《雙贏商務(wù)談判》（2天）

  培訓(xùn)講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
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《雙贏商務(wù)談判》（2天）詳細(xì)內(nèi)容

《雙贏商務(wù)談判》（2天）

課程大綱

熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計）

模塊1  談判概論

1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用

1.2.什么是談判？

   實戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價風(fēng)波的化解

1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)

1.4.談判的四個特征

   實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判

1.5 博弈論與談判

   模型應(yīng)用：囚徒困境與采購

模塊2  供求關(guān)系格局與談判策略

2.1供應(yīng)商眼中的客戶

2.2客戶眼中的供應(yīng)商

2.3十六種買賣關(guān)系匹配

  模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣

  資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格

2.4 不同買賣關(guān)系下的談判策略

模塊3  談判中的人性

3.1談判風(fēng)格測試

   心理測試：您的談判風(fēng)格

3.2風(fēng)格與談判策略匹配

3.3人的非理性與談判策略

   角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)

模塊4  談判中的“力學(xué)”

4.1 成交區(qū)預(yù)測

   模型應(yīng)用：ZOPA

4.2談判的底線探測

   模型應(yīng)用：BATNA

4.3談判力場構(gòu)圖

    模型應(yīng)用：談判中的拔河分析

    角色扮演：錫線緊急采購

    實戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招

   模塊5  說服的藝術(shù)

   5.1 鬼谷子的說服術(shù)

   5.2說服的原理

       模型應(yīng)用：ACE模型

   5.3五種說服的方法

       角色扮演：說服方法的應(yīng)用

       實戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機(jī)制（NQC）推行紀(jì)實

   模塊6  構(gòu)建雙贏的空間

   6.1拔河－〉拉纖

       模型應(yīng)用：雙贏交易矩陣

   6.2如何在談判中創(chuàng)造價值：

       原理應(yīng)用：差異就是價值

       案例分享：十個差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典案例

   6.3如何在談判中索取價值：

       案例分析：框架協(xié)議設(shè)計與簽訂

   6.4破解囚徒困境

       模型應(yīng)用：博弈中雙贏

       博弈游戲：供應(yīng)商與客戶的對賭

       實戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應(yīng)環(huán)境中如何雙贏？

   模塊7  談判程序與執(zhí)行

   7.1信息挖掘與分析

       模型應(yīng)用：從報價中分析供應(yīng)商的底價

   7.2時機(jī)的選擇

       原理應(yīng)用：時機(jī)的分析

   7.3議程設(shè)計：

       原理應(yīng)用：議程的有機(jī)互生原理

   7.4 開局：

       案例分享：聯(lián)想集團(tuán)并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細(xì)節(jié)

   7.5 出價

       原理應(yīng)用：首先出價者虧嗎？錨定策略

       案例演練：原材料報價與談判－1

    7.6還價

        原理應(yīng)用：如何應(yīng)對出價

        案例演練：原材料報價與談判－2

    7.7成交

        成交原理：異議處理十招

    7.8實施

        原理應(yīng)用：應(yīng)該為了成功實施而努力！

        實戰(zhàn)案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）

        案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰(zhàn)演習(xí)）

   模塊8  總結(jié)----談判高手的必備素質(zhì)

    8.1案例心得分享

    8.2談判高手的決勝心經(jīng)

    8.3課程總結(jié)

 

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