)系，引起廠家高層對你的了解與重視。視廠家銷售代表為朋友，經(jīng)常請廠家銷售代表吃吃飯、喝喝茶，廠家銷售代表重大喜事前往祝賀，廠家銷售代表任務(wù)完成困難時(shí)幫他一把，獲得廠家基層銷售代表的認(rèn)同并建立良好的感情關(guān)系。

　　要不失時(shí)機(jī)的向廠家展示自我。廠家的領(lǐng)導(dǎo)來視察市場時(shí)，應(yīng)主動陪同廠家領(lǐng)導(dǎo)視察市場；每次召開各種經(jīng)銷商會議時(shí)，應(yīng)該積極參加且在必要時(shí)主動發(fā)言；每次廠家的內(nèi)刊或報(bào)紙征稿時(shí)，積極踴躍向廠家投稿，向廠家表達(dá)忠誠于廠家。

　　要站在廠家立場上策略性地向廠家表達(dá)自己的想法。經(jīng)銷商在向廠家提出要求、政策和資源支持前，應(yīng)該先站在廠家的立場上考慮一下：廠家為什么要支持你？廠家會不會支持你？廠家要投入多少，能產(chǎn)生多少？廠家如何控制？不要直接向廠家申請，可以通過所轄區(qū)域的銷售代表，求得他們的理解與支持，由他們向公司領(lǐng)導(dǎo)申請。不要一味的向廠家索取，有時(shí)一些有獎(jiǎng)、禮品等促銷活動，自己應(yīng)拿出一定的利潤，與廠家共同促銷。

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