王哲光老師的內(nèi)訓課程
一、零售門店開店策略與開店準備1、區(qū)域市場營銷分析1）分析宏觀環(huán)境2）分析消費行為與客戶需求初析2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別2.2）顧客與客戶的區(qū)別2.3）客戶的購買動機演練：客戶的帶感情色彩的購買動機2、商圈調(diào)查與分析1）商圈的選擇2）商圈調(diào)查的要點3）商圈類型分析4）影響店址選擇的依據(jù)5）選址的四大不宜3、營銷基本原則1）營銷的真相2）為什么說沒有塑造價值不談價格3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品4、零售門店開店準備1）物料準備2）設計與裝修3）人員準備4）貨品準備5）財務準備二、零售門店開店造勢與營銷策劃1、新品上市1）造勢是關鍵2）全面鋪貨還是區(qū)域試點？3）添油戰(zhàn)術之誤4）選擇正確的
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一、走進服務 1、現(xiàn)代企業(yè)終極競爭的領域——服務1）客戶服務的發(fā)展趨勢2）服務感受矩陣3）什么是優(yōu)質客戶服務4）優(yōu)質客戶服務的特點演練：思維轉換的力量——做做看2、企業(yè)提供服務中突出的問題1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失2）缺乏服務意識與敬業(yè)精神3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導致效率低下4）缺少專業(yè)客戶服務技巧5）競爭的優(yōu)勢在于形成企業(yè)的服務個性3、服務意識決定服務品質1）職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工？教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》工具：影響圈與關注圈2）如何找到工作樂趣3）如何提升自己的雇傭價值教學影片：不可能的任務二、全面客戶服務系統(tǒng)1、服務組織構建——客戶服務系統(tǒng)的后臺與前臺2、卓越客服經(jīng)理的角色認知1）
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一、企業(yè)騰飛的基石——全員營銷意識1、營銷的真諦1）營銷觀念的演變2）營銷工作的目的3）客戶滿意度指數(shù)模型4）全員營銷的定義——營銷僅僅是營銷部門的事情嗎？2、營銷的4P與4C1）經(jīng)典的營銷組合4P產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）2）拉近客戶距離的4C客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）3、營銷基本原則1）營銷的真相2）為什么說沒有塑造價值不談價格3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品4、實現(xiàn)全員營銷要具有的六大意識責任意識、問題意識、改善意識、服務意識、團隊意識、卓越
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一、商超賣場運營管理策略1、商超賣場經(jīng)營需要的思維模式1）思維轉換的力量演練：做做看2）營銷三大準則與四大真相2、如何讓銷售倍增——商超賣場十大贏利模式區(qū)域領先、產(chǎn)品領先、促銷領先、服務領先、整體解決方案速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理、聯(lián)盟模式、自有品牌3、我們到底服務誰？——商超管理人員的定位1、顧客與客戶的區(qū)別2、我們都有哪些客戶3、與商戶共同服務消費者4、如何提升商超賣場的競爭力1）依定位選擇合適的品牌2）提升員工和導購的素質，3）促銷推廣品牌知名度4）服務營銷提升美譽度5）卓越的店面管理5、商超賣場運營策略1）商超賣場管理的重點品牌管理、物流采購、顧客管理、商品促銷、賣場陳列人事管理
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一、不打無準備之仗——市場開發(fā)的前提1、營銷基本原則1）營銷工作的目的2）營銷的真相3）為什么說沒有塑造價值不談價格4）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品2、市場調(diào)查方法1）成功營銷都是藝術與數(shù)據(jù)的結合2）基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法4）定量調(diào)查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)5）市場調(diào)查步驟3、預估市場需求1）選定預估市場2）估算當前需求3）估算未來需求4、市場營銷分析1）分析宏觀環(huán)境2）分析消費行為與客戶需求初析2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別2.2）顧客與客戶的區(qū)別2.3）個人消費者、集團客戶、合作伙伴的需求
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一、選擇比努力更重要——項目性營銷策略1、為什么要做項目性營銷1）什么是項目性營銷2）項目性營銷的目的演練：思維轉換的力量——做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越銷售代表的特質3、項目性營銷的基本原則 4、項目性營銷策略1）競爭無處不在——競爭來自哪里？教學影片：競爭無處不在2）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略3）差異化營銷策略二、不打無準備之仗——項目啟動1、認識你的客戶1）客戶與顧客的區(qū)別2）客戶的購買動機演練：客戶的帶感情色彩的購買動機3）客戶分析與評估銷售工具：方格圖、銷售漏斗4）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場