狼性營(yíng)銷(xiāo)—決勝心經(jīng)、商戰(zhàn)兵法

  培訓(xùn)講師：孫行健

講師背景：
華為營(yíng)銷(xiāo)和管理專(zhuān)家——孫行健老師【個(gè)人簡(jiǎn)介】u清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷(xiāo)部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購(gòu)主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
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狼性營(yíng)銷(xiāo)—決勝心經(jīng)、商戰(zhàn)兵法詳細(xì)內(nèi)容

狼性營(yíng)銷(xiāo)—決勝心經(jīng)、商戰(zhàn)兵法


 

**講：狼性營(yíng)銷(xiāo)為什么？

1、為什么要狼性？沒(méi)有狼性的結(jié)果是什么？

2、狼性營(yíng)銷(xiāo)源起

3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)

4、企業(yè)銷(xiāo)售之狼性魔力

5、做狼還是做羊？

1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較

2)格蘭仕案例


 

實(shí)戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，虎口拔牙


 

第二講：案例講解：華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

1、項(xiàng)目分析

2、項(xiàng)目分工

3、項(xiàng)目跟進(jìn)

4、拆招與出招

5、獲勝

6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性

1)  前線與后臺(tái)的關(guān)系

2)  基層與高層的關(guān)系

3)  業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系

4)  創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系

本小結(jié)接合學(xué)員企業(yè)實(shí)踐，進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理技能輔導(dǎo)。


 

第三講：狼性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1、狼性的五大本質(zhì)，五大特征

2、狼性五大本質(zhì)

1)斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）

2)深謀 （千里追蹤）

3)群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）

4)頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無(wú)退路）

5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征

1)快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來(lái)臨，剩者為王）

3）準(zhǔn)（華為國(guó)際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）


 

第四講：如何做一匹優(yōu)秀的狼

1、  狼的心態(tài)與道理，簡(jiǎn)單就是力量！

2、反對(duì)小農(nóng)意識(shí)

3、心態(tài)置零

4、作業(yè)方式革命，從釣魚(yú)式到拉網(wǎng)式到電擊法。

5、狼性修養(yǎng)階梯

6、組織利益**


 

第五講：如何做頭狼

1、文化掛帥，有正確的態(tài)度就有正確的結(jié)果！

2、全員接班，在市場(chǎng)的驚濤駭浪中打造鐵軍。

3、批評(píng)與自我批評(píng)，建立學(xué)習(xí)型組織。

4、360度考評(píng)，建立改進(jìn)的參照物。

5、直接有力，運(yùn)用戰(zhàn)斗溝通法。

6、不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

7、讓聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人決策！


 

第六講：結(jié)論與討論

1、內(nèi)容回顧

2、問(wèn)題解答與交流


 

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓(xùn)需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司深圳諾普信、中原名企財(cái)鑫集團(tuán)、四川電信設(shè)計(jì)院、云海通訊、四川通信服務(wù)公司等多家單位營(yíng)銷(xiāo)體系年度集訓(xùn)中主講并獲好評(píng)。


 

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1.培訓(xùn)對(duì)象：公司決策層、中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)理、大客戶專(zhuān)員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)與機(jī)會(huì)的，是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱(chēng)為大客戶，企業(yè)識(shí)別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶營(yíng)銷(xiāo)做不好，企業(yè)生存的路，長(zhǎng)不了，更好不了。而大客戶營(yíng)銷(xiāo)，重

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關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課時(shí)：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷(xiāo)部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國(guó)專(zhuān)家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特

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講：項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與招投標(biāo)的前世今生1、營(yíng)銷(xiāo)連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的喜馬那雅山3、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)盤(pán)4、招投標(biāo)沿革5、中國(guó)標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年第二講：招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示：被侵權(quán)了不知道沒(méi)人找你，犯了法不知情很危險(xiǎn)！2、招投標(biāo)法十四訣一個(gè)必須；兩種方式；三個(gè)原則；四級(jí)組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個(gè)條件；六個(gè)法定時(shí)限；

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天：狼性行銷(xiāo)前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài)，解決為誰(shuí)而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問(wèn)題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤(rùn)多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰(shuí)而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒(méi)有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營(yíng)銷(xiāo)源起3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷(xiāo)售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實(shí)

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熱身游戲：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿作用1.2.什么是談判？實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場(chǎng)、局、勢(shì)、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國(guó)副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購(gòu)模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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單元1大客戶銷(xiāo)售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣(mài)方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開(kāi)發(fā)BATNA工具示范：一個(gè)快談手的工作模板1.5認(rèn)識(shí)人性心理測(cè)試：談判風(fēng)格1.6制訂說(shuō)服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團(tuán)隊(duì)1.8確定時(shí)間地點(diǎn)1.9議程設(shè)計(jì)案例分享：工程談判的議程設(shè)計(jì)單元

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