從獵狗到獵豹的蛻變——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:諸強華

講師背景:
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師(市場營銷專業(yè))原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

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從獵狗到獵豹的蛻變——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練詳細內(nèi)容

從獵狗到獵豹的蛻變——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
  銷售基礎(chǔ)篇: 認識市場營銷與銷售
  **單元: 市場營銷基本概念
  1.什么是市場營銷?
  2.市場營銷的幾個概念
  3.營銷理念的轉(zhuǎn)變
  4.指導(dǎo)企業(yè)進行營銷(管理)的一些觀念
  5.產(chǎn)品生命周期的營銷策略
  第二單元: 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
  1.銷售的八個步驟
  2.銷售的一個課題:異議處理
  3.如何提高收入
 ?。屼N售成為您的愛好
  4.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
 ?。獙W(xué)習(xí)的四個心理過程
  ◇練習(xí)測試:你是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練
  銷售技巧篇:做一名成功的銷售人員
  第三單元: 設(shè)定目標(biāo),成為專業(yè)的銷售人員
  ◇目標(biāo)游戲:摸墻
  1.明確目標(biāo)
 ?、倌繕?biāo)判斷練習(xí)
 ?、赟MART原則
  ◇練習(xí):制定銷售目標(biāo)
 ?、蹖N售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)
 ?、苤贫ㄗ约旱匿N售目標(biāo)
  2.描述實現(xiàn)目標(biāo)的途徑
 ?、俅_定銷售額的來源
  *工具:銷售規(guī)劃表
 ?、诿鞔_分目標(biāo)
  3.確定具體方法
 ?、倜枋龇椒?BR> ?、趯⒎椒ㄖ笜?biāo)化
  ◇練習(xí):銷售規(guī)劃表
  4. 制定全年的行動計劃
 ?、俅_定階段目標(biāo)
 ?、谥贫吭鹿ぷ饕?guī)劃
  ◇練習(xí):你的行動計劃表
  ◇小組研討:專業(yè)銷售人員的五個條件
  第四單元: 高手重視準備工作
  1.專業(yè)形象與職業(yè)禮儀
  ◇練習(xí):穿著打扮的自我改善
  ◇練習(xí):遞交名片的練習(xí)
  2.銷售區(qū)域的狀況
 ?。私饪蛻粜袠I(yè)狀況
 ?。私饪蛻羰褂脿顩r
 ?。私飧偁帬顩r
 ?。盐諈^(qū)域潛力
  3.您需要一批潛在客戶
 ?。页鰸撛诳蛻舻乃姆N方法
  *調(diào)查潛在客戶的資料
 ?。鞔_您的拜訪目的
  4.銷售計劃三要素:
 ?。佑|客戶時間的大化
 ?。哪繕?biāo)
 ?。_成目標(biāo)所需的資源
  第五單元: 如何尋找潛在客戶
  1.尋找潛在客戶的原則
 ?。狹AN原則:購買力/決定權(quán)/需求
 ?。獪蚀_判斷客戶購買欲望
 ?。獪蚀_判斷客戶購買能力
  2.如何尋找潛在客戶
 ?。l(fā)掘潛在客戶的兩種方法
  *尋找潛在客戶的9種渠道
  3.尋找和接觸有希望成為潛在客戶群的5種方法
 ?。狿ROSPECT/ PROSPECTING原則
  4.增加潛在客戶的涵蓋率
  *開拓您的潛在客戶的9種方法
 ?。龊每蛻艄芾?BR>  ◇練習(xí):找尋準客戶的有效方法
  第六單元: 接近客戶的技巧
  1.什么是接近
 ?。咏捳Z的六步驟
  ◇案例:接近客戶
  2.接近前的準備
  ◇練習(xí):接近客戶的角色扮演
  3. 電話接近客戶的技巧
 ?。獪蕚涞募记?BR> ?。娫捊油ê蟮募记?BR>  *引起興趣的技巧
 ?。V說電話拜訪理由的技巧
 ?。Y(jié)束電話的技巧
  ◇案例:電話接近技巧
  ◇練習(xí):電話拜訪的自我檢測
  4. Cold-call(白撞式的冷訪)技巧與要訣
  *如何化解客戶在電話中的異議和對抗
  5. 使用信函接近客戶的技巧
  6. 直接拜訪客戶的技巧
 ?。獟呓值哪康呐c技巧
  ◇練習(xí):**警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準銷售話語
  7. 面對初次見面的客戶
  8. 進入銷售主題的技巧
 ?。私饪蛻糍徺I心理的七個階段
 ?。_場白技巧
  ◇練習(xí):接近客戶技巧測驗
  第七單元: 如何進行事實調(diào)查
  1.什么是事實調(diào)查
  2.事實調(diào)查的內(nèi)容
 ?。茉黾愉N售時的話題
  *與銷售直接有關(guān)的項目
 ?。聦嵳{(diào)查帶來的說服力
  3.事實調(diào)查的對象
  4.事實調(diào)查的4種方法
  ◇練習(xí):重要的事實調(diào)查項目
  第八單元: 成功與客戶溝通
  1.良好溝通的必要性
 ?。獪贤ú划?dāng)?shù)臉?biāo)記
 ?。獩]有正確的闡述信息
 ?。o人以錯誤的印象
 ?。獩]有恰當(dāng)?shù)伛雎?BR>  2.了解溝通的過程
  3.積極地詢問
 ?。儐柕妮o助語言:視覺占55%/聲音占38%/語言占7%
 ?。_放式詢問/封閉式詢問
  ◇練習(xí):詢問的練習(xí)
  4. 積極地傾聽
  *傾聽的原則
 ?。獌A聽的技巧
 ?。脙A聽發(fā)覺客戶的需求
  ◇案例:怎樣**詢問發(fā)覺客戶需求
  5. 發(fā)送和接收
  6. 寫與讀
  7. 尊重他人
  第八單元: 識別客戶的利益點
  1.將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
  2.為客戶尋找購買的9個理由
  ◇練習(xí):特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí)
  第九單元: 如何做好產(chǎn)品說明
  1.什么是產(chǎn)品說明
  2.產(chǎn)品說明的技巧
 ?。狥AB銷售法則
 ?。a(chǎn)品說明的六大步驟
  3.三段論法
 ?。聦嶊愂?BR>  *解釋說明
 ?。蛻衾?BR>  ◇案例:產(chǎn)品說明會
  4.圖片講解法
 ?。獙⒖蛻舻难劬ψプ?BR>  ◇練習(xí):產(chǎn)品說明的練習(xí) (結(jié)合公司產(chǎn)品)
  第十單元: 展示的技巧
  1.什么是展示
 ?。故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明,而是要激起客戶決定購買的欲望。
  2.展示說明的注意點
  3.準備您的展示講稿
 ?。故驹捳Z的撰寫7步驟
  ◇練習(xí):展示說明的練習(xí)
  第十一單元: 如何撰寫建議書
  1.建議書的準備技巧
  2.建議書的撰寫技巧
  *讓客戶感到滿足
 ?。c關(guān)鍵人物的溝通
  3.建議書的構(gòu)成
  第十二單元: 客戶異議的處理
  1.客戶異議的含意
  *銷售是從客戶的拒絕開始
 ?。娴漠愖h
 ?。俚漠愖h
 ?。[藏的異議
  2.異議產(chǎn)生的原因
  3.處理異議的原則
  *事前做好準備::編制標(biāo)準應(yīng)答語
 ?。x擇恰當(dāng)?shù)臅r機
  *爭辯是銷售的**大忌
 ?。N售人員要給客戶留“面子”
  ◇練習(xí):客戶異議匯總
  4. 客戶異議處理技巧
 ?、俸鲆暦?BR> ?、谘a償法
  ③太極法
 ?、茉儐柗?BR> ?、荨笆堑摹绻狈?BR> ?、拗苯臃瘩g法
  ◇練習(xí):客戶異議處理話語范例
  第十三單元: 達成后的交易
  1.達成協(xié)議的3個障礙
  2.達成協(xié)議的時機與準則
  ①客戶三大購買信號
 ?。Z言信號
  *動作信號
 ?。砬樾盘?BR>  ②達成協(xié)議的準則
 ?。?jīng)常性準則
  *對每一個銷售重點的準則
 ?。卮螽愖h解決后的準則
  3.達成協(xié)議的技巧
 ?、倮鎱R總法
  ◇范例:利益匯總法促成運用
 ?、诒窘苊?富蘭克林法
  ◇范例:本杰明?富蘭克林法促成運用
  ③前提條件法
  ◇范例:前提條件法促成運用
 ?、軆r值成本法
  ◇范例:價值成本法促成運用
  ⑤證實提問法
  ◇范例:證實提問法促成運用
 ?、薅褚环?BR>  ◇范例:二擇一法促成運用
 ?。獪y試對方的購買熱情
  ⑦哀兵策略法
 ?。П呗?步驟
  ◇范例:哀兵策略法促成運用
  4.未達成交易的注意事項
 ?。_認識失敗
 ?。押玫嘏c顧客告辭
  5.啟發(fā)式銷售的運用
  ◇練習(xí):要求訂單的角色扮演
  第十四單元: 價格談判三步曲
  ◇談判練習(xí):馬先生買花
  1.控制客戶期望值
 ?、賶旱推谕?BR> ?。绾螇旱婉R先生的期望?
  ② 提升價值
 ?。闳绾翁嵘倒寤ǖ膬r值呢?
 ?、?拔高定位
  *你如何拔高定位?
  2.價格磋商
  ①開價一定要高于實價
 ?。粲幸欢ǖ恼勁锌臻g
 ?、诓唤邮芸蛻舻?*次還價
  ◇案例體驗:接受**次還價的結(jié)果
 ?。绾螒?yīng)對客戶的**次還價?
 ?、圻f減讓價
  ◇案例思考:如果你是馬先生,你接受18元的價格嗎?
  *如何遞減讓價?
 ?、?天下沒有白吃的午餐
 ?。獙W(xué)會有條件的讓步
  3. 終止談判
 ?、?報出“底價”——欲望終止線
  *報價技巧
 ?、?設(shè)立門檻
 ?、?替客戶搭橋
  銷售提升篇:做一名優(yōu)秀的銷售人員
  第十五單元: 建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
  1.提高您的服務(wù)品質(zhì)
  *客戶服務(wù)的意義與原則
 ?。蛻舨粷M意的12種服務(wù)分析
 ?。绾胃纳品?wù)品質(zhì)
  2.處理好與老客戶的關(guān)系
 ?。绾沃揽蛻魸M意?
  *及時收集反饋信息
 ?。獛椭愕目蛻?BR> ?。P(guān)注客戶人事變動
 ?。㈤L久的信任
  3.妥善處理客戶投訴
 ?。?處理客訴的重要性
  * 處理客訴的規(guī)范用語
 ?。?客戶投訴處理六步驟
  4.制造您的宣傳大使
  ◇練習(xí):處理客戶投訴的角色扮演
  第十六單元: 時間管理的技巧
  1.花費時間與用時間投資
  ◇測試:你的時間賬單
  2.區(qū)分輕重緩急
  3.做工作計劃,按計劃工作
  4.讓您的每一天都卓有成效
  ◇練習(xí):自我工作檢核
  第十七單元: 培養(yǎng)屬于您自己的信念
  1.正視失敗與拒絕
 ?。盐淦鳎嚎駸岬募で?BR>  2.選擇銷售的六種動機
  3.爭取成功的機會
  *妨礙您成功的四大阻力
 ?。獙故〉墓剑?0筆交易=1次銷售
 ?。獙Υ〉膽B(tài)度:不要把失敗當(dāng)做失敗
  4.培養(yǎng)良好的習(xí)慣:目標(biāo)/新客戶/進度檢查
  5.培養(yǎng)您的第二天性
 ?。孕攀卿N售成功的**秘訣
  *消除自卑意識
  6.培養(yǎng)自信心五大秘訣

 

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