面對面顧問式銷售技巧

  培訓講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務理事兼營銷組組長導師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
    課程咨詢電話：

面對面顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

面對面顧問式銷售技巧
　　一、軟件營銷策略思考
　　1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？
　　2、讓客戶購買要用什么樣的方式？
　　二、做營銷系統(tǒng)的勘探者
　　1、開發(fā)潛在客源的意義
　　2、了解市場目標的信息
　　3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶
　　三、整合資源的關系力
　　1、高價值的客戶資源
　　2、高效能的組織資源
　　3、高素質的人力組合資源
　　4、高水準的投資收益
　　第二章 投石問路-快速認知與鎖定客戶需求
　　引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
　　一、先需求、后陳述
　　二、客戶心理需求的層次
　　1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
　　2、實際需求—采購指標的方法。
　　3、本質需求—解決方案的提供策略。
　　4、混合需求—判斷重點，從點開始。
　　三、準確認知客戶需求問的五項技巧
　　1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
　　2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
　　3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
　　4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
　　5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
　　四、鎖定需求答的五項技巧
　　1、重復式應答的運用及實戰(zhàn)
　　2、界定式應答的運用及實戰(zhàn)
　　3、喻證式應答的運用及實戰(zhàn)
　　4、延遲性應答的運用及實戰(zhàn)
　　5、反問式應答的運用及實戰(zhàn)
　　案例分析與模擬演練
　　五、破譯與信息部跟單規(guī)則
　　1、搞定運作買手
　　2、協(xié)助運作買手
　　3、組織利潤故事
　　4、統(tǒng)籌具體分析
　　5、多個建議方案
　　第三章 顧問式產(chǎn)品價值塑造
　　一、賣點評估法
　　1、顯性成本與隱性成本
　　2、顯影價值與隱性價值
　　二、漸次激活法
　　1、賣點需求
　　2、需求激活
　　3、買點買足
　　4、系統(tǒng)解決
　　三、專業(yè)講解九步成交法
　　第四章 談判促成-踢好臨門一腳
　　一、面對面顧問式終極銷售
　　1、談判的角色扮演策略
　　2、蠶食策略與讓步策略
　　3、銷售說服五步法（順）
　　﹡需求-計劃-實施-結果-行動
　　4、客戶成交四步提問法（逆）
　　﹡植入期-成長期-再生期-結果期
　　﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
　　四、快速解除顧客的反對意見
　　1、異議產(chǎn)生的原因分析
　　﹡客戶有太多的選擇；
　　﹡客戶暫時沒有需求；
　　﹡客戶想爭取更多的利益；
　　2、異議處理技巧
　　﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
　　﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
　　﹡客戶核心異議回復技巧
　　﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
　　五、獲得成交的終極技巧
　　1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
　　2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
　　3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
　　4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
　　5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
　　6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
　　7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
　　六、現(xiàn)場成交、轉入跟進體系
　　第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
　　一、佳黃金跟進時間分析
　　二、獲取承諾的方法
　　1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
　　2、如何快速鎖定承諾
　　3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
　　三、客戶跟進過程
　　1、客戶跟進重要性
　　2、客戶跟進方式
　　﹡限時談判策略；
　　﹡ABC法則配合策略
　　﹡黑白臉配合策略；
　　﹡上級權利策略；
　　﹡丟車保帥策略
　　﹡威逼利誘策略；
　　﹡巧妙訴苦策略；
　　﹡同一戰(zhàn)線策略
　　﹡攻心為上策略；
　　四、二次跟進的流程與關鍵
　　1、倚霸道，行王道（心理）
　　2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
　　3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項
　　五、確認簽單

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標準版：12課時）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計,80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標,究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標愈來愈遠,如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達成目標會變

 講師：李健霖詳情

《消費心理學分析與應用》（標準版：12課時）【課程背景】消費心理學是市場營銷及相關專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎課程，通過對消費心理學的分析，使營銷人員進一步了解消費者在購買時所產(chǎn)生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準確把握客戶需求。使營銷人員在今后的營銷實踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進行營銷運作，成為合作的現(xiàn)代營銷精英。消費心理學的應用是真正站在專業(yè)角

 講師：李健霖詳情

《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標準版：12課時）【課程背景】進入服務經(jīng)濟時代，“以客戶為中心”，是一切服務工作的本質要求，更是銷售服務的宗旨；是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。做好服務工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質是基礎；細心、耐心、熱心是關鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務貴在“深入人心”，既要將服務

 講師：李健霖詳情

《銷售精英的時間管理》（標準版：6課時）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對未來感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會，回復不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級、同事的認可，甚至被客戶投訴！●感嘆時間太少，沒有時間讀書、運動、旅行！●因為加班太多，不懂時間管理，不但陪伴家人的時間少，健康也不如從前！…

 講師：李健霖詳情

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》（標準版：12課時）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細致地分析作為一名合格的職場人士應該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責任勝于能力，員工要學會感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè)，幫助員工認清自己的位置與不足，引導員工通過學習來提升自身的能力，在課程中講解了技術的重要性，提供業(yè)績倍增的流程與方法，在企業(yè)這個大平臺上實現(xiàn)人生的價值。

 講師：李健霖詳情

《營銷戰(zhàn)略制定與領導力修煉》（標準版：12課時）【課程概述】越來越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領導、怎樣快速培養(yǎng)領導能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領導力呢？本課程依據(jù)領導學理論和360°領導力模型，全面解析企業(yè)領導面臨的種種問題，通過企業(yè)管理中的情境案例，讓領導者深刻體會“專業(yè)隊”與“業(yè)余隊”的區(qū)別。并就領導如何學習成長、科學決策、組織團隊、知人善任、培

 講師：李健霖詳情

《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》（標準版：12課時）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個關鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實現(xiàn)合作共贏【課程目

 講師：李健霖詳情

《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》（標準版：12課時）【課程收益】1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。2、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇

 講師：李健霖詳情

《精準化營銷之需求挖掘與商機管理》（標準版：12課時）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標客戶，直至使其成為“忠實粉絲”至“忠實客戶”？本課程通過確定目標、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個步驟供您輕松實現(xiàn)精準化營銷，助你傳播的效益最大化。【課程對象】市場部精英【課程目標】學會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績【授課方式】現(xiàn)場講授、

 講師：李健霖詳情

《競爭對手情報搜集與分析》（標準版：6課時）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉折點；一條有價值的情報信息，能

 講師：李健霖詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有