方南老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：情境領(lǐng)導(dǎo)是建立在人的價(jià)值觀及對(duì)人性的假設(shè)1、人的動(dòng)機(jī)2、馬斯洛需求論3、X 理論和 Y理論4、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)概括哪些方面5、管理方格圖6、常用的管理手段有哪些7、描述你心目中的上司8、你身為領(lǐng)導(dǎo)者卻在做管理者的事，為何？9、描述你心目中的部屬10、為什么你累得很，員工卻很輕松？11、為什么你的命令沒人去執(zhí)行？案例：不被重視的王小姐第二單元：如何影響被領(lǐng)導(dǎo)者的績(jī)效1、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別2、影響力產(chǎn)生的原因3、實(shí)施影響力的方式與過程4、搭建工作平臺(tái)5、職位、工作、活動(dòng)的細(xì)分6、實(shí)戰(zhàn)演練第三單元：?jiǎn)T工狀態(tài)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、準(zhǔn)備度——工作能力與意愿的分析2、員工狀態(tài)的定義與分類3、R1、 R2、 R3 、R
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一、銷售技巧與理念1．銷售員職業(yè)發(fā)展樹★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能、人際關(guān)系★金融行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天如何提升銷售業(yè)績(jī)★銀行產(chǎn)品銷售特點(diǎn)分析★幾種不同客戶銷售特點(diǎn)分析：網(wǎng)點(diǎn)銷售、公司客戶銷售、機(jī)構(gòu)客戶銷售★如何銷售手段提升銀行產(chǎn)品價(jià)值★銀行產(chǎn)品銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)解析：態(tài)度、技巧、知識(shí)★人際關(guān)系在銀行產(chǎn)品銷售過程中的作用，以及如何有效發(fā)展自己的人際網(wǎng)2．正確認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品銷售★需要避免的錯(cuò)誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密★銀行產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別★銀行產(chǎn)品銷售的基本原則3．銀行企業(yè)客戶經(jīng)理有效營(yíng)銷步――建立信任★建立充分的自信★建立他信力★如何順利打開客戶的心扉案例：一個(gè)
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一、銷售行為VS客戶購買行為1．前言 2．銷售行為與購買行為分析3.購買心里分析4.轉(zhuǎn)動(dòng)客戶心理的購買天平5.給客戶一個(gè)購買的理由6．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 7．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)二、大客戶銷售的幾個(gè)基本概念1．問題點(diǎn) 2．需求3．利益 4．購買循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關(guān)于購買循環(huán)1．銷售對(duì)話的路徑 2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4．優(yōu)先順序的調(diào)整四、SPIN與FAB1．引言 2．何為FAB3．把握產(chǎn)品利益五、大客戶銷售對(duì)話策略1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略 2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)3．決策點(diǎn)處的“跳躍” 4．銷售對(duì)話鐵律六、SPIN技術(shù)進(jìn)階1．狀況性詢問 2．問題性詢
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1、 什么才是真正的執(zhí)行力（1）執(zhí)而行之？執(zhí)知而行？（2）執(zhí)行力？直行力？（3）高績(jī)效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的3層打造（12把尖刀）：想執(zhí)行：責(zé)任、忠誠、氛圍、愿景能執(zhí)行：目標(biāo)、能力、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新可執(zhí)行：授權(quán)、文化、制度、激勵(lì)2、 打造高績(jī)效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的12把尖刀（1） 責(zé)任與忠誠從“許三多”成長(zhǎng)看責(zé)任與忠誠企業(yè)精神的靈魂——責(zé)任和忠誠責(zé)任即榮譽(yù)：天賦責(zé)任,我們沒有理由推卸忠誠的可貴就在于堅(jiān)持住你所珍惜的東西責(zé)任造就忠誠、忠誠護(hù)衛(wèi)責(zé)任如何打造員工的責(zé)任與忠誠（2） 氛圍要做事情、先做氛圍氛圍----打造員工積極性的利器氛圍打造從“心”開始（3） 愿景員工為什么要努力？員工到底為誰而努力？企業(yè)愿景是誰的愿景？愿景
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1、角色認(rèn)知偏差，執(zhí)行理念的障礙 ★執(zhí)行力認(rèn)知三大理念偏差： 偏差一：只看下級(jí)的執(zhí)行力，而忽視自身執(zhí)行力的缺失 偏差二：只顧低頭做事，一味強(qiáng)調(diào)做事，卻失去了長(zhǎng)遠(yuǎn)方向 偏差三：用缺乏執(zhí)行力的方法推進(jìn)執(zhí)行力 ★高效執(zhí)行力八大要素： 一、人心匯集，士氣高漲，同心同德。 二、可執(zhí)行的戰(zhàn)略，這是提高企業(yè)執(zhí)行力的前提和基礎(chǔ)； 三、有效的實(shí)施方案和工作計(jì)劃系統(tǒng)，它可以將企業(yè)的任務(wù)快速高效地分配到相關(guān)部門和人員； 四、具有合理的組織結(jié)構(gòu)，以便使企業(yè)中各個(gè)部門運(yùn)轉(zhuǎn)通暢，人員的合作協(xié)調(diào)； 五、人才保障系統(tǒng)，合適的人干合適的事，人人都是天才； 六、有效的控制系統(tǒng)，它對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度進(jìn)行控制，發(fā)現(xiàn)偏差，及時(shí)矯
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一、基礎(chǔ)篇1、對(duì)于培訓(xùn)的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)☆ 培訓(xùn)與培訓(xùn)師☆ 教育與培訓(xùn)的區(qū)別☆ 培訓(xùn)的基本流程☆ 現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)的特點(diǎn)☆ 企業(yè)培訓(xùn)存在的問題☆ 培訓(xùn)價(jià)值認(rèn)知☆ 培訓(xùn)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的意義☆ 培訓(xùn)對(duì)職員職業(yè)生涯發(fā)展的意義2、 培訓(xùn)角色認(rèn)知(1)了解你的對(duì)象☆ 組織環(huán)境與培訓(xùn)☆ 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)☆ 成人有效學(xué)習(xí)的方法(2) 培訓(xùn)師的職業(yè)素養(yǎng)☆ 專業(yè)培訓(xùn)師的職業(yè)使命☆ 卓越培訓(xùn)師的八項(xiàng)操守☆ 卓越培訓(xùn)師的七個(gè)特征☆ 卓越培訓(xùn)師的六種能力☆ 卓越培訓(xùn)師的五大標(biāo)準(zhǔn)☆ 培訓(xùn)師的四種風(fēng)格(3)現(xiàn)代培訓(xùn)的特點(diǎn)☆ 培訓(xùn)師的三大角色：編、導(dǎo)、演☆ 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的五線譜☆ 培、訓(xùn)、煉、化的運(yùn)用☆ 職業(yè)培訓(xùn)師的八個(gè)習(xí)慣☆ 職業(yè)培訓(xùn)