精準(zhǔn)制導(dǎo)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個(gè)人簡介】u清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
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精準(zhǔn)制導(dǎo)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

精準(zhǔn)制導(dǎo)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)

**講：項(xiàng)目型營銷與招投標(biāo)的前世今生

1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖

2、項(xiàng)目型營銷的喜馬那雅山

3、項(xiàng)目型營銷的報(bào)盤

4、招投標(biāo)沿革

5、中國**標(biāo)-羅布革水利工程的故事

案例：羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年


 

第二講：招投標(biāo)法解讀

1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景

提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險(xiǎn)！

2、招投標(biāo)法十四訣

一個(gè)必須；兩種方式；三個(gè)原則；四級(jí)組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個(gè)條件；六個(gè)法定時(shí)限；招標(biāo)文件的七個(gè)基本內(nèi)容；招標(biāo)標(biāo)中的八個(gè)環(huán)節(jié)；招標(biāo)會(huì)議的九個(gè)程序；評(píng)標(biāo)報(bào)告的十個(gè)內(nèi)容；合同必備的十一個(gè)條款；招標(biāo)人的十二種主要責(zé)任；十三種法律責(zé)任；招投標(biāo)的十四種常用表格。

3、招投標(biāo)法主要法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)辟

案例分享：紀(jì)念投投標(biāo)法頒布十年－投標(biāo)囧事錄


 

第三講：投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技法

1、售前引導(dǎo)

2、銷售項(xiàng)目分析

模板講解：典型的銷售項(xiàng)目分析報(bào)告

3、招標(biāo)書消化

經(jīng)驗(yàn)分享：讀透紙背

4、投標(biāo)策劃

模板講解：投標(biāo)大綱的內(nèi)容與意義

5、招標(biāo)書澄清

6、創(chuàng)標(biāo)分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案設(shè)計(jì)

8、質(zhì)量控制

佳實(shí)踐：華為如何做到以標(biāo)書壓群芳

9、定價(jià)策略

模型解析：投標(biāo)的四大決策

10、標(biāo)書送達(dá)

11、開標(biāo)

12、投標(biāo)書澄清

13、標(biāo)書講解

14、中標(biāo)結(jié)果

佳實(shí)踐：開標(biāo)數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用

15、商務(wù)談判

16、合同簽訂

案例分析：常見的投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)防范


 

第四講：投標(biāo)典型案例解讀

1、  精準(zhǔn)制導(dǎo)贏先機(jī)

2、如何打時(shí)間差

4、反敗為勝，以法律贏回利益：XX工程投標(biāo)翻盤案


 

第五講：結(jié)論與討論

1、投標(biāo)十戒，投標(biāo)十要

2、討論，答疑


 

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓(xùn)需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

本課程已在電器行業(yè)隱形冠軍廣州白云電器營銷人員季度例會(huì)上實(shí)施，獲客戶好評(píng)，客戶聯(lián)系方式備詢。

本課程在四川電信設(shè)計(jì)院、四川通信服務(wù)公司等單位營銷干部會(huì)上培訓(xùn)，獲客戶好評(píng)，客戶聯(lián)系方式備詢。


 

孫行健老師的其它課程

狼性營銷課程   06.11

1.培訓(xùn)對(duì)象：中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員2.培訓(xùn)課程、時(shí)間及費(fèi)用|序號(hào)|時(shí)間|課程名稱|課程時(shí)間|講師|||||（小時(shí)）|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實(shí)戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當(dāng)今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因?yàn)槟隳茏龅降膭e人一樣能做到。當(dāng)今的市場競爭是一場名符其實(shí)的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心

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市場開拓能力提升講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：部門經(jīng)理、部門主管、營銷人員、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課時(shí)：2天12課時(shí)三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特

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營銷體系建設(shè)與創(chuàng)新講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象公司管理層、營銷總監(jiān)、營銷人員、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司

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診斷式銷售   06.11

診斷式銷售講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時(shí)：1天6課時(shí)三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深

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1.培訓(xùn)對(duì)象：公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機(jī)會(huì)的，是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識(shí)別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。而大客戶營銷，重

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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時(shí)：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特

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講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實(shí)戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1)前線與后臺(tái)的關(guān)系2)

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實(shí)

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熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對(duì)公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個(gè)快談手的工作模板1.5認(rèn)識(shí)人性心理測試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團(tuán)隊(duì)1.8確定時(shí)間地點(diǎn)1.9議程設(shè)計(jì)案例分享：工程談判的議程設(shè)計(jì)單元

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