一、引爆終端業(yè)績的關鍵——門店業(yè)績提升技巧 1、卓越店長的角色定位 1）卓越店長的特點 兵頭將尾、現(xiàn)場、人微言重、責無旁貸、全能兵王 演練：劉店長的苦惱 2）店長必備的職業(yè)意識 責任意識、服務意識、問題意識、改善意識、 創(chuàng)新意識、成本意識、客戶意識、團隊意識 2、引爆終端業(yè)績的營銷原則 1）營銷的真相 2）為什么說沒有塑造價值不談價格 3）為什么說沒有建立親和力不談產品 4）門店八大贏利模式 區(qū)域領先、產品領先、促銷領先、服務領先、 整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理 3、門店贏利的基礎 1）贏利點控制——如何計算盈虧點 2）經營成本和營業(yè)收入的平衡點 租金、自購物業(yè)攤銷、人員薪資

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一、大客戶管理體系 1、大客戶管理的實質 1）什么是大客戶營銷 2）大客戶營銷的目的 3）大客戶營銷的特征 4）大客戶管理的定義 2、大客戶管理的內容 1）大客戶檔案管理 2）大客戶關系推進管理 3）大客戶激勵與支持 4）大客戶物流管理 5）大客戶信息流管理 6）大客戶賬期與風險管理 7）大客戶投訴與售后服務管理 8）客戶評估與改善管理 3、如何建立和完善大客戶管理體系 1）流程設計與全員營銷意識 2）優(yōu)化大客戶管理體系的組織機構 3）設計、完善崗位描述 4）大客戶制度建設的1:2:3 5）執(zhí)行到位 4、如何建立良好的大客戶關系 1）和客戶建立什么樣的關系 2）情感賬戶 3）客戶滿意度管理 4

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一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略 1、為什么要做大客戶營銷 1）什么是大客戶營銷 2）大客戶營銷的目的 3）大客戶營銷的特征 4）思維轉換的力量 演練：做做看 2、全球頂尖銷售精英的秘密 1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣 教學影片：我已經盡力了 2）卓越大客戶銷售代表的特質 3、營銷基本原則 4、競爭無處不在 演練：大客戶銷售競爭分析 5、直面競爭的策略 二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么 1、客戶需求初析 1）客戶的購買動機 演練：客戶的帶感情色彩的購買動機 2）客戶分析與評估 銷售工具：方格圖、銷售漏斗 3）客戶思想醞釀的階段 4）需求背后的需求 5）客戶的個人需求

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一、成就金牌導購的基石 1、金牌導購的信心基礎 1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史 2）相信產品之心——熟悉產品和行業(yè)知識 3）相信自己之心——做個好顧問 4）相信價值之心——塑造價值而不是價格 2、金牌導購應有的從業(yè)心態(tài) 1）激發(fā)工作熱情——你為誰打工 2）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣 3）全力以赴與持續(xù)的激情 教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》 心態(tài)突破工具：影響圈與關注圈 4）我是我的選擇——陽光心態(tài) 3、金牌導購的職業(yè)素養(yǎng) 1）什么是職業(yè)素養(yǎng) 2）出色工作的定義 3）金牌導購必備的職業(yè)意識 責任意識、問題意識、改善意識、創(chuàng)新意識、 成本意識、服務意識、客戶意識、團隊意識 教學影片：不可能的

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一、選擇比努力更重要——走進服務營銷 1、營銷模式的轉變需要服務營銷 1）從商品營銷到服務營銷 2）需要全新的營銷方式 3）客戶滿意度指數(shù)模型 演練：思維轉換的力量——做做看 2、企業(yè)競爭的終極領域——優(yōu)質客戶服務 1）客戶服務的發(fā)展趨勢 2）服務感受矩陣 3）影響客戶服務水平的因素 4）客戶服務人員應具備的素質 3、企業(yè)提供服務中突出的問題 1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失 2）缺乏服務意識與敬業(yè)精神 3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調導致效率低下 4）缺少專業(yè)客戶服務技巧 5）競爭的優(yōu)勢在于形成企業(yè)的服務個性 二、服務管理系統(tǒng)與流程 1、服務組織構建——客戶服務系統(tǒng)的后臺與前臺 2、如何建立和完善客戶服

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一、專業(yè)銷售的基礎 1、當個好顧問 1）什么是專業(yè)顧問式銷售 2）專業(yè)顧問式銷售的目的 3）專業(yè)顧問式銷售的特征 體驗互動游戲：思維轉換的力量——做做看 體驗互動演練：建立團隊、問題收集和回應 2、全球頂尖銷售精英的秘密 1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣 教學影片：我已經盡力了 體驗互動演練：小組發(fā)表分享 2）影響圈與關注圈 3、專業(yè)的銷售流程 1）銷售的真相與基本原則 為什么說沒有建立親和力不談產品；沒有塑造價值不談價格 2）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán) 銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結成交—服務跟進—客戶管理 4、卓越銷售精英的特質

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