商鋪市場聚類營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：陳文業(yè)

講師背景：
陳文業(yè)老師：工商管理碩士、咨詢師、培訓(xùn)師30多年通訊行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中?運(yùn)營商從業(yè)經(jīng)歷16年，歷任市場、政企等部門及分公司總經(jīng)理等職；?通訊行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作16年；?具營銷及技術(shù)雙背景，主持通訊業(yè)咨詢項(xiàng)目30余項(xiàng)，培訓(xùn)近4千余場。對通訊行 詳細(xì)>>

陳文業(yè)
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商鋪市場聚類營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

商鋪市場聚類營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

商鋪市場寬帶聚類營銷實(shí)戰(zhàn)

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商鋪等小微企業(yè)市場具有幾個(gè)較鮮明的屬性特征和消費(fèi)需求特征：
其一，個(gè)體價(jià)值較小，單一營銷效益較低；
其三，產(chǎn)品大同小異，缺乏差異化優(yōu)勢；
其四，客戶注重利益，關(guān)注實(shí)際使用感受。
因此，研究商鋪市場特點(diǎn)，有效把握客戶需求共性，以最具個(gè)性化、最具利益優(yōu)勢
的聚類解決方案，批量地營銷客戶，才是商鋪等小微企業(yè)市場營銷最有效的方法。
在《商鋪市場寬帶聚類營銷及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，我們將通過學(xué)習(xí)探討，把在當(dāng)前市場競
爭下，如何把握商鋪市場的特點(diǎn),通過聚類營銷的有效方法開拓市場的關(guān)鍵方法和實(shí)戰(zhàn)技
巧，有效地形成實(shí)戰(zhàn)技能。


注：學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)（或模擬）

培訓(xùn)學(xué)習(xí)：
1. 需求挖掘，找到營銷的切入點(diǎn)
1. 案例：“不經(jīng)意的大單”
2. 案例探討：客戶主動要的原因？
3. 客戶需求來自于對利益的追求
4. 從商鋪的經(jīng)營特點(diǎn)中尋找客戶購買的利益關(guān)注點(diǎn)
5. 商鋪客戶寬帶需求和利益關(guān)注點(diǎn)的主要特征
6. 客戶不認(rèn)同的需求等于沒有需求
7. 引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的四步法精要
8. 引導(dǎo)客戶的溝通技巧運(yùn)用（營造氛圍、建立信任、外部影響）
9. 達(dá)成共識的需求：與客戶一起解決問題
10. 分析客戶需求需要客戶信息的支持：信息收集的內(nèi)容和方法


關(guān)鍵環(huán)節(jié)三、
策劃利益優(yōu)勢，贏得客戶選擇(可案例模擬)
1. 案例：“不可思議的勝利”
2. 案例探討：好產(chǎn)品是怎樣煉成的？
3. 案例分析：產(chǎn)品與客戶
4. 客戶心目中的 “好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
5. 產(chǎn)品與客戶需求的對應(yīng)：好的應(yīng)用方案模板運(yùn)用
6. 幫客戶找一個(gè)購買的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對接
7. 達(dá)成共識之路：好產(chǎn)品的賣點(diǎn)與利益
8. 模擬練習(xí)3：重點(diǎn)小微企業(yè)市場產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦（說明見頁尾）

關(guān)鍵環(huán)節(jié)四
現(xiàn)場技巧運(yùn)用---溝通引導(dǎo)客戶認(rèn)同！(可案例模擬)
1. 案例探討：為什么被拒之門外？
2. 客戶認(rèn)同的實(shí)質(zhì)-信任的逐步建立
3. 客戶拓展的專業(yè)流程步驟
4. 陌生拜訪的技巧和要點(diǎn)
5. 融洽氣氛的技巧和要點(diǎn)
6. 聆聽觀察的技巧和要點(diǎn)
7. 提問的技巧和要點(diǎn)
8. 拒絕問題處理的技巧和要點(diǎn)
9. 引導(dǎo)客戶決策的技巧和方法
10. 討論練習(xí)4：現(xiàn)場銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問題搜集與處理（說明見頁尾）
11. 模擬演練5：現(xiàn)場銷售流程演練（說明見頁尾）


實(shí)戰(zhàn)模擬演練說明：
本訓(xùn)練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程，是訓(xùn)練客戶經(jīng)理最成熟的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手段
。實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練一般采取采取小組競賽模式（最好有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)），以競爭意識強(qiáng)化參與
，以達(dá)到效果。
為保證每位學(xué)員至少參與一次練習(xí)，考慮演練時(shí)間關(guān)系，結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)。每期6-
8組，每組5人
1. 模擬案例演練1：典型客戶利益分析
1.
客戶經(jīng)理按照需求分析的方法，以老師提供的案例客戶為目標(biāo)，全面分析客
戶可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求，為應(yīng)用產(chǎn)品的推薦打下基
礎(chǔ)。
2. 小組討論、代表分享
3. 老師點(diǎn)評、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
4. 練習(xí)要求：
? 客戶信息分析方法掌握
? 客戶信息分析過程合理
? 客戶需求分析結(jié)果完整
2. 模擬案例演練2：案例企業(yè)需求引導(dǎo)
1.
客戶經(jīng)理以前面分析出的需求相關(guān)信息為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)好引導(dǎo)的問題和措辭氣
氛。與客戶（由助教扮演）進(jìn)行模擬引導(dǎo)演練，引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識。


2. 老師點(diǎn)評、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
3. 練習(xí)要求：
? 氛圍營造技巧運(yùn)用
? 針對性的現(xiàn)狀詢問
? 把握困難探討要點(diǎn)
? 利益影響分析準(zhǔn)確
? 共識達(dá)成合理
3. 模擬練習(xí)3：重點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦
1.
從功能、價(jià)格、服務(wù)、形象角度，分析主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品（具體產(chǎn)品可根據(jù)當(dāng)?shù)?br /> 實(shí)際情況調(diào)整）的賣點(diǎn)；
2. 針對案例客戶和目標(biāo)客戶分析上述業(yè)務(wù)的針對性利益
3. 老師點(diǎn)評、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
4. 練習(xí)要求：
? 賣點(diǎn)分析全面獨(dú)特
? 利益分析有針對性
4. 討論練習(xí)4：現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)拒絕問題收集與處理
1. 收集從客戶準(zhǔn)備到引導(dǎo)決策過程常見的拒絕問題
2. 討論形成處理共識
3. 討論要求：
? 完善收集拒絕內(nèi)容
? 合理運(yùn)用技巧處理問題
5. 模擬演練5：現(xiàn)場銷售流程演練
1. 客戶經(jīng)理模擬演練專業(yè)銷售全流程
2. 把各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容在演練中表現(xiàn)出來
3. 并選取前面收集的至少3個(gè)拒絕問題在模擬中予以處理
4. 模擬要求：
? 專業(yè)拓展過程完整
? 過程要點(diǎn)表現(xiàn)清晰
? 拒絕處理合情合理

 

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