客戶信用分析與評估

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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客戶信用分析與評估詳細內容

客戶信用分析與評估

**講：正確理解信用工具

本節(jié)重點：很多人把信用授權當成一個同同行業(yè)競爭的砝碼和手段，而忽略了信用授權的整體鏈條中的關鍵要素，所以勢必會出這樣和那樣的問題。

一、 商務信用

二、 信用的前提

三、 信用的保障

四、 信用授權使用的基本準則

五、 信用授權對營銷的推動和對企業(yè)制約作用

第二講：如何做好信用的分析與評估

本節(jié)重點：商務授信一定是授信可信之人。這句話在現(xiàn)在這個市場環(huán)境中已經不完全正確了，商務授信的前提除了人的可信之外，商業(yè)環(huán)境、金融體系、國家政策、行業(yè)特點等等，都嚴重的影響著客戶的自身財務狀況。做好客戶的信用分析和評估，為每一個客戶指定一個動態(tài)的、合理的信用體系是必須的。

一、 做好客戶分類和分析

二、 區(qū)別不同客戶的被授權需求

三、 如何做好客戶信用分析和評估：用數(shù)字說話、用現(xiàn)象說話、用感覺說話

四、 怎樣搜集客戶信用資料

五、  信用評價分析技術與方法
 

第三講：如何做好信用授權

本講重點：做好合理的授權政策，首先要根據(jù)企業(yè)核心需求和自身財力等因素，制定有競爭力的授權政策。評價授權政策的好壞，要利弊相碰后的綜合值。信用授權太低，銷售的壓力會突然增大而給競爭對手創(chuàng)造進攻良機；授權力太大，又為企業(yè)增加太多負擔，增加相應的風險。授權的合理化不是固定的，也是要動態(tài)的調整才能真正的合理化。

一、 規(guī)則化

二、 動態(tài)化

三、 技巧化

第四講：如何防止信用授權失敗

本講重點：商務合同是以人性本惡為基礎的約定。商務授權過程中在開始就要為壞的結果做好準備是我們必須要做的事情，不能因為合作蜜月期的甜言蜜語而淡化了風險的規(guī)避。冰凍三尺非一日之寒，絕大多數(shù)的爛賬壞賬有一大半是自己的原因造成的，小的問題沒解決導致了問題的積累，后導致了問題的發(fā)生，形成不動大手術就解決不了問題的局面。把問題控制在過程中，問題自然形不成問題。

一、 起點把控

二、 過程把控

三、 結果把控

四、 法律保障

五、 提高對方違約成本

第五講：問題處理

本講重點：商業(yè)問題的處理，需要勇氣，更需要智慧。把問題解決了只是問題處理的低級方式，在問題解決的過程中同時為我們再創(chuàng)造新的機會和價值才是問題解決的更高目標。戰(zhàn)場是以武力的勝利為終勝利，商界里是看哪個商家笑道后才是勝利者。

一、 不同問題的不同處理原則：在商言商

二、 發(fā)現(xiàn)對方的弱點才能更準確的出牌

三、 如何做到大事化小—用情講理

四、 慎用徹底勝利

五、 常用五大戰(zhàn)術：

第六講：辯證的看待商務授權

本節(jié)重點：負數(shù)不是失敗，預想的和實際的負偏離，才是失敗。任何一個打法都有其利弊，好的打法只是勝多負少，并不是沒有弊端。同樣一個好的授信政策，不可能徹底規(guī)避風險，而是賺的幾率大于賠的幾率。如果再配合上好的問題解決小組，就可以做到企業(yè)利益的大化了。

一、 企業(yè)初創(chuàng)期、發(fā)展期等不同階段的授權政策

二、 企業(yè)財務緊張、資金雄厚等階段的授權政策

三、 企業(yè)跑馬圈地階段的授權政策

四、 企業(yè)功成名就階段的授權政策

五、 競爭對手弱勢時和強勢時的授權政策

六、 我們自身不同形式下同不同類型客戶的授權政策

備注：此版本非終授課版本，會因學員的情況做終調整。

 

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