顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營

  培訓講師：林江武

講師背景：
林江武培訓業(yè)企業(yè)家實戰(zhàn)營銷培訓專家員工職業(yè)素養(yǎng)提升導師曾任職于有信達物流集團高級經理曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司培訓總監(jiān)曾任摩根盛通集團營銷總監(jiān)曾任對外經濟貿易大學深圳研究院培訓主任10年銷售實戰(zhàn)、團隊管理及金融行業(yè)從業(yè)經歷，致力于銷售體系、客戶服務、 詳細>>

林江武
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顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營詳細內容

顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營

【課程大綱】

**部分：概要

一、 面對面銷售過程中，客戶在思考什么？

1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

二、關于溝通

    1、溝通的原則2、溝通的目的3、溝通的步驟1）提出問題

2）分析問題3）解決問題

 

第二部分：顧問式銷售實操

一、銷售的準備工作

1、一流的狀態(tài)

2、專業(yè)度

3、對客戶的了解程度

二、銷售心態(tài)

1、銷售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷售的成與敗

（2）銷售成功的80％來自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷售的**步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

2、銷售人員應該樹立的心態(tài)

   （1）積極樂觀

 （2）善于學習

 （3）不怕拒絕

 （4）懂得感恩

 （5）永不服輸

 （6）堅持不懈

三、如何開發(fā)客戶

 1、關于客戶資源

（1）誰是我的客戶?（客戶條件的標準）

（2）他們在哪里?（地域/行業(yè)）

（3）如何找到他們?（開發(fā)途徑）

 2、銷售人員面臨的困境及解決辦法

（1）人脈資源不夠廣

  A、主動開發(fā)

  B、參加各種社交活動

  C、轉介紹

（2）無法建立信賴感

  A、客戶見證

  B、多贊美

  C、提供體驗機會

  D、無法復制的獨特優(yōu)勢

（3）專業(yè)度不夠

  A、無法很好地把產品的獨特展示出來

  B、對市場不夠了解

  C、對競爭對手的情況不了解

四、如何與客戶建立信賴感

 1、有“職業(yè)味道”

 2、懂得基本商務禮儀

 3、你的態(tài)度決定對方的態(tài)度

 4、使用客戶見證

 5、模仿客戶

 6、善于贊美

 7、環(huán)境與氛圍

五、如何挖掘客戶需求

 1、贊美法（抱怨=需求）

 2、提問法（四級提問法）

 3、第三方渠道

六、產品介紹

 1、介紹產品的關鍵點

 2、如何與競爭對手的產品做比較

 3、如何進行產品價值的塑造

 頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？

七、客戶異議處理

 1、解答異議的套路

 2、解答異議的策略

 3、案例分析：常見異議處理

八、促成技巧

 1、不確定成交法       2、對比成交法        3、假設成交法

 4、二選一成交法       5、危機成交法        6、解決客戶疑惑成交法

 7、以退為進成交法     8、后期限成交法    9、后一個問題”成交法

 10、展望未來成交法

九、客戶跟進與服務

 1、做好客戶服務的好處

 2、跟進的原則

（1）把握人性

（2）借勢借力

（3）塑造產品價值

（4）觀念產生影響力

互動：你是怎么**觀念影響客戶的？

3、跟進方法

十、轉介紹

 1、轉介紹產生的原因

 2、轉介紹的技巧運用

 

第三部分：總結與提升

 1、贏銷冠軍的信念

 2、如何成為贏銷冠軍

 3、**本次學習，我有哪些收獲？接下來的工作目標與計劃是什么？

 

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