大客戶銷售策略與實戰(zhàn)技巧

一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略 1、為什么要做大客戶營銷 1）什么是大客戶營銷 2）大客戶營銷的目的 3）大客戶營銷的特征 4）思維轉(zhuǎn)換的力量 演練：做做看 2、全球頂尖銷售精英的秘密 1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣 教學影片：我已經(jīng)盡力了 2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì) 3、營銷基本原則 4、競爭無處不在 演練：大客戶銷售競爭分析 5、直面競爭的策略 二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么 1、客戶需求初析 1）客戶的購買動機 演練：客戶的帶感情色彩的購買動機 2）客戶分析與評估 銷售工具：方格圖、銷售漏斗 3）客戶思想醞釀的階段 4）需求背后的需求 5）客戶的個人需求

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店面終端金牌銷售特訓營

一、成就金牌導購的基石 1、金牌導購的信心基礎(chǔ) 1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史 2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識 3）相信自己之心——做個好顧問 4）相信價值之心——塑造價值而不是價格 2、金牌導購應有的從業(yè)心態(tài) 1）激發(fā)工作熱情——你為誰打工 2）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣 3）全力以赴與持續(xù)的激情 教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》 心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈 4）我是我的選擇——陽光心態(tài) 3、金牌導購的職業(yè)素養(yǎng) 1）什么是職業(yè)素養(yǎng) 2）出色工作的定義 3）金牌導購必備的職業(yè)意識 責任意識、問題意識、改善意識、創(chuàng)新意識、 成本意識、服務意識、客戶意識、團隊意識 教學影片：不可能的

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服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷

一、選擇比努力更重要——走進服務營銷 1、營銷模式的轉(zhuǎn)變需要服務營銷 1）從商品營銷到服務營銷 2）需要全新的營銷方式 3）客戶滿意度指數(shù)模型 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、企業(yè)競爭的終極領(lǐng)域——優(yōu)質(zhì)客戶服務 1）客戶服務的發(fā)展趨勢 2）服務感受矩陣 3）影響客戶服務水平的因素 4）客戶服務人員應具備的素質(zhì) 3、企業(yè)提供服務中突出的問題 1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失 2）缺乏服務意識與敬業(yè)精神 3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導致效率低下 4）缺少專業(yè)客戶服務技巧 5）競爭的優(yōu)勢在于形成企業(yè)的服務個性 二、服務管理系統(tǒng)與流程 1、服務組織構(gòu)建——客戶服務系統(tǒng)的后臺與前臺 2、如何建立和完善客戶服

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高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓練

一、專業(yè)銷售的基礎(chǔ) 1、當個好顧問 1）什么是專業(yè)顧問式銷售 2）專業(yè)顧問式銷售的目的 3）專業(yè)顧問式銷售的特征 體驗互動游戲：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 體驗互動演練：建立團隊、問題收集和回應 2、全球頂尖銷售精英的秘密 1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣 教學影片：我已經(jīng)盡力了 體驗互動演練：小組發(fā)表分享 2）影響圈與關(guān)注圈 3、專業(yè)的銷售流程 1）銷售的真相與基本原則 為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價值不談價格 2）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán) 銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務跟進—客戶管理 4、卓越銷售精英的特質(zhì)

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工業(yè)品銷售策略與實戰(zhàn)技巧

一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略 1、工業(yè)品銷售的實質(zhì) 1）需要和需求，交易還是顧問 2）工業(yè)品銷售的特征 3）工業(yè)品銷售的目的 2、做個好顧問 1）大客戶銷售與顧問式銷售 2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型 3）銷售精英的黃金法則 4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力 3、工業(yè)品銷售分析與競爭策略 1）SWOT分析 2）競爭力量分析模型 演練：工業(yè)品銷售競爭分析 3）直面競爭的策略 4、以客戶需求為中心的銷售流程 二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā) 1、工業(yè)品客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 3）客戶采購標準流程 4）繪制干系人圖譜 演練：客戶決策干系人分析 5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變

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顧問式銷售技巧（王哲光）

一、業(yè)績提升的秘訣——顧問式銷售 1、走進顧問式銷售 1）顧客與客戶的區(qū)別 2）交易還是顧問？ 3）什么是顧問式銷售 4）顧問式銷售的目的 5）顧問式銷售的特征 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、銷售的真相與基本原則 為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價值不談價格 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 4、客戶采購標準流程 二、顧問式銷售之客戶關(guān)系推進 1、洽談前的準備 1）銷售談判的關(guān)鍵因子 信息、資源、時效、力量、策略 2）賣點和買點提煉—— FABE分析 演練：FABE現(xiàn)場提煉 2、銷售的過程就是溝通的過程 1）溝通

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