政企客戶策反謀略與實(shí)戰(zhàn)操作提升

  培訓(xùn)講師:陳文業(yè)

講師背景:
陳文業(yè)老師:工商管理碩士、咨詢師、培訓(xùn)師30多年通訊行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),其中?運(yùn)營(yíng)商從業(yè)經(jīng)歷16年,歷任市場(chǎng)、政企等部門及分公司總經(jīng)理等職;?通訊行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作16年;?具營(yíng)銷及技術(shù)雙背景,主持通訊業(yè)咨詢項(xiàng)目30余項(xiàng),培訓(xùn)近4千余場(chǎng)。對(duì)通訊行 詳細(xì)>>

陳文業(yè)
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政企客戶策反謀略與實(shí)戰(zhàn)操作提升詳細(xì)內(nèi)容

政企客戶策反謀略與實(shí)戰(zhàn)操作提升

知己知彼 成功策反
--政企客戶策反謀略與實(shí)戰(zhàn)技能提升
政企行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
大連接時(shí)代的大環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)格局 (講述+舉例)破局:當(dāng)前通訊市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)與突破路徑
政企行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì):從產(chǎn)品營(yíng)銷向解決方案營(yíng)銷的發(fā)展
策反營(yíng)銷的基本理念及關(guān)鍵策略解讀
策反營(yíng)銷的策略:以深度的分析幫助客戶尋找新利益
新的利益是客戶需求的實(shí)質(zhì)
案例:“電力局的考慮”
案例探討:需求的實(shí)質(zhì)是什么?
案例總結(jié):需求與利益
策反策略解讀:幫助客戶發(fā)現(xiàn)新利益是策反客戶的關(guān)鍵
企業(yè)客戶關(guān)鍵利益:財(cái)務(wù)利益和績(jī)效利益的內(nèi)容及相關(guān)案例分析
發(fā)現(xiàn)新利益,挖掘客戶潛在需求
案例:“不經(jīng)意的大單”
案例探討:發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)?
案例總結(jié):幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求
解析企業(yè)運(yùn)營(yíng),挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運(yùn)用
從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例:銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析(可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整)
練習(xí)案例:全業(yè)務(wù)背景下典型企業(yè)信息化需求的分析
普片性企業(yè):各級(jí)政府、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通。。。
本地性企業(yè):物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。(可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整)
模擬演練1:從客戶信息(案例資料)中分析和發(fā)現(xiàn)需求。
優(yōu)化行業(yè)應(yīng)用,培養(yǎng)新的客戶利益
江門電信案例:校訊通引爆中小學(xué)市場(chǎng)規(guī)模策反
政企市場(chǎng)行業(yè)應(yīng)用策反的幾個(gè)關(guān)鍵切入
策反行業(yè)市場(chǎng)的培育市場(chǎng)策略和方法運(yùn)用
策反營(yíng)銷的策略:以駕馭式的溝通引導(dǎo)客戶認(rèn)同利益
分析客戶關(guān)鍵需求,把握客戶真正的需求
案例:“國(guó)泰航空的選擇”
案例分析:客戶關(guān)鍵利益與需求
案例總結(jié):分析客戶運(yùn)營(yíng)特點(diǎn),把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應(yīng)用
從組織屬性與人員、行政架構(gòu)與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場(chǎng)拓展與客戶、價(jià)值鏈地位與關(guān)聯(lián)性等方面,深度解析客戶關(guān)注需求的示范案例:銀行業(yè)+教育業(yè)關(guān)注需求分析(可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整)
客戶需求認(rèn)知的駕馭式溝通:
客戶需求認(rèn)知的過(guò)程規(guī)律
客戶需求認(rèn)知過(guò)程的四大認(rèn)同及SPIN引導(dǎo)步驟
引導(dǎo)需求共識(shí)的示范案例:“位置服務(wù)的客戶需求認(rèn)同引導(dǎo)”
客戶經(jīng)理高效工作的基礎(chǔ):需求達(dá)成
研討:達(dá)成需求共識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)的必要支撐
政企客戶策反調(diào)查的主要內(nèi)容及信息收集
全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的信息管理
客戶信息收集的內(nèi)容和方法
客戶信息工具與運(yùn)用
策反營(yíng)銷的策略:以切實(shí)的利益滿足客戶需求
策反方案的核心:實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的優(yōu)勢(shì)滿足
案例:“不經(jīng)意的大單”
案例研討:優(yōu)劣轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié):打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的核心
分析產(chǎn)品賣點(diǎn),聚焦客戶買點(diǎn)
用產(chǎn)品滿足需求-全業(yè)務(wù)滿足的思維
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)的步驟:把客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)聯(lián)系起來(lái)
建立優(yōu)勢(shì)的路徑---為客戶找一個(gè)購(gòu)買的理由
練習(xí)案例:策反方案的推薦及優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化
策反方案優(yōu)勢(shì)化呈現(xiàn)的關(guān)鍵內(nèi)容解析及編寫要點(diǎn)
模擬演練3:案例企業(yè)策反方案制作
策反營(yíng)銷的策略:以專業(yè)的方法獲取和保持客戶支持
關(guān)鍵人的支持才是有效的支持
案例:“電力局的變臉”
案例總結(jié):企業(yè)關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)鍵人的情感認(rèn)同
客戶關(guān)系中的“關(guān)鍵人”關(guān)系
關(guān)鍵人的類型以及影響
探討:關(guān)鍵人核心利益差異與情感認(rèn)同?
把握關(guān)鍵人認(rèn)同的重點(diǎn)和方向:有效的關(guān)系互動(dòng)
針對(duì)決策鏈的深度互動(dòng)才是有效的互動(dòng)
案例:“贏的秘密”
案例總結(jié):有效的關(guān)系互動(dòng)必須是上上下下的聯(lián)動(dòng)
解讀企業(yè)的決策鏈:決策方式與決策流程
把握決策鏈的關(guān)鍵信息收集與利用
決策鏈有效互動(dòng)的方法
政企客戶經(jīng)理深度經(jīng)營(yíng)關(guān)系的活動(dòng)
關(guān)系的層次與價(jià)值
客戶關(guān)系的四個(gè)進(jìn)階層次
關(guān)系溫度計(jì):關(guān)系評(píng)估的工具運(yùn)用
企業(yè)關(guān)系評(píng)估的意義和價(jià)值
關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)定
企業(yè)關(guān)系需求的差異
評(píng)估現(xiàn)狀與關(guān)系經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
企業(yè)關(guān)系經(jīng)營(yíng)應(yīng)目標(biāo)的設(shè)定
關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定
客戶拜訪與關(guān)系經(jīng)營(yíng)
制定客戶關(guān)系推進(jìn)的路線圖
客戶關(guān)懷與關(guān)系推進(jìn):以最有效的互動(dòng)推進(jìn)關(guān)系
圖表工具及運(yùn)用
新型關(guān)系經(jīng)營(yíng)工具的借鑒:微博工具、社交工具、游戲工具。。。
政企客戶經(jīng)理情感深度互動(dòng)的關(guān)注點(diǎn)
深度挖掘關(guān)系的基礎(chǔ)
案例:21世紀(jì)最鐵的關(guān)系
案例總結(jié):搞關(guān)系的竅門---深度的關(guān)系基礎(chǔ)
深度挖掘關(guān)系基礎(chǔ)的慣用手段
建立客戶關(guān)系的“知音大法”
用心累積客戶好感的行動(dòng)
每一次見(jiàn)面都讓人莫名的期待!
每一次交談都讓人如此的愉悅!
每一次的傾訴都讓人無(wú)比暢快!
主動(dòng)推進(jìn)與客戶的個(gè)人關(guān)系
不妨換一下稱呼
主動(dòng)“親近”一點(diǎn)
打些“無(wú)聊”的電話
能否介紹 “嫂子”認(rèn)識(shí)
要求幫忙些“小事”
積極的活動(dòng)關(guān)系
關(guān)系要?jiǎng)悠饋?lái)才有用
關(guān)系動(dòng)起來(lái)的案例借鑒:公司公關(guān)活動(dòng)、個(gè)人互動(dòng)、客戶互動(dòng)、客戶關(guān)系拓展、生活工作情感關(guān)懷
策反客戶的基本步驟及準(zhǔn)備(談判)
策反談判技巧運(yùn)用及要點(diǎn)
策反項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié):
時(shí)間:1天
學(xué)員可事先挑選正在進(jìn)行的策反項(xiàng)目用于咨詢或?qū)崙?zhàn)輔導(dǎo)(任選一項(xiàng))
咨詢:學(xué)員可根據(jù)以下內(nèi)容,事先做好資料準(zhǔn)備,以便現(xiàn)場(chǎng)咨詢
策反對(duì)象的相關(guān)情況:包括當(dāng)前企業(yè)基本情況、通訊產(chǎn)品使用情況、新需求情況、關(guān)鍵人情況、對(duì)我方態(tài)度等;
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況:包括現(xiàn)行政策、客戶關(guān)系、最近行動(dòng)等;
瓶頸問(wèn)題:當(dāng)前策反的障礙或瓶頸問(wèn)題問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)咨詢:根據(jù)學(xué)員描述的情況,組織學(xué)員討論,并提出建設(shè)性意見(jiàn)
實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo):學(xué)員挑選并預(yù)約1-2個(gè)客戶,由老師陪同拜訪
策略檢測(cè):觀察學(xué)員表現(xiàn),幫助學(xué)員分析關(guān)鍵策略把握的問(wèn)題
提出建議:針對(duì)策反過(guò)程發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,提出建設(shè)性意見(jiàn)

 

陳文業(yè)老師的其它課程

政企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)有效營(yíng)銷政企市場(chǎng),不但需要平時(shí)專業(yè)知識(shí)的有效儲(chǔ)備,更需要現(xiàn)場(chǎng)嫻熟的營(yíng)銷技巧支撐,比如:如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求?如何結(jié)合客觀實(shí)際講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?如何把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)及時(shí)促成成交?因此,在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)如何有效把握客戶,以最具個(gè)性化、最具利益優(yōu)勢(shì)的解決方案,高效地營(yíng)銷客戶,是政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷最迫切需要的提升的技能。在《政企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》中,我們將結(jié)合大

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中小幼市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國(guó)家對(duì)通訊業(yè)的持續(xù)整合,運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價(jià)格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷售。競(jìng)爭(zhēng)中,很難與對(duì)手拉開(kāi)差距。在中小幼市場(chǎng)銷售中,這種同質(zhì)化尤為明顯。如何在同質(zhì)化的集團(tuán)產(chǎn)品銷售中,建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?通過(guò)本課程,我們將學(xué)習(xí)銷售過(guò)程中有效引導(dǎo)客戶的方法和

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集團(tuán)客戶價(jià)值提升課程大綱集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析大連接時(shí)代的大環(huán)境及的競(jìng)爭(zhēng)格局(講述+舉例)當(dāng)前通訊市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)局面互動(dòng)探討:存量市場(chǎng)下建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向存量經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然趨勢(shì):案例:不甘心的流失案例總結(jié):需求挖掘和價(jià)值挖掘是集客市場(chǎng)價(jià)值提升的最有效手段如何進(jìn)行積極的客戶需求挖掘?需求的實(shí)質(zhì)是什么?案例:“電力局的考慮”(“數(shù)據(jù)采

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政企及行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與呈現(xiàn)技巧教學(xué)方法:以案例分析、互動(dòng)討論、模擬演練的方式本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn),專門為運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)的針對(duì)性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn),通過(guò)對(duì)各地運(yùn)營(yíng)商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉,有效地收集了大量的行業(yè)營(yíng)銷案例(案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例,數(shù)量多且針對(duì)性強(qiáng),大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用),將系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷技巧融入

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沿街商鋪---場(chǎng)景化銷售能力提升---《寬帶、監(jiān)控及商鋪融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課程課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國(guó)家對(duì)通訊業(yè)的持續(xù)整合,運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價(jià)格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷售。競(jìng)爭(zhēng)中,很難與對(duì)手拉開(kāi)差距。在同質(zhì)化的市場(chǎng)中,面對(duì)不同的銷售場(chǎng)景,如何運(yùn)用專業(yè)化的銷售技巧,提高成交率,融合推廣更多

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擁抱政企轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇隨著國(guó)家“新基建”戰(zhàn)略號(hào)角的吹響!各級(jí)政府、企事業(yè)單位也紛紛試水電子政務(wù)平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、智能制造系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)中心等的規(guī)劃建設(shè),投入的資金何止億萬(wàn)。面對(duì)饕餮盛宴,各地運(yùn)營(yíng)商也紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。一年過(guò)去了,雖然“云改數(shù)轉(zhuǎn)”大旗揮舞!但無(wú)論是5G、云還是創(chuàng)新數(shù)字化服務(wù)都沒(méi)有真正成為運(yùn)營(yíng)商開(kāi)拓市場(chǎng)、提升收入的有效手段?!霸聘臄?shù)轉(zhuǎn)”

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政(商)企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)有效營(yíng)銷政(商)市場(chǎng),不但需要平時(shí)專業(yè)知識(shí)的有效儲(chǔ)備,更需要現(xiàn)場(chǎng)嫻熟的營(yíng)銷技巧支撐,比如:如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求?如何結(jié)合客觀實(shí)際講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?如何把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)及時(shí)促成成交?如何抓住關(guān)鍵人物引導(dǎo)客戶決策?因此,在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)如何有效把握客戶,以最具個(gè)性化、最具利益優(yōu)勢(shì)的解決方案,快速地營(yíng)銷客戶,是政(商)企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷最迫切需要的提升

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政企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)課程介紹課程簡(jiǎn)介:培養(yǎng)在新的5G、物聯(lián)網(wǎng)及云應(yīng)用大背景下,基于實(shí)戰(zhàn)化、場(chǎng)景化的政企產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷能力。包括發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合需求的能力,一體化、優(yōu)勢(shì)化解決方案的能力,溝通引導(dǎo)客戶決策的能力。-834390421640課程架構(gòu):學(xué)習(xí)目標(biāo)/學(xué)員收益:學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)捕捉商機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)商機(jī)、贏得商機(jī)的關(guān)鍵技巧和實(shí)戰(zhàn)方法。在實(shí)戰(zhàn)中輔導(dǎo)學(xué)員策劃銷售策略,

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政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷談判能力提升課程大綱:本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn),專門為運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)的針對(duì)性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn),通過(guò)對(duì)各地運(yùn)營(yíng)商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉,有效地收集了大量的政企營(yíng)銷案例(案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例,數(shù)量多且針對(duì)性強(qiáng),大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用),將系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷技巧融入到實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中,實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)操的合理統(tǒng)一,課程內(nèi)容豐

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政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷支撐能力提升課程內(nèi)化大綱:本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn),專門為運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)的針對(duì)性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn),通過(guò)對(duì)各地運(yùn)營(yíng)商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉,有效地收集了大量的政企營(yíng)銷案例(案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例,數(shù)量多且針對(duì)性強(qiáng),大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用),將系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷技巧融入到實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中,實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)操的合理統(tǒng)一,課程內(nèi)

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