李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、軟件營銷策略思考 1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？ 2、讓客戶購買要用什么樣的方式？ 二、做營銷系統(tǒng)的勘探者 1、開發(fā)潛在客源的意義 2、了解市場目標的信息 3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶 三、整合資源的關(guān)系力 1、高價值的客戶資源 2、高效能的組織資源 3、高素質(zhì)的人力組合資源 4、高水準的投資收益 第二章 投石問路-快速認知與鎖定客戶需求 引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán) 一、先需求、后陳述 二、客戶心理需求的層次 1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法?！ ?、實際需求—采購指標的方法?！ ?、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略?！ ?、混合需求—判斷
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章 邁進銷售成功巔峰 銷售精英團隊宣言 一、成功的銷售模式 1、營銷人員的心智模型 ﹡狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機 ﹡霍去病遠征漠北-勇氣蘊含力量與智慧 2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素 ﹡肯德基賣的是什么？ ﹡沃爾瑪賣的是什么？ 3、整合資源的關(guān)系力 ﹡劉備的整合觀及達到的目標 ﹡近代日本的整合觀及生存目標 ﹡如何快速進行地產(chǎn)銷售資源整合 第二章 投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求 引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán) 一、先需求、后陳述 二、客戶心理分析 1、客戶性格分析 ﹡四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） ﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析
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章、廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵一、企業(yè)博弈之囚徒困境二、廠商合作的困境何在1、廠家為商家提供三個利益2、商家為廠家提供三個平臺三、渠道成員的三種類型1、交易型2、管理型3、一體化型四、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲1、有效溝通2、充分信任3、合作共贏第二章、渠道模式的規(guī)劃一、常見的三種渠道模式二、決定渠道模式的六個因素三、渠道規(guī)劃的三個方法1、渠道長度2、渠道寬度3、渠道廣度4、各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢5、渠道規(guī)劃四步法四、渠道方案平價的三個原則1、經(jīng)濟性原則2、控制性原則適應(yīng)性原則第三章、選擇經(jīng)銷商的標準一、選擇經(jīng)銷商的四個思路1、理念一致2、實力考評3、嚴進嚴出4、合適互補二、選擇經(jīng)銷商的六個標準1、行銷
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課程背景：本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。課程對象：營銷精英、營銷管理者課程目標：注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團隊。授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。課程內(nèi)容：引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式第一章洞察客戶購買動機與聚焦關(guān)鍵人員一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要
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課程背景：本課程詳解方案式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標書，了解客戶的招標流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講計劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。課程對象：營銷精英、營銷管理者、工業(yè)品營銷人員課程目標：注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團隊。授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。課程內(nèi)容：引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式第一章客戶解決方案式
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【課程收益】1、認清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；2、熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵、考核等專業(yè)技能；3、提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；4、掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧；5、學(xué)會銷售團隊日常管理的應(yīng)用掌控；6、提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現(xiàn)組織效率的最大化；8、體驗并認識培訓(xùn)內(nèi)容與管理實務(wù)之間的聯(lián)系；9、在體驗和認識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣?！緦W(xué)員對象】新任或即將上任的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲備經(jīng)理、銷售主管、銷