存量客群提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售基技巧

存量客群提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售基技巧第一部分 客戶經(jīng)理客戶梳理與日常工作流程一、理財(cái)經(jīng)理是幫客戶做什么的？理財(cái)經(jīng)理崗位的價(jià)值：幫客戶找到人生的盲區(qū)理財(cái)=家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)零售銀行真正的實(shí)力體現(xiàn)二、零售銀行財(cái)富檢視-客戶全周期（結(jié)合CRM系統(tǒng)）四個(gè)核心工作 一個(gè)基礎(chǔ)三個(gè)動(dòng)作評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效兩個(gè)維度-分行視角評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效兩個(gè)維度-理財(cái)經(jīng)理視角客群定量 數(shù)據(jù)管理績(jī)效提升工作測(cè)驗(yàn)1-客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)工作測(cè)驗(yàn)2-客戶管理深度測(cè)驗(yàn) 解讀總結(jié)：理財(cái)經(jīng)理每日工作安排案例：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天優(yōu)秀理財(cái)主管的一天客戶維護(hù)精細(xì)化管理客戶立體畫像的基本要素管理第二部分 細(xì)分財(cái)富客戶類型按照資產(chǎn)及行內(nèi)產(chǎn)品配置情況的客戶識(shí)別（結(jié)合

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基金保險(xiǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧（1天）課程大綱展示第一部分：基于資產(chǎn)配置的保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐一、客戶資產(chǎn)重配建議（期繳保險(xiǎn)配置方法）落地 1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險(xiǎn) 2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn) 3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老） 4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承） 5、期繳保險(xiǎn)銷售的SPIN提問銷售法現(xiàn)狀問題難點(diǎn)問題暗示問題價(jià)值問題二、資產(chǎn)配置思維下期繳保險(xiǎn)的異議處理 1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因 2、萬(wàn)用異議處理“套路” 3、常見異議的處理演練： （1）時(shí)間太長(zhǎng)—— （2）收益太低—— （3）錢不值錢—— （4）買過(guò)保險(xiǎn)—— （5）回去考慮—— （6）萬(wàn)能不確定—

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節(jié)節(jié)高走——銀行高效電話營(yíng)銷

節(jié)節(jié)高走——銀行高效電話營(yíng)銷一、找準(zhǔn)客戶，需求分析客群十六宮分析名單≠名單（拆掉思維的墻）根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)匹配客戶二、工具準(zhǔn)備、產(chǎn)品準(zhǔn)備圖表工具產(chǎn)品工具、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)聘知識(shí)、產(chǎn)品周邊知識(shí)熱點(diǎn)話題三、微短信破冰，開場(chǎng)鋪墊內(nèi)容設(shè)計(jì)來(lái)信目的四、拋出由頭，開啟話題吳、激發(fā)興趣、需求強(qiáng)化六、產(chǎn)品呈現(xiàn)，費(fèi)用來(lái)源熱銷產(chǎn)品FABE資產(chǎn)配置找來(lái)源七、異議處理，專業(yè)應(yīng)對(duì)異議處理等式分析異議，帶回流程八、把握時(shí)機(jī)，及時(shí)促成九、引導(dǎo)落單，做好售后TIPS:電話營(yíng)銷異議處理案例：企業(yè)白領(lǐng)線上保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)例案例：全職太太線上保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)例...

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客戶分層級(jí)經(jīng)營(yíng)-線上營(yíng)銷精準(zhǔn)觸達(dá)-電話營(yíng)銷

客戶分層級(jí)經(jīng)營(yíng)——線上經(jīng)營(yíng)精準(zhǔn)觸達(dá)一、客群經(jīng)營(yíng)理念客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照客戶貢獻(xiàn)度區(qū)分如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性二、有效的存量客戶經(jīng)營(yíng)1.如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量十六宮格客群經(jīng)營(yíng)法2.如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？每天打15通電話真的有效嗎？電話邀約有效性測(cè)試實(shí)例3.如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？讓過(guò)程管理變得有效4.客戶分群經(jīng)營(yíng)貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石情感維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)附加值維護(hù)維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求三、客戶經(jīng)營(yíng)與流失挽留發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶流失預(yù)警征兆挽留銀行客戶的具體對(duì)策他銀行競(jìng)爭(zhēng)造成的客戶流失挽留實(shí)例說(shuō)明

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客戶識(shí)別與需求挖掘引導(dǎo)（1天）

客戶識(shí)別與需求挖掘引導(dǎo)課程綱要：第一部分 潛在客戶識(shí)別與開拓一、顯性信息家庭住址手機(jī)號(hào)碼衣品搭配私家車品牌（車型）孩子學(xué)校/興趣班興趣愛好二、行業(yè)類別企業(yè)主企業(yè)高管專業(yè)人士富太太三、業(yè)務(wù)類型賬戶余額大額基金高級(jí)別產(chǎn)品推薦大額轉(zhuǎn)賬（限額）海外賬戶大額授信公司聯(lián)動(dòng)四、客戶開拓（一）建立鏈接（電話邀約）1、約訪難，成交更難被“電”的頻率太高了資訊大爆炸時(shí)代對(duì)客戶不了解對(duì)客戶不了解2、約訪的目的到行面訪電話營(yíng)銷3、尋找客戶到行的理由人——事4、電話邀約4要點(diǎn)例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營(yíng)銷提升實(shí)例（二）客戶圈養(yǎng)（經(jīng)營(yíng)提升）1、某股份銀行資產(chǎn)流失客戶/他行轉(zhuǎn)挖客戶挽回提升實(shí)例電話由頭話題切入異議問題共

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理財(cái)大賽輔導(dǎo)項(xiàng)目V2添加導(dǎo)圖V2

2019理財(cái)直通車一線資深實(shí)踐專家 手把手 扶上路系統(tǒng)培訓(xùn) AFP 案例專業(yè)輔導(dǎo)This service is provided by a t expert group consisting oflawyer#39;s office, family office, large insurance policy with expert,retail banking service and management consultants本服務(wù)項(xiàng)目由包含大額保單陪談專家、零售銀行內(nèi)部專家、零售銀行服務(wù)及管理咨詢顧問、家族辦公室、律師事務(wù)所共同組建的專家團(tuán)聯(lián)合提供。 “理財(cái)直通車項(xiàng)目-輔導(dǎo)篇”目錄11

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