基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏(yíng)談判

  培訓(xùn)講師：孫行健

講師背景：
華為營(yíng)銷(xiāo)和管理專(zhuān)家——孫行健老師【個(gè)人簡(jiǎn)介】u清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷(xiāo)部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購(gòu)主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
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基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏(yíng)談判詳細(xì)內(nèi)容

基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏(yíng)談判

熱身游戲：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）


 

模塊1  談判概論


 

1.1.談判的位置：談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿作用

1.2.什么是談判？

實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解

1.3.如何談判？談判的道、場(chǎng)、局、勢(shì)、術(shù)

1.4.談判的四個(gè)特征

實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國(guó)副總統(tǒng)的商務(wù)談判

1.5 博弈論與談判

模型應(yīng)用：囚徒困境與采購(gòu)


 

模塊2  供求關(guān)系格局與談判策略

2.1供應(yīng)商眼中的客戶(hù)

2.2客戶(hù)眼中的供應(yīng)商

2.3十六種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系匹配

模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買(mǎi)手關(guān)系矩陣

資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格

2.4 不同買(mǎi)賣(mài)關(guān)系下的談判策略


 

模塊3  談判中的人性

3.1談判風(fēng)格測(cè)試

心理測(cè)試：您的談判風(fēng)格

3.2風(fēng)格與談判策略匹配

3.3人的非理性與談判策略

角色演練：采購(gòu)總監(jiān)VS銷(xiāo)售總監(jiān)


 

模塊4  談判中的“力學(xué)” 

4.1 成交區(qū)預(yù)測(cè)

模型應(yīng)用：ZOPA

4.2談判的底線(xiàn)探測(cè)

模型應(yīng)用：BATNA

4.3談判力場(chǎng)構(gòu)圖

模型應(yīng)用：談判中的拔河分析

角色扮演：錫線(xiàn)緊急采購(gòu)

實(shí)戰(zhàn)案例：錫線(xiàn)緊急采購(gòu)拆招


 

模塊5  說(shuō)服的藝術(shù) 

5.1 鬼谷子的說(shuō)服術(shù)

5.2說(shuō)服的原理

模型應(yīng)用：ACE模型

5.3五種說(shuō)服的方法

角色扮演：說(shuō)服方法的應(yīng)用

實(shí)戰(zhàn)案例：說(shuō)服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機(jī)制（NQC）推行紀(jì)實(shí)


 

模塊6  構(gòu)建雙贏(yíng)的空間 

6.1拔河－〉拉纖

模型應(yīng)用：雙贏(yíng)交易矩陣

6.2如何在談判中創(chuàng)造價(jià)值：

原理應(yīng)用：差異就是價(jià)值

案例分享：十個(gè)差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典案例

6.3如何在談判中索取價(jià)值：

案例分析：框架協(xié)議設(shè)計(jì)與簽訂

6.4破解囚徒困境

模型應(yīng)用：博弈中雙贏(yíng)

博弈游戲：供應(yīng)商與客戶(hù)的對(duì)賭

實(shí)戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應(yīng)環(huán)境中如何雙贏(yíng)？


 

模塊7  談判程序與執(zhí)行 

7.1信息挖掘與分析

模型應(yīng)用：從報(bào)價(jià)中分析供應(yīng)商的底價(jià)

7.2時(shí)機(jī)的選擇

原理應(yīng)用：時(shí)機(jī)的分析

7.3議程設(shè)計(jì)：

原理應(yīng)用：議程的有機(jī)互生原理

7.4 開(kāi)局：

案例分享：聯(lián)想集團(tuán)并購(gòu)IBM筆記本談判關(guān)鍵細(xì)節(jié)

7.5 出價(jià)

原理應(yīng)用：首先出價(jià)者虧嗎？錨定策略

案例演練：原材料報(bào)價(jià)與談判－1

7.6還價(jià)

原理應(yīng)用：如何應(yīng)對(duì)出價(jià)

案例演練：原材料報(bào)價(jià)與談判－2

7.7成交

成交原理：異議處理十招

7.8實(shí)施

原理應(yīng)用：應(yīng)該為了成功實(shí)施而努力！

實(shí)戰(zhàn)案例：小家電巨頭價(jià)值億元的采購(gòu)敗筆（砍價(jià)成功，虧損利潤(rùn)）

案例演練“路考”：三方購(gòu)銷(xiāo)談判（懸念式僵局破解題，全員參與實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）


 

模塊8  總結(jié)----談判高手的必備素質(zhì)

8.1案例心得分享

8.2談判高手的決勝心經(jīng)

8.3課程總結(jié)


 

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對(duì)授課企業(yè)與對(duì)象進(jìn)行調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進(jìn)行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財(cái)鑫集團(tuán)、中海油湛江基地、美的集團(tuán)總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設(shè)計(jì)院、四川通信服務(wù)公司等多家單位主講并獲好評(píng)。

上述客戶(hù)，均可提供聯(lián)系方式咨詢(xún)。


 

孫行健老師的其它課程

1.培訓(xùn)對(duì)象：中高層、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員2.培訓(xùn)課程、時(shí)間及費(fèi)用|序號(hào)|時(shí)間|課程名稱(chēng)|課程時(shí)間|講師|||||（小時(shí)）|||1|1天|《狼性營(yíng)銷(xiāo)—決勝心經(jīng)、實(shí)戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟隳茏龅降膭e人一樣能做到。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)！你只有在顧客的心

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市場(chǎng)開(kāi)拓能力提升講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：部門(mén)經(jīng)理、部門(mén)主管、營(yíng)銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課時(shí)：2天12課時(shí)三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷(xiāo)部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國(guó)專(zhuān)家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特

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診斷式銷(xiāo)售講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課時(shí)：1天6課時(shí)三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷(xiāo)部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國(guó)專(zhuān)家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深

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1.培訓(xùn)對(duì)象：公司決策層、中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)理、大客戶(hù)專(zhuān)員、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)與機(jī)會(huì)的，是你客戶(hù)清單中的少數(shù)20重要客戶(hù)。我們把對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶(hù)稱(chēng)為大客戶(hù)，企業(yè)識(shí)別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶(hù)可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做不好，企業(yè)生存的路，長(zhǎng)不了，更好不了。而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，重

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關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課時(shí)：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷(xiāo)部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國(guó)專(zhuān)家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特

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講：狼性營(yíng)銷(xiāo)為什么？1、為什么要狼性？沒(méi)有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營(yíng)銷(xiāo)源起3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷(xiāo)售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較2)格蘭仕案例實(shí)戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1)前線(xiàn)與后臺(tái)的關(guān)系2)

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講：項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與招投標(biāo)的前世今生1、營(yíng)銷(xiāo)連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的喜馬那雅山3、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)盤(pán)4、招投標(biāo)沿革5、中國(guó)標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年第二講：招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示：被侵權(quán)了不知道沒(méi)人找你，犯了法不知情很危險(xiǎn)！2、招投標(biāo)法十四訣一個(gè)必須；兩種方式；三個(gè)原則；四級(jí)組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個(gè)條件；六個(gè)法定時(shí)限；

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天：狼性行銷(xiāo)前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài)，解決為誰(shuí)而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問(wèn)題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤(rùn)多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰(shuí)而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒(méi)有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營(yíng)銷(xiāo)源起3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷(xiāo)售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實(shí)

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單元1大客戶(hù)銷(xiāo)售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣(mài)方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開(kāi)發(fā)BATNA工具示范：一個(gè)快談手的工作模板1.5認(rèn)識(shí)人性心理測(cè)試：談判風(fēng)格1.6制訂說(shuō)服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團(tuán)隊(duì)1.8確定時(shí)間地點(diǎn)1.9議程設(shè)計(jì)案例分享：工程談判的議程設(shè)計(jì)單元

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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