彭小東老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一.客戶細(xì)分消費(fèi)者（consumer）企業(yè)客戶客戶（businessconsumer）客戶特征細(xì)分客戶價(jià)值區(qū)間細(xì)分客戶共同需求細(xì)分選擇細(xì)分的聚類技術(shù)評(píng)估細(xì)分結(jié)果二.買賣關(guān)系客戶生命周期五階段模型認(rèn)知階段（awareness）：到店考察階段（exploration）：認(rèn)識(shí)擴(kuò)展階段（expansion）：熟悉承諾階段（commitment）：了解；解體階段（dissolution）：購買。不同階段客戶忠誠的激勵(lì)措施企業(yè)客戶群體生命周期的計(jì)算客戶生命周期利潤客戶終生價(jià)值三．客戶生命周期的劃分潛在客戶期客戶開發(fā)期客戶成長期客戶成熟期客戶衰退期客戶終止期新客戶現(xiàn)有客戶老客戶未來客戶大客戶新業(yè)務(wù)的新客戶四
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一． 什么是媒體銷售的售后服務(wù)工作 二． 如何做好媒體銷售售后服務(wù)工作 三． 我們應(yīng)該從那些地方入手； 四． 媒體銷售售后服務(wù)工作包括那些內(nèi)容 五． 媒體銷售售后服務(wù)工作真的重要嗎？ 六． 媒體銷售售后服務(wù)工作是一個(gè)團(tuán)隊(duì)還是一個(gè)人的事?！ ∑撸?媒體銷售售后服務(wù)工作的重點(diǎn)和需要注意的事項(xiàng)：...
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一．“媒介”及其廣告闡述電視#8226;媒介#8226;廣告#8226;傳播從則電視廣告說起電視媒體廣告經(jīng)營現(xiàn)狀及趨勢發(fā)展不小，問題不少生產(chǎn)力是電視發(fā)展的基礎(chǔ)文化是電視發(fā)展的依據(jù)媒介競爭是電視發(fā)展的動(dòng)力受眾是電視發(fā)展的支點(diǎn)電視媒體中廣告增長快的是省級(jí)電視臺(tái)未來空間增長快的是二級(jí)城市電視臺(tái)相關(guān)鏈接1：2011年媒介廣告經(jīng)營收入統(tǒng)計(jì)相關(guān)鏈接2：全國省市電視臺(tái)2011年廣告收入統(tǒng)計(jì)二.電視廣告經(jīng)營的生態(tài)環(huán)境宏觀生態(tài)環(huán)境異質(zhì)媒體競爭環(huán)境電視媒體內(nèi)部環(huán)境受眾環(huán)境媒介競爭是廣播電視發(fā)展的動(dòng)力電視與其他大眾媒介的競爭電視行業(yè)內(nèi)部競爭電視和第四媒體的競爭相關(guān)鏈接：對(duì)2011年全國電視觀眾抽樣調(diào)查的分析三.廣告
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一． 請記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；”1. 客戶已經(jīng)上報(bào)給他們自己公司的相關(guān)部門或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，要求我們回去等候，那么這個(gè)時(shí)候我們該怎么辦，2. 客戶告訴我們他們在十月份才有我們的廣告預(yù)算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦，難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介嗎？3. 我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說完，就讓我下回再來？那么真的是我們的媒介產(chǎn)品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了？4. 客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎？為什么別人做的好，我就做的不好5. 我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的名片，我這周再去合適嗎？還需要給客戶我的名片嗎？6. 客
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講：確立目標(biāo)和愿景：做個(gè)“夢想制造者” 1 企業(yè)“投名狀”的誘惑 2 高層領(lǐng)導(dǎo)，你的野心是什么 3 如何把個(gè)人的野心灌輸給大家 4 描繪美好的愿景，播撒希望的種子 5 遠(yuǎn)大目標(biāo)的制定要有策略 課堂總結(jié):目標(biāo)和愿景第二講 戰(zhàn)略 執(zhí)行：指引方向，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去向勝利 1 成吉思汗如何成就偉業(yè) 2 高層領(lǐng)導(dǎo)，你下一步要做什么 3 布置任務(wù)是一門學(xué)問 4 將在外，軍令如何傳達(dá) 5 “總指揮”必須抓大放小 課堂總結(jié):戰(zhàn)略與執(zhí)行第三講創(chuàng)建企業(yè)文化：實(shí)現(xiàn)低成本高效率的人性化管理 1 “三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”不是唱著玩的 2 所謂“文化”，就是“人化” 3 有沒有那么一句話，讓所有人都
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.建立和諧(信任) 2.引發(fā)興趣(好處) 3.提供解答(回答客戶的疑問) 4.引發(fā)動(dòng)機(jī)(讓客戶自己提出購買) …… 二.記住沒有人請你來,你是不請自來的 A.,業(yè)務(wù)員如何贏得客戶的好感, B. 業(yè)務(wù)員如何贏得客戶的注意: C.如何讓客戶把注意力放在你身上, D.廣告媒介五步成功行銷的禁忌: E.你的任務(wù)就是要激發(fā)他們自己要談話的興趣 …… 三.客戶究竟想知道什么和想要什么. A.你如何挖掘客戶需求: B.客戶的需求在哪里 C.客戶需求挖掘的幾個(gè)規(guī)則 D.,前臺(tái)或秘書的三板斧及應(yīng)對(duì)方法: …… 四.客戶不會(huì)反對(duì)你談多少,主要的是你準(zhǔn)備怎么談 A,.說服客