知己知彼 成功策反 政企客戶策反謀略與實戰(zhàn)技能提升政企行業(yè)市場的競爭現(xiàn)狀分析大連接時代的大環(huán)境及競爭格局 （講述+舉例）破局：當前通訊市場同質(zhì)化競爭的現(xiàn)實與突破路徑政企行業(yè)市場優(yōu)勢競爭的必然趨勢：從產(chǎn)品營銷向解決方案營銷的發(fā)展策反營銷的基本理念及關(guān)鍵策略解讀策反營銷的策略：以深度的分析幫助客戶尋找新利益新的利益是客戶需求的實質(zhì)案例：“電力局的考慮”案例探討：需求的實質(zhì)是什么？案例總結(jié)：需求與利益策反策略解讀：幫助客戶發(fā)現(xiàn)新利益是策反客戶的關(guān)鍵企業(yè)客戶關(guān)鍵利益：財務利益和績效利益的內(nèi)容及相關(guān)案例分析發(fā)現(xiàn)新利益，挖掘客戶潛在需求案例：“不經(jīng)意的

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渠道店面的營銷管理課程背景：在新的市場環(huán)境下，渠道老板轉(zhuǎn)變角色觀念，提升關(guān)鍵技能轉(zhuǎn)變角色觀念：從“自己做”到 “一起做”；從“我要怎么做”到“我們怎么做？”提升關(guān)鍵技能：從系統(tǒng)的工作安排到精細明確的協(xié)同；從理性的指標管理到感性的團隊經(jīng)營；從賣點提煉的知微到促銷組織的見著，提升渠道老板整體的營銷管理能力渠道老板的角色定位：渠道老板的角色轉(zhuǎn)換店面的銷售特點和組織特征渠道老板管理和協(xié)調(diào)店面銷售的的能力提升要求有效管理和推進目標任務的能力持續(xù)提升和發(fā)展店面業(yè)績的能力有效組織和促進營銷活動開展的能力培訓和指導店面提升業(yè)務水平的能力協(xié)調(diào)和利用資源調(diào)動店面的能力長期維系和加強周邊關(guān)系的能力渠道老板的店面銷售

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需求挖掘與商機轉(zhuǎn)化概論：需求與商機需求建立于客戶對利益的追求案例：需求與客戶利益？案例總結(jié)：挖掘需求必須找到客戶利益典型利益示例：財務利益和績效利益挖掘客戶需求，獲得有效商機挖掘客戶需求的方向：既有需求和潛在需求既有需求挖掘的方法工具和有效管理客戶信息資料的建檔與更新是必須的基礎定期對照分析“諸葛亮會”是必要的流程及時的需求溝通和上級匯報是有效的管理潛在需求挖掘的方法工具和有效管理案例： 挖掘需求與發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)：客戶利益往往和解決問題所帶來的好處有關(guān)。幫助客戶發(fā)現(xiàn)在運營環(huán)節(jié)中的問題，并有效通過信息化的手段解決是挖掘潛在需求的主要手段。發(fā)現(xiàn)問題的五個維度：現(xiàn)狀升級、行政管理、生產(chǎn)運營、市場推廣、

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商鋪市場寬帶聚類營銷實戰(zhàn) 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商鋪等小微企業(yè)市場具有幾個較鮮明的屬性特征和消費需求特征： 其一，個體價值較小，單一營銷效益較低； 其三，產(chǎn)品大同小異，缺乏差異化優(yōu)勢； 其四，客戶注重利益，關(guān)注實際使用感受。 因此，研究商鋪市場特點，有效把握客戶需求共性，以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的聚類解決方案，批量地營銷客戶，才是商鋪等小微企業(yè)市場營銷最有效的方法。 在《商鋪市場寬帶聚類營銷及實戰(zhàn)訓練》中，我們將通過學習探討，把在當前市場競爭下，如何把握商鋪市場的特點,通過聚類營銷的有效方法開拓市場的關(guān)鍵

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商業(yè)客戶營銷實戰(zhàn) 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，酒店商場、商務樓宇、沿街商鋪、專業(yè)市場以及中小微企業(yè)等商業(yè)聚類客戶市場，大都具有一定的共性屬性和需求特征，比如： 其一，需求共性較強，適合大量營銷手段 其二，個體價值較小，必須簡單快速營銷； 其三，資費功能雷同，利益優(yōu)勢難以建立； 其四，注重實際感受，溝通必須切合實際； 其五，非產(chǎn)品因素多，客戶感知影響較大 …… 因此，有效把握客戶需求共性，以最具個性化的營銷過程和最具差異化利益優(yōu)勢的產(chǎn)品方案，高效率地營銷客戶，才是商業(yè)聚類市場營銷最有效的方法。 在《商業(yè)客戶

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社區(qū)、小微商業(yè)場景化銷售能力提升 《寬帶、電視及融合業(yè)務營銷實戰(zhàn)》課程課程背景 :隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運營商在技術(shù)運用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。在同質(zhì)化的市場中，面對不同的銷售場景，如何運用專業(yè)化的銷售技巧，提高成交率，融合推廣更多的業(yè)務呢？通過本課程，我們在實戰(zhàn)中學習“聚類及家客”市場（家庭社區(qū)、沿街商鋪、商務樓宇、專業(yè)市場、中小企業(yè)等）面對面營銷場景下有效引導客戶成交的方法和技巧，掌握接觸客戶、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷售儲備技能。

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