邱文毅老師的內訓課程
客戶經理綜合營銷能力提升訓練營課程綱要：前言:銀行營銷模式的轉型開始要開口營銷推薦產品與服務學習營銷技巧，客戶開發(fā)技巧培養(yǎng)開口的習慣，與其他崗位協作。了解與關心網點的指標，完成的情況，在分行的排名實現以客戶為中心，從賣產品到賣方案的轉變找到營銷切入點客戶擔心客戶關心客戶期望單元一：高效客戶管理與維護第一部分：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變理性消費時代感性消費時代感動消費時代2、客戶的主權時代來臨消費水平極大提高消費選擇空前自由消費理念明顯轉變消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理趨利避害說透說夠物超所值基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶人性的特點【案
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《轉崗客戶經理營銷技能提升訓練》12天第一節(jié)：客戶經理基本功 【頭腦風暴】心目中稱職零售人員的畫像1. 客戶經理定位的五個維度? 知識? 行為? 操守? 形象? 態(tài)度 【頭腦風暴】何謂專業(yè)2. 九條營銷箴言? 心態(tài)決定一切? 八二法則? 說服客戶之前先說服自己? 注重專業(yè)形象? 創(chuàng)造顧客需求? 強調產品帶給客戶的利益? 感情銷售? 積極發(fā)問? 成為優(yōu)秀的聆聽者第二節(jié)：攻破流量客戶的心防 【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些 1. 流量客戶的特征 【頭腦風暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè) 2. 營銷失敗的原因 3. 營銷效率提升的關鍵點第三節(jié)：銷售的六把金鑰匙 【案例分享】兔子釣魚1. 標
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客戶經理團隊營銷效能提升晨會固化現場輔導支行全體員工優(yōu)化盤戶標準與跟進銷售策略現場輔導客戶經理目標客戶電話邀約話術與異議處理現場輔導客戶經理到店客戶kyc、銷售談判技巧輔導現場輔導/情景演練零售主管行長、客戶經理目標客戶群體渠道激活方案與經營管理現場輔導/情景演練零售主管行長、客戶經理復雜中收產品（基金、保險）銷售談判技巧現場輔導/情景演練零售主管行長、客戶經理員工一對一溝通現場指導重點所需輔導員工夕會：今日工作復盤及總結集中培訓情景演練支行全體員工...
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客戶信息分析與資產配置課程大綱：第一節(jié)：目標客戶開拓與分層管理1、尋找客戶的11條通道系統內資源客戶自我推薦資料查閱法連鎖尋找法交流活動陌生拜訪法行業(yè)突擊法緣故法轉介紹集中地互利互惠法其他方法2、客戶等級分類標準 有效優(yōu)質白金鉆石私行第二節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變理性消費時代感性消費時代感動消費時代2、客戶消費的三大心理趨利避害說透說夠物超所值基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現--冰山理論顯性需求--意識到的、表面的、明確的隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點【案例分享】一森林逃生5、客戶典型的四種性格分析-
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客戶心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變理性消費時代感性消費時代感動消費時代2、客戶消費的三大心理趨利避害說透說夠物超所值基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現--冰山理論顯性需求--意識到的、表面的、明確的隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點【案例分享】一森林逃生人的感受都是對比來的人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍人都是喜歡勤勞的人人面對銷售的本能反應都是先拒絕5、客戶典型的四種性格分析-DISCD:支配型I:影響
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理財經理中高端客戶綜合營銷技巧課程綱要:第一部分 宏觀經濟情勢分析與解讀A. 全球總體經濟分析概述國際經濟情勢重點觀察全球經濟成長分化下的熱點分析美國景縮貨幣政策下中國的股匯債市走勢分析 B. 疫情后的中國經濟情勢觀察疫情于中國經濟影響分析疫情的后續(xù)發(fā)展情景解讀對資本市場及金融產品投資的影響第二部分 中高端客戶需求挖掘（一）客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變2、客戶消費的三大心理3、客戶需求層次的表現--冰山理論4、客戶人性的特點（二）KYC技巧個人職業(yè)的問句個人家庭情況的問句社會關系的問句投資目標的問句投資年限的問句投資經驗的問句現金流量的問句風險承受