王浩老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程介紹 廣義的電力系統(tǒng)，包含產(chǎn)研輸配送等多個環(huán)節(jié)，即電廠、國家電網(wǎng)、電力科研院所等。由于歷史、體制等方面的原因，這個系統(tǒng)相對封閉，從項目建設(shè)、技術(shù)改造到材料的采購，都有一些定規(guī)。如果對電力系統(tǒng)采購的規(guī)則不清楚，很難介入其中。 總體而言，面向電力系統(tǒng)的項目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，與當?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，在招投標中脫穎而出，后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。 本課程有三大核心訴求： 1）搞清楚電力系統(tǒng)的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。 2）整明白切入電力系統(tǒng)、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。 3）掌握挖掘
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課程背景 渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。 【本課程有5大核心訴求】 1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點 2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系 3、拓展渠道商：尋找切入點，發(fā)現(xiàn)合作機會，更快更有效達成交易 4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護市場秩序 5、操盤渠道市場：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設(shè)…… 【本課程解決渠道銷售人員的7大癥結(jié)】 1、懂產(chǎn)品，不懂銷售 2、只會賣產(chǎn)品，不會做市場 3、擅長“吃老本”，
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課程大綱 一、談判基礎(chǔ)理論 案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……什么是談判 談判的基本定義 談判的5個核心要素商務(wù)談判成功的標準談判溝通要領(lǐng) 談判的5大誤區(qū) 談判溝通的7大要訣二、談判流程 產(chǎn)品類談判程序項目類談判的三個階段客戶探測階段的談判對策客戶造預(yù)算階段的談判對策購買階段的談判對策談判前的準備工作談判小組的組建開局前必須確定的6個事項談判目標的3個層次演練：談判開局前，雙方的準備工作……三、談判的環(huán)境與氣氛 影響談判的環(huán)境因素如何選擇談判時機搶占先機踩準時點準點行動爭取吉時哪些談判地點對我方更有利如何安排談判出場人員 談判對局模式 商務(wù)談判的禮儀規(guī)則 以一個口徑對外營造良好的談判氣氛
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講顧問式銷售的基本概念案例分析……1、顧問式銷售的內(nèi)涵銷售的三個層次顧問式銷售的定義顧問式銷售與推銷的區(qū)別顧問式銷售的價值2、大客戶顧問式銷售的特點大客戶銷售的因素大客戶顧問式銷售的特點3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問式銷售流程顧問式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講大客戶購買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色分析組織人心理特征2、大客戶購買行為分析大客戶購買與大眾購買的區(qū)別大客戶購買行為分類大客戶購買行為的相關(guān)因素大客戶購買的報批作業(yè)3、大客戶購買心理購買過程心理三要素購買者性格分類購買人群的個性分層購買興趣點購買體驗心理購買者的偏好心理大客戶
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講新形勢下的市場開發(fā)策略案例分析……1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)新形勢下的市場特點新形勢下的大客戶購買心理新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點突破樹立標桿，以點帶面營銷推廣，借勢跟進整合資源，客戶聯(lián)動3、區(qū)域市場突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時機爭取局部優(yōu)勢策略4、以點帶面的聯(lián)動銷售標桿用戶的包裝口碑借勢客戶聯(lián)動策劃5、整合營銷整合營銷的工具整合營銷操作的要點案例分析……第二講大客戶拓展流程案例分析……1、大客戶采購分析大客戶的采購類型采購流程的發(fā)起計劃內(nèi)采購作業(yè)流程領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程2、項目采購分析項目的發(fā)起項目采購的流程圖項目采購的關(guān)鍵節(jié)點3、共振型銷售什么叫
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講讓你的電話保持好心情1、電話機就是你的印鈔機2、向電話的那一頭傳遞快樂3、你的“貴人”在接聽你的電話4、機會永遠在下一通電話5、沒有交易，只有朋友第二講電話銷售流程1、電話銷售的階段性目標2、尋找并歸整客戶信息3、給自己定下目標4、全副武裝，然后再撥打電話5、開場白的基本套路6、了解客戶的基本情況7、完善客戶資料8、跟蹤客戶并促成訂單第三講電話溝通的12個要領(lǐng)1、每一個電話都有準備2、隨時平衡心理狀況3、掌握撥打電話的時間點4、控制語音和語速5、傳達關(guān)鍵信息6、用兒童的心態(tài)向客戶提問7、聆聽客戶8、分析客戶的狀況和語義9、確認不清晰的要點10、引導(dǎo)客戶的互動11、馬上記錄關(guān)鍵信息12、比上一