方瀚德 老師
- 所在地區(qū)： 臺灣
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：零售技巧 高端客戶營銷 輔導(dǎo)
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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方瀚德老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《私行高凈值客戶關(guān)系維護》授課方式 ：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間： 1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活 ? 存量客戶激活 ← 第一輪：客戶分類認(rèn)養(yǎng) ← 第二輪：積分享好禮活動告知 ← 第三輪：沙龍活動邀約 ← 第四輪：客戶回訪 ← 銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉(zhuǎn)成財富管理客戶 ← 工資代發(fā)戶︰讓其轉(zhuǎn)成貴賓理財中心客戶 ? 既有人脈的延伸 作業(yè)練習(xí)1︰請列出你的潛在客戶來源并分析這些客戶特點 ? 高凈值客戶防流失的三種方法 ← 不好意
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《理財經(jīng)理全流程營銷》課程目標(biāo) ： ? 學(xué)會有效的電話邀約技巧 ? 學(xué)會如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧 ? 學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營” ？ ? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用 ? 學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果課程時間：1天課程規(guī)劃：|時間 |內(nèi)容設(shè)置 ||電話邀約 |一、客戶電話邀約與電話營銷技巧 || |前言:為何要進(jìn)行電話營銷 || |電話營銷的真義 ||
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理財產(chǎn)品組合交叉營銷技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分 催眠式銷售保險及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險未來房價會漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H)保險目標(biāo)客群營銷理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴婚姻女性第三節(jié)：保險的銷售技巧與話術(shù)期繳保險營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧產(chǎn)品銷售技巧促成時機的掌握反對問題的解決營銷保險最常遇到的三大問題客戶沒有時間來網(wǎng)點客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長客戶非常排斥
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主題攬存——行內(nèi)保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時間1天目標(biāo)要實現(xiàn)年度余額增長,必須雙管齊下要實現(xiàn)網(wǎng)點余額增長,必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標(biāo),有方向,省時省力,事半功倍要增進(jìn)客戶的滿意度,長期穩(wěn)度增長余額,不要像坐過山車內(nèi)容前言:新時代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶忠誠度,把錢都存過來我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據(jù)自己網(wǎng)點情形,制定一點一策,選擇適合的招式,進(jìn)行策略規(guī)劃,聚焦執(zhí)行策反資金三大突破口廳堂策反他行網(wǎng)點攔截策反小區(qū)策反策反工作四大準(zhǔn)備策反策略準(zhǔn)備廳堂活動設(shè)計擬開發(fā)小區(qū)名單和活動組織準(zhǔn)備擬策反名單準(zhǔn)備并采取合適的方式提升存款八大步驟1知道努力方向,KPI(關(guān)鍵指標(biāo)
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客戶需求挖掘及產(chǎn)品營銷技巧課程大綱：第一部分 營銷理及思路（一）客戶需求挖掘KYC技巧（1）客戶金融需求的性質(zhì)和層次即刻需求VS潛在需求（2）中國高凈值人群的需求類型投資理財三要素安心放心開心省心金融需求與非金融需求（3）有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求1、客戶識別MAN三要素金融產(chǎn)品“四性”發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求客戶為何要購買產(chǎn)品如何因應(yīng)理財打破剛性兌付,沒有理財產(chǎn)品可賣,怎么辦做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實通脹做好產(chǎn)品分散才能降低風(fēng)險.提升收益5、精準(zhǔn)選擇客戶.并判斷促成時機（4）KYC詢問的藝術(shù)1、暖場(形體、聲音、語速、話題)2、開放式提問打開局面3、選擇式提問縮小范圍4、封閉式提問引導(dǎo)決定案例：
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《銀行存量客戶經(jīng)營與盤活技巧及資產(chǎn)配置技巧》課程綱要：模塊一：存量客戶分類經(jīng)營與盤活前言:銀行營銷模式的轉(zhuǎn)型開始要開口營銷推薦產(chǎn)品與服務(wù)學(xué)習(xí)營銷技巧，客戶開發(fā)技巧培養(yǎng)開口的習(xí)慣，與其他崗位協(xié)作。了解與關(guān)心網(wǎng)點的指標(biāo)，完成的情況，在分行的排名實現(xiàn)以客戶為中心，從賣產(chǎn)品到賣方案的轉(zhuǎn)變找到營銷切入點客戶擔(dān)心客戶關(guān)心客戶期望一、轉(zhuǎn)型到場景化營銷的四大要點你要讓客戶覺得你是在服務(wù)而不是營銷他你要讓客戶對當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮你要能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q客戶憂慮的方案你要不斷讓客戶告訴你對你有價值的信息二、高效存量客戶經(jīng)營管理第一步：存量客戶分層管理如何擴大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量如何把“數(shù)字”分解為可觀察