郜杰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
前言：聚焦終端門店管理問題一、 避免樂極生悲，盲目樂觀二、 換位思考以終為始，問題預(yù)測三、 強調(diào)反璞歸真，量力而為四、 善用利他思考，利于執(zhí)行五、 激發(fā)創(chuàng)意思考，突破格局經(jīng)銷商的迷思一：如何提高終端執(zhí)行力？ü 1、告訴門店執(zhí)行的意義和好處ü 2、避免信息傳遞層層失真ü 3、要執(zhí)行到管理者大腦里所想要的樣子，必須書面寫出標(biāo)準(zhǔn)ü 4、避免執(zhí)行方案與實際現(xiàn)場脫節(jié)ü 5、根據(jù)門店人員能力設(shè)定執(zhí)行ü 6、低能力思考經(jīng)銷商的迷思二：如何讓流程表格嚴(yán)格執(zhí)行ü 1、門店付出，總部回饋ü 2、表格執(zhí)行要先有細(xì)部的指導(dǎo)ü 3、關(guān)注到店長與員工間的關(guān)系ü 4、做好監(jiān)督和檢查ü 5、門店操作上有困難知道找誰解決經(jīng)銷商
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講#63736;奢侈品的定義l富貴的象征l精制而有貴族氣質(zhì)l個性化l經(jīng)典傳承l(wèi)距離感l(wèi)奢侈品的價值塑造l誰是我們的客戶l群體心理l公關(guān)塑造品牌l奢侈品的未來【案例分析】：LV與方便面第二講#63736;正確心態(tài)的建立14：00—14：30l心態(tài)決定行為l與公司站在同一陣線l永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕l樂于助人的態(tài)度l焦點導(dǎo)引思想l即使不買，我們?nèi)愿杏X到滿足l大量工作忘記傷口第三講#63736;我們是淑女和紳士l個人外在的形象就是公司的形象l塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境l優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客l有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走l用贊美接近客戶第四講#63736;完美的待客之道l掌握接近客戶的
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【課程背景】當(dāng)顧客走過一個又一個展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當(dāng)產(chǎn)品本身在質(zhì)量、價格上的差異越來越小，您的企業(yè)，又靠什么在競爭中獲勝？您肯定會想到——企業(yè)的服務(wù)，企業(yè)的形象。在這樣的大背景下，各個汽車銷售及汽車用品銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務(wù)規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設(shè)的重要內(nèi)容，以提升本核心競爭力和美譽度。所以，銷售人員培訓(xùn)，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競爭力的重要措施。《汽車銷售精英訓(xùn)練營》郜老師曾任職于河南中植汽車公司任培訓(xùn)經(jīng)理并親自走訪各品牌4S店、汽車銷售賣場50余家，觀摩汽車整車及載體銷售過程200余例，與近80家汽車經(jīng)銷商
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講? 奢侈品的定義9:00—9：30l 富貴的象征l 精制而有貴族氣質(zhì)l 個性化l 經(jīng)典傳承l(wèi) 距離感l(wèi) 奢侈品的未來【學(xué)員討論】：LV與方便面第二講? 誰是我們的顧客9：30—10：00l 馬斯洛需求層次分析l 社會環(huán)境l 個體信息分析l 個人習(xí)慣l 群體特性【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講 群體心理10：00—10：20 10：20—10：40休息l 認(rèn)同意識l 歸屬意識l 整體意識l 排外意識l 物以類聚、人以群分第四講? 塑造奢侈品的價值10：40—11：30l 產(chǎn)品價值（優(yōu)質(zhì)）l 品牌價值（專家、歷史，品牌理念）l 服務(wù)價值（無后顧之憂）l 感受價值（尊貴、品味、時尚、
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章珠寶從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)講#63736;職業(yè)素養(yǎng)的重要性l我的工資是誰發(fā)的？l我的命運誰掌握l我要到哪里去？第二講#63736;珠寶導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)的建立l心態(tài)決定行為l與公司站在同一陣線l樂于助人的態(tài)度l焦點導(dǎo)引思想l大量工作忘記傷口l忠誠比能力更重要l勤奮與服從第三講#63736;職業(yè)素養(yǎng)提升l個人外在的形象就是公司的形象l塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境l有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌l贊美讓你更和諧l控制你的情緒l溝通潤滑人際關(guān)系第二章珠寶門店實戰(zhàn)銷售技巧第四講#63736;珠寶導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭纋掌握接近客戶的時機l導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項l導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣l結(jié)帳作業(yè)不容忽視l電話的應(yīng)對方式
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【課程大綱】大維度：向“品牌推廣”要銷量l 如何做好店面吸引客流進(jìn)店l 如何做好促銷活動吸引客流進(jìn)店l 如何做好商商聯(lián)盟推廣活動l 如何做好線上渠道并進(jìn)威力第二大維度：向“店面氛圍”要銷量l “人”在氛圍營造中如何做l “貨”在氛圍營造中如何做l 商品生動化AIDCA原則l 貨品生動化陳列關(guān)鍵策略l “場”在氛圍營造中如何做第三大維度：向“導(dǎo)購技能”要銷量l 新顧客五項開場技巧l 老顧客開場技巧l 如何處理顧客反對問題語言模板l 詢問顧客需求的六種方法l 如何引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品七種方法l 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）l 掌握結(jié)束的銷售機會l 如何促進(jìn)連帶銷售技巧