邱文毅 老師
- 所在地區(qū)： 臺(tái)灣
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：零售及私行營銷技巧 高端客戶營銷 存量客戶經(jīng)營
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存量客戶開發(fā)與維護(hù)管理【課程時(shí)間】3小時(shí)+晚間演練【課程收益】存量客戶如何分類存量客戶相關(guān)工具使用制定存量客戶開發(fā)計(jì)劃有效的客戶維護(hù)管理【授課形式】分組討論+案例教學(xué)+行動(dòng)學(xué)習(xí)【課程大綱】第一部分 存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財(cái)經(jīng)理存在的問題第二部分 存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時(shí)間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些第三部分 存量客戶盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理第四部分 存量客戶產(chǎn)生的五種分類方式資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度第五部分 有效接觸存量客戶的技巧批量客戶開發(fā)技巧以周為單位以日為單位主題活動(dòng)主題
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當(dāng)下市場形勢和營銷技巧提升第一部分 當(dāng)下市場分析一、 國際局勢的變化摩根大通投行的投資寶典解讀中國的周期環(huán)境分析外圍國家的周期環(huán)境分析俄烏沖突的影響二、 國內(nèi)政策與環(huán)境的轉(zhuǎn)變?yōu)楹挝覈鴷?huì)是一個(gè)低利率的趨勢資管新規(guī)帶來的影響三、解讀中國經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)與股市的關(guān)聯(lián)PMICPIM1-M2GDP為何被人認(rèn)為是一個(gè)不真實(shí)的數(shù)據(jù)中國經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)在美林投資時(shí)鐘的運(yùn)用四、中國股市與基金分析中國A股推背圖二融余額白酒板塊的問題醫(yī)藥板塊的問題新能源的賽道軍工板塊是否值得投資政策面五、中國債市分析債券的種類債券的收益是怎么來的債券最怕什么如何觀察債券市場久期管理固收+基金的基金經(jīng)理人是如何操作第二部分 疫情下的營銷技巧提升一、
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存量客戶挖掘和潛力客戶提升營銷實(shí)踐能力課程綱要:第一部分 存量客戶接觸與客戶挖掘（KYC）引言：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財(cái)經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時(shí)間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏
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電話邀約技巧與營銷實(shí)踐技能提升課程大綱《案例分享》理財(cái)經(jīng)理在客戶開發(fā)上的常見問題有哪些第一部分 客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時(shí)間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些第二部分 客戶開發(fā)與盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理第三部分 有效接觸客戶的技巧必須先有計(jì)劃才有實(shí)踐業(yè)績規(guī)劃方式以周為單位以日為單位第四部分 客戶電話邀約技巧《案例分享》理財(cái)經(jīng)理打電話上的誤區(qū)有哪些《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交《頭腦風(fēng)暴》客戶為何不愿接你電話電話邀約的五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶本人介紹自己詢問
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電話邀約及營銷技巧典型的11類銀行客群的接觸方式持有定期、理財(cái)、國債客戶理財(cái)近到期客戶持有投資類產(chǎn)品客戶持有保險(xiǎn)客戶有錢人、企業(yè)主、高管持有活期理財(cái)客戶對(duì)理財(cái)收益不滿意客戶老股民在他行有資金帳上有大額資金流入但不熟的客戶帳上有大額資金流出但不熟的客戶臨界點(diǎn)客戶心態(tài)對(duì)了，事就成了lt;頭腦風(fēng)暴gt;為何要電話營銷電話營銷的目的銷售維護(hù)營銷提升篩選lt;頭腦風(fēng)暴gt;平均一位陌生客戶需接觸幾次才開始會(huì)成功lt;頭腦風(fēng)暴gt;大量打電話的目的電話營銷的幾個(gè)雷區(qū)沒意義的電話預(yù)設(shè)立場把自己當(dāng)成推銷員暴力式營銷沒有辦法將產(chǎn)品說入客戶的心里聲音、語調(diào)引導(dǎo)句的錯(cuò)誤電話外呼最佳時(shí)間電話營銷的框架電話營銷的流程事
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個(gè)人理財(cái)與資產(chǎn)配置課程大綱：第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變理性消費(fèi)時(shí)代感性消費(fèi)時(shí)代感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理趨利避害說透說夠物超所值基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點(diǎn)【案例分享】一森林逃生5、客戶典型的四種性格分析-DISCD:支配型I:影響型S:穩(wěn)健型C:思考型如何面對(duì)以上四類客戶做有效銷售及溝通第二節(jié)：客戶需求挖掘【案例分享】兔子釣魚1、KYC技巧個(gè)人職業(yè)的問句個(gè)人家庭情況的問句社會(huì)關(guān)系的問句投資目標(biāo)的問句投資年限