高效銷售團隊管理

  培訓(xùn)講師：許晉

講師背景：
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家，清華總裁班特聘講師，中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師，香港光華管理學(xué)院特聘講師，時代光華高級認證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會培訓(xùn)講師，地方金融論壇做客嘉賓，農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問。曾任北京時代光華 詳細>>

許晉
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高效銷售團隊管理詳細內(nèi)容

高效銷售團隊管理

**單元  團隊概念

一、 認識團隊 （1 1=？）

二、 團隊、團伙、群體之間的區(qū)分

三、 團隊建設(shè)的五個要素

四、 團隊：高績效組織的基石

五、組織結(jié)構(gòu)實踐在團隊建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

 討論：請分析團隊與群體之間大的區(qū)別是什么？

 如何應(yīng)對管理團隊中任務(wù)重、指標多、人員不夠用的困境？  

第二單元  高績效銷售團隊的文化氛圍建設(shè)

一、高績效銷售團隊建設(shè)

 管理者帶領(lǐng)下的團隊特點解析

 了解團隊運作—團隊及團隊角色

 提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段

 設(shè)立團隊—團隊建設(shè)的原則

 感受團隊的力量—建設(shè)高績效團隊

 團隊文化與團隊精神

 模擬演練：生命的競賽

二、 銷售團隊組建實戰(zhàn)演練

三、 團隊成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）

四、 關(guān)心、幫助每個人（從哪些方面著手才是有效的？）

五、 如何**晨會創(chuàng)造良好的氛圍

六、 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制度。

七、 融洽的團隊氣氛 (團隊如何開班后會？)

 案例：某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天

第三單元  銷售團隊工作管理技能提升

一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)

 坤卦初六的啟迪

 常見的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用

 上級、下級、平級意味著什么

二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點——從職責(zé)到目標

 職責(zé)、目標、計劃、考核之間的關(guān)系

 如何有效的崗位職責(zé)

 團隊的工作目標與工作標準在哪里？ 

 設(shè)定目標的SMART原則

 設(shè)定目標常用五種方法

 分析上級目標（質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行）

 管理下屬目標（“檢查”與“獎懲”，讓下屬擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任）

 同部門目標溝通（“面子”與“人情”）

    三、如何根據(jù)目標制定計劃？

 認識計劃在管理中的意義

 建立目標指引下的工作里程碑：分解工作或項目

 安排計劃中的活動，安排所需

 工作計劃中常用的幾種工具

 計劃的種類與制定

四、如何確保計劃的執(zhí)行——考核的關(guān)鍵

 中國人性中常有的工作心態(tài)？

 如何保證計劃的執(zhí)行——檢查

 檢查出現(xiàn)偏差的時候常用的三句話

五、績效管理

 企業(yè)價值鏈管理

 案例：獵人、獵狗與兔子

 績效管理體系及發(fā)展過程（各層次人員考核要求及關(guān)鍵內(nèi)容）

 績效改進的步驟與方法

 績效輔導(dǎo)

 績效面談

 視頻研討：當(dāng)下屬績效不高時如何與下屬進行面談？

第四單元  團隊成員管理技能提升

一、如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致

績效是根本、執(zhí)行是基礎(chǔ)、溝通是方法

四個代表做管理

認知是非、立場、責(zé)任、建議、對錯、風(fēng)頭六個原則的重要性

向領(lǐng)導(dǎo)匯報問題的具體方法與工具

 二、組建團隊的成員的六個關(guān)鍵步驟

選人的三個維度

育人的二個習(xí)慣

用人的時、空觀念

留、提、淘人的綜合技巧

三、、團隊成員員工發(fā)展狀態(tài)的兩個維度

能力

意愿

四種情況下的管理技巧

四、指揮員工的技巧

完整的指令性工作習(xí)慣

指揮的完整性于互動性

五、激勵員工的技巧

態(tài)度決定一切：成功勵志

激勵的基本原理與理論

了解員工的需求與工作動機

員工激勵實戰(zhàn)（pmpmp）

六、授權(quán)的技巧

授權(quán)的原則

影響授權(quán)的權(quán)變因素

授權(quán)步驟

領(lǐng)導(dǎo)者對授權(quán)的實踐案例解析

案例研討：鷹的訓(xùn)練課程

第五單元   團隊成員銷售技能提升---售前如何進行市場分析并鎖定客戶

一、對自己負責(zé)——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的**大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

5、如何**電話找到我們要找的人并進行約進？

第六單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應(yīng)用

第七單元  銷售售中的客戶關(guān)系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例

第八單元  銷售心態(tài)修煉技巧

積極心態(tài)的修煉技巧

一命二運三風(fēng)水……

貴人在哪里

正能量的聚集與吸引法門

責(zé)任心態(tài)的修煉技巧

責(zé)任缺失背后的信仰危機

究竟誰的錯

承諾的故事

堅韌心態(tài)的修煉技巧

習(xí)慣的力量

愛的力量

夢想的力量

感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

中國文化的根基在哪里？

感恩的四個層次

乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次，請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力

 

許晉老師的其它課程

《打造高績效團隊》【課程目的】提高團隊凝聚力與執(zhí)行力【課程內(nèi)容】團隊執(zhí)行力一直是目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所關(guān)注的重點，最終的效果往往差強人意，這其中的原因也各不相同，總結(jié)歸納下來主要存在幾種誤區(qū)：誤區(qū)1、經(jīng)驗主義、本位主義、英雄主義、功利主義盛行誤區(qū)2、執(zhí)行力是具體辦事的人出現(xiàn)了問題。誤區(qū)3、心態(tài)好，能力強，目標就會實現(xiàn)。誤區(qū)4、能獎、能罰，執(zhí)行力就能管好。誤區(qū)5

 講師：許晉詳情

中高層領(lǐng)導(dǎo)能力提升【課程目的】1、提升團隊負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)能力2、學(xué)會團隊建設(shè)中的高情商溝通3、提升團隊工作績效【課程內(nèi)容】領(lǐng)導(dǎo)力就是動員大家為了共同的愿望目標去努力奮斗的藝術(shù)，也就是管理者的情商能力，只會使用管理力（權(quán)力）的人，不可能打造出高績效的團隊，而只有領(lǐng)導(dǎo)力，沒有管理力的人，也不能使管理職能得到充分發(fā)揮，可以說，二者缺一不可。情商即EQ，是一個人認知、控

 講師：許晉詳情

《中和領(lǐng)導(dǎo)力》適合對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時間：12小時（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達員工心性，并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，和就是

 講師：許晉詳情

《中層高效領(lǐng)導(dǎo)力與跨部門溝通》培訓(xùn)對象：企業(yè)中層管理者課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達員工心性，并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，和就是緊抓事情的規(guī)律，中和管理就

 講師：許晉詳情

《中層高效執(zhí)行力》學(xué)習(xí)對象：企業(yè)中基層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時間：12小時（2天）課程精髓：1.提升管理者的執(zhí)行動力，并帶動整體團隊的執(zhí)行力以實現(xiàn)組織目標；2.用制度管控執(zhí)行痛點，運用有效機制提升組織執(zhí)行效率；3.提升領(lǐng)導(dǎo)者自身的執(zhí)行能力。課程緣由：為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標，卻難以實現(xiàn)？為什么團隊目標制定之后，團隊成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行？為什么

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《中層高效執(zhí)行力與跨部門溝通》課程概況：1．課程時數(shù)：2天，6小時/天2．課程對象：中層管理干部3．主講老師：許晉4．培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練第一單元中層管理者是執(zhí)行力的關(guān)鍵一、中層管理者在組織結(jié)構(gòu)中樞紐作用?執(zhí)行力是帶動團隊實現(xiàn)組織目標的效率?執(zhí)行力的四個核心組織部件（目標、流程、成員、文化）?中層管理者自身的執(zhí)行困

 講師：許晉詳情

《中層管理者跨部門溝通技巧提升》課程概況：1．課程時數(shù)：2天，6小時/天2．課程對象：企業(yè)中層管理者3．主講老師：許晉4．培訓(xùn)方式：講師講授，以案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練為主課程大綱：?第一單元深入挖掘跨部門溝通問題的根源不容忽視的“部門墻”客觀存在的個體差異不承擔(dān)“責(zé)任”將問題留在工作之中思考：本公司跨部門溝通的問題在哪里？溝通體系不

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《中層領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力訓(xùn)練》培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時間：12小時（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達員工心性，并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人

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《中高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時間：12小時（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達員工心性，并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，

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《銀行營銷團隊建設(shè)與管理》課程概況：1．課程時數(shù)：12小時（2天）2．課程對象：銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理3．主講老師：許晉4．培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練第一單元理解銀行客戶營銷本質(zhì)一、理解客戶營銷1、什么是營銷，銷售的本質(zhì)是什么？2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？二、客戶

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