銷售教練輔導(dǎo)技術(shù)
　　**單元 銷售輔導(dǎo)的意義和作用
　　1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣
　　2.減少員工流失的方法
　　3.企業(yè)員工開發(fā)需要
　　4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力
　　◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？
　　第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練
　　1.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則
　　2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)
　　◇ 案例分享：米盧和他的隊(duì)員
　　3.銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn)：
　?。ｋ嗍潜槐?yè)P(yáng)出來(lái)的！ ＊身教重于言傳
　　4.“學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套
　　5.下 屬 個(gè) 性 分 析
　　第三單元 有效的輔導(dǎo)技巧
　　1.培訓(xùn) 輔導(dǎo)的意義
　　◇ 練習(xí)：請(qǐng)快速給出答案
　　2.輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo)
　?。繕?biāo) 期盼的結(jié)果 作什么？ 如何作?
　　3.優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:
　　清晰的目標(biāo) 預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績(jī) 支持技能的學(xué)習(xí) 給出行動(dòng)
　　4.專業(yè)輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟
　　5.專業(yè)輔導(dǎo)技巧：
　?、僭O(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
　　＊前期工作有哪些?
　?。獏f(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
　?、趨f(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式
　?。^察式輔導(dǎo)要點(diǎn)
　?。С质捷o導(dǎo)要點(diǎn)
　?。痉妒捷o導(dǎo)要點(diǎn)
　　③觀察行為和結(jié)果
　?。J(rèn)識(shí)行為與行為順序
　　◇練習(xí)：描述你員工的1個(gè)急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn)
　?。袨橛^察如何進(jìn)行？
　　④輔導(dǎo)對(duì)話及其流程
　　◇ 視頻觀摩： 尊重認(rèn)同老前輩
　?。嬲剝?nèi)容5要點(diǎn)
　　6.行動(dòng)制定的原則——SMART原則
　　◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問(wèn)題？
　　第四單元 輔導(dǎo)對(duì)話的溝通技能
　　◇ 視頻觀摩： 復(fù)雜簡(jiǎn)單化
　　1.接觸→鼓勵(lì)→探詢→確認(rèn)→回饋
　　2.探究問(wèn)詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　◇溝通游戲： 猜名人
　?。?有效問(wèn)詢的7個(gè)特點(diǎn)
　　3.聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要
　?。?輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽技巧
　　◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問(wèn)題”。你如何回應(yīng)？
　　4.回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　＊ 如何有效的進(jìn)行回饋？
　　5.對(duì)話僵局處理
　　◇ 角色演練：自信心不足
　　第五單元 有效勸導(dǎo)的技巧
　　1.勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別
　　2.勸導(dǎo)8步驟
　　3.勸導(dǎo)的12個(gè)要點(diǎn)
　　4.勸導(dǎo)棘手問(wèn)題5要點(diǎn)
　　第六單元 銷售人員常見十大問(wèn)題輔導(dǎo)要點(diǎn)
　　1. 銷售人員畏懼、自卑、自滿心態(tài)
　　①行為表現(xiàn)：
　　畏懼打電話、登門拜訪
　　在客戶面前過(guò)于謙卑
　　銷售老人滿足于得手的銷售成果
　　②回饋建議：
　　客戶拒絕你是正常的反應(yīng)，因?yàn)樗麑?duì)你和你的產(chǎn)品還不了解。
　　信心來(lái)自于充分的準(zhǔn)備！
　　當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。
　?、畚业妮o導(dǎo)話術(shù)
　　2.只說(shuō)少聽與只聽不問(wèn)
　?、傩袨楸憩F(xiàn)：
　　習(xí)慣以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷售中的緊張和不安
　　客戶需求背后的需求難以發(fā)現(xiàn)
　?、诨仞伣ㄗh：
　　過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。
　　只有提出高質(zhì)量的問(wèn)題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。
　?、畚业妮o導(dǎo)話術(shù)
　　3. 難以判斷客戶的真實(shí)意圖
　?、傩袨楸憩F(xiàn)：
　　＊容易被客戶“忽悠”，成為墊底或湊數(shù)供應(yīng)商。
　?、诨仞伣ㄗh：
　?。?xiàng)目真實(shí)性判斷—— 一看 二問(wèn) 三聽
　?、畚业妮o導(dǎo)話術(shù)
　　4. 臆想客戶需求
　　①行為表現(xiàn)：
　　很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實(shí)想法。
　?、诨仞伣ㄗh：
　　“5Why方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問(wèn)“5個(gè)為什么”。
　?、畚业妮o導(dǎo)話術(shù)
　　5. 急于介紹產(chǎn)品
　?、傩袨楸憩F(xiàn)：
　　錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。
　?、诨仞伣ㄗh：
　　客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。
　　③我的輔導(dǎo)話術(shù)
　　6. 過(guò)早涉及價(jià)格
　?、傩袨楸憩F(xiàn)：
　　過(guò)早涉及價(jià)格，泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。
　?、诨仞伣ㄗh：
　　報(bào)價(jià)的佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。
　?、畚业妮o導(dǎo)話術(shù)
　　7. 客戶異議時(shí)與之爭(zhēng)辯
　?、傩袨楸憩F(xiàn)：
　　屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感。
　?、?回饋建議：
　　異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。
　?、畚业妮o導(dǎo)話術(shù)
　　8. 害怕提出成交要求
　　①行為表現(xiàn)：
　　銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。也有銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。
　　③回饋建議：
　　美國(guó)的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。
　?、畚业妮o導(dǎo)話術(shù)
　　9. 不能有效影響決策者
　　①行為表現(xiàn)：
　　相當(dāng)多的時(shí)候，銷售人員并不能見到?jīng)Q策者，即使見面溝通，時(shí)間也大多不超過(guò)10分鐘。這其實(shí)給銷售人員直接影響決策者造成了困難。
　?、诨仞伣ㄗh：
　　銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。
　　③我的輔導(dǎo)話術(shù)
　　10. 沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排
　?、傩袨楸憩F(xiàn)：
　　銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來(lái)，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是**次拜訪中沒(méi)有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒(méi)有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的行為。
　?、诨仞伣ㄗh：
　　其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。如果能與客戶事先溝通好，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
　?、畚业妮o導(dǎo)話術(shù)
　　★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)

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