運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會(huì)培訓(xùn)專家委員會(huì)副秘書長、中國人力資源和社會(huì)保障部高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

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運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷詳細(xì)內(nèi)容

運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷

1 開場

1.1 開場故事：為什么而培訓(xùn)？

1.2 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

2 單元一：政企大客戶購買行為分析

2.1 政企大客戶購買行為五大特點(diǎn)

2.2 政企大客戶購買的三種類型

2.3 政企大客戶購買的流程

2.3.1 大客戶購買循環(huán)圖

2.3.1.1 關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：決定階段

2.3.1.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：制定標(biāo)準(zhǔn)階段

2.3.1.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：選擇階段

2.3.2 政企大客戶采購七步流程

2.4 政企大客戶購買決策的參與者

2.4.1 參與者的角色類型

2.4.2 參與者的動(dòng)機(jī)類型

2.4.3 參與者的性格類型

2.4.3.1 主觀型性格

2.4.3.2 分析型性格

2.4.3.3 隨和型性格

2.4.3.4 情感型性格

2.5 政企大客戶購買決策的影響因素

2.5.1 環(huán)境因素

2.5.2 客戶因素

2.5.3 價(jià)值因素

2.5.4 關(guān)系因素

2.5.5 競爭因素

2.6 影響政企大客戶購買決策的方法

2.6.1 評(píng)判參與者的貢獻(xiàn)度

2.6.2 探明參與者的個(gè)人動(dòng)機(jī)

2.6.3 選擇有效的影響方式

2.6.4 把握參與者之間的關(guān)系

2.6.5 利用外部關(guān)系施加影響

2.6.6 把握關(guān)鍵活動(dòng)

2.7 案例分析：這個(gè)單子為什么丟了？

3 單元二：做政企大客戶就是做關(guān)系

3.1 中國人情與面子互動(dòng)模型

3.1.1 中國人的差序格局

3.1.2 中國人的面子理念

3.1.3 中國人的人情法則

3.1.3.1 互惠法則

3.1.4 中國人的三種人際關(guān)系

3.1.4.1 工具性關(guān)系與公平法則

3.1.4.2 情感性關(guān)系與需求法則

3.1.4.3 混合性關(guān)系與人情法則

3.1.5 中國人情與面子互動(dòng)模型

3.2 提高人際關(guān)系的方法

3.2.1 互惠法則

3.2.2 印象整飾技術(shù)

3.2.3 自我暴露技術(shù)

3.3 如何與不同性格的客戶建立關(guān)系

3.3.1 如何與主觀型客戶建立關(guān)系

3.3.2 如何與分析型客戶建立關(guān)系

3.3.3 如何與隨和型客戶建立關(guān)系

3.3.4 如何與情感型客戶建立關(guān)系

3.4 課堂練習(xí)：性格測定與關(guān)系建立方法練習(xí)

4 單元三：用提問銷售法挖掘客戶需求

4.1 SPIN提問技巧

4.1.1 SPIN涉及的基本概念

4.1.2 SPIN提問法回顧

4.1.3 SPIN提問策略

4.1.4 課堂練習(xí)：SPIN提問練習(xí)

4.2 SPIN實(shí)戰(zhàn)技能

4.2.1 如何**提問法激發(fā)客戶興趣

4.2.2 如何**提問法建立信任度

4.2.3 如何**提問法改變客戶的購買優(yōu)先順序

4.2.4 如何**提問法控制銷售過程

4.2.5 如何**提問法創(chuàng)造價(jià)值

5 單元四：用洞見孵化器實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作

5.1 孵化器一：被忽視的問題

5.2 孵化器二：出人意料的方案

5.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度

5.3 孵化器三：隱藏的機(jī)會(huì)

5.4 孵化器四：雙方實(shí)力的中介人

5.5 小組練習(xí)：以一個(gè)真實(shí)的大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器

 

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校園團(tuán)隊(duì)管理篇1開場破冰1.1課程簡介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2團(tuán)隊(duì)的特征和價(jià)值2.1.1比爾蓋茨的話2.1.1.1團(tuán)隊(duì)的業(yè)績2.1.1.1.1游戲：3高績效校園團(tuán)隊(duì)的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績效模型4團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的結(jié)合4.4

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1破冰1.1開場故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2渠道價(jià)值2.1誰主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷2.2渠道為王——電信運(yùn)營商渠道的價(jià)值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價(jià)值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢2.4變革圖存——3

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1破冰1.1開場1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.1自我介紹1.3.2選組長及團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.3團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示2家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析2.1宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢2.2人口及家庭變化趨勢2.3電信技術(shù)演進(jìn)趨勢2.4電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢：泛在化、無線化、寬帶化2.5家庭電信市場的重要性2.5.1家庭電信市場的形態(tài)2.5.2家庭電信市場的意義2.5.2.1家庭業(yè)務(wù)與

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1概述1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對(duì)手1.2.1蘋果AppStore1.2.2網(wǎng)站開始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營銷渠道的價(jià)值2.2營銷渠道的功能2.3中國移動(dòng)營銷渠道類型2.4中國移動(dòng)營銷渠道特點(diǎn)2.5營銷渠道匹配2.5.1與客戶群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶群分析及渠道

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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