客戶心理分析及分層分級管理

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
    課程咨詢電話：

客戶心理分析及分層分級管理詳細(xì)內(nèi)容

客戶心理分析及分層分級管理


客戶心理分析及分層分級管理
第一節(jié)：客戶金融消費心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?1、客戶消費心態(tài)的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2、客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第二節(jié)：客戶分層分級管理
1、客戶等級分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
2、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
3、不同等級客戶維護頻率（按事件）
4、二種日常維護方式
情感維護
節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問
關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪問調(diào)查
業(yè)務(wù)維護
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護的重點建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
6、日常維護的短信編法
重大信息及時反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
7、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財產(chǎn)品
基金
保險
貴金屬
8、客戶微信群經(jīng)營方式如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經(jīng)新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營與維護》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達1.建立維護關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護管理的基本目的b)客戶盤活維護短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師：邱文毅詳情

《客戶關(guān)系管理及睡眠客戶激活》課時約需6小時第一部分：客戶關(guān)系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心

 講師：邱文毅詳情

《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動機分析客戶常見性格和決策身份識

 講師：邱文毅詳情

《客戶服務(wù)策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶關(guān)系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶分層分級管理及精準(zhǔn)營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶激活與拓展》課時約需6小時課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進短信模版?電話邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時間?電話邀約的7大關(guān)鍵點?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有