員工提升與營銷心理

  培訓講師：蘭潔

講師背景：
蘭潔老師——禮儀培訓專家講師介紹普林斯頓大學金融留學企業(yè)心理培訓師國內知名心理學專家EAP心理培訓師國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經理某城商行高級客戶經理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任：國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經理和高級客 詳細>>

蘭潔
    課程咨詢電話：

員工提升與營銷心理詳細內容

員工提升與營銷心理

篇章一


一、營銷就是高級的心理博弈

我們來玩一個好玩的游戲

植入心錨：A箱B箱

大寫E。

二、營銷的對話真諦

1、并非信息溝通而是情感溝通；

2、善用暗示對話永不直接銷售；

篇章二


一、溝通心理提高

1、杯子效應

2、善于從對方角度提問

3、雙重暗示，無NO！

4、鏡像效應

5、首因效應-致勝

二、溝通心理營銷技巧

1、提問引導法：鎖定客戶的需求  

2 傾聽技巧：聽懂對方的話外音

2 開放問題：引導客戶多說

2 封閉問題：鎖定客戶需求

2、四步引導法：引導客戶自己下結論  

2 澄清：當不了解客戶的意思時

2 重復：當明白客戶的意思時

2 引申：把話題從一個點引申到另外的點

2 概括：和客戶一起總結概括

3、解決問題：

2 在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

三、從肢體語言讀懂顧客需求

1、身體

2 前傾；

2 微笑；

2 手臂接觸；

2 手指指示；

2 雙手緊握；

2 頷首；

2 眼神接觸；

2 肢體心理

2、面部：

2 皺鼻

2 眼神（左右、往上、躲避、直視）

2 眉毛

2 嘴唇

3、肢體：

4、日常：

2 權利塔尖

2 大拇指外漏

2 側身肚臍

2 后靠翹腿

2 手指摸鼻、雙手插袋

2 手掌摸面

2 雙手抱胸

2 按樓梯、頻繁玩手機、

2 話語較少、互動較少、行動有聲


四、解析顧客購買心理模式分析

2 害怕喪失自主權（奪?。?/p>

2 不信任賣方（奪?。?/p>

2 突出自我，修理欲望（奪?。?/p>

2 我是甲方，勢必視價而估（奪?。?/p>

2 從眾心理，恐慌失?。▕Z取）


五、解析顧客為何不買對抗心理應對

2 強調自主權的人的反抗心理（贏回）

2 消除戒備，從對方利益出發(fā)（贏回）

2 活用“但是”（贏回）

2 繞回所需，不談產品，談解決方案（贏回）

2 主場優(yōu)勢：（獅子VS鯊魚）既有風險，為何義無反顧？（贏回）

2 反義詞游戲

2 演練游戲


六、專業(yè)營銷人員心理形象建立

關聯(lián)與對比

讓對方感覺良好

活用“兩情相悅”

語速知名

階梯效應

態(tài)度積極

七、讓客戶快速購買

1、限數(shù)

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

馴獸師：一次一好處

音樂、顏色、語速影響

慣性原則舉例

案例

例如：待會我們出去時順道去趟銀行怎樣？

而不是你想不想待會去趟銀行？

此**句中“去銀行”就像既成事實般順理成章。

八、顧客類型

鯊魚

烏龜

無尾熊

孔雀

螞蟻

篇章三


主動營銷篇

A、推敲顧客購買需求技巧

a) **查看已購買產品分析客戶需求

查看客戶所持有的產品，客戶已購買產品種類，是否具有某種產品偏好，是否代表客戶的風險偏好，是否符合客戶的風險承受能力

b) **觀察客戶肢體語言分析客戶需求

談及市場機會、市場風險或某項產品時，觀察客戶的反應，如語言、身體動作、面部表情等。


B、挖掘客戶需求提問技巧

一、直接提問

示例：

? 您平常都做哪些投資？

? 您有買過黃金/基金/理財產品嗎？

? 您將來這錢是不是小孩上學用？

? 您住在哪里，離這里遠嗎？

? 您是自己住，還是跟兒女?。?/p>

? 您是在附近工作還是住在附近？

? 您有在券商買過基金嗎？

二：問問題

示例：

? 您對目前投資的報酬率滿意嗎？

? 您會不會覺得目前定期存款的利率太低？

? 您會不會擔心股市的波動造成本金的損失？

? 您對現(xiàn)在的服務還滿意嗎？

三：暗示問

示例：

目前投資的收益率，會對你的購房計劃造成什么樣的影響？

目前定期存款的利率太低、通脹又高，會不會影響到你退休生活？

四：解決問

示例：

收益4.5%又保本的理財產品，對實現(xiàn)你的理財目標會不會有幫助？

年收益5%且風險較低的債券，能不能實現(xiàn)你的退休支出規(guī)劃？


五、顧客投資習慣分析技巧

1、保守型客戶

2、防御型客戶

3、穩(wěn)健型客戶

4、積極型客戶

5、激進型客戶

六、產品組合分類推薦技巧

1、渠道類

2、理財類

3、服務類

4、日常類

七、反對意見轉化為銷售機會七法

**法：除疑去誤法

客戶：保本基金怎么還會虧損??？

【話術】

第二法：讓步處理法

客戶：今年整個大勢環(huán)境不好，我不想投資基金。

【話術】

第三法：以優(yōu)補劣法

【話術】

客戶：?°你們的網上銀行操作太復雜了，非常不方便！

第四法：意見合并法

【話術】

大家的意見主要集中在該項理財產品的預期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會就這兩個問題與大家一起探討。

第五法：討教客戶法

【話術】

經理：看來您投資方面很有心得，我們應該多向您請教，那您看融銀財通這支基金怎么樣？?±

第六法：優(yōu)勢對比法

【話術】

經理：我行的網點遍布全國，您拿著我們借記卡可以在全國各地方便的辦理業(yè)務。

第七法：轉化意見法

【話術】

客戶： 我對理財不感興趣，我沒時間理財。

 

八、促成交易七法

二選一法

下一步驟法

次要理由法

直接提問法

從眾成交法

期限成交法

激將成交法

九、營銷者心態(tài)

比的是堅持力

當拒絕來時
學會談條件

不要輸給你的松懈懶惰

 

蘭潔老師的其它課程

服務溝通禮儀與投訴處理技巧課程講師：蘭潔課程對象：一線員工、座席代表、客服專員等。課程大綱：基礎服務禮儀優(yōu)秀的素質修養(yǎng)訓練（案例分析、示范指導及模擬演練）主動服務意識1.我們的工資由誰付？2.什么是企業(yè)生存的根本？3.本行業(yè)市場現(xiàn)狀分析；4.在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？5.顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析；二、服務心態(tài)凡事正面積極凡事

 講師：蘭潔詳情

《客戶經理營銷溝通心理學》【課程講師】蘭潔【課程對象】客戶經理等。【課程時間】2天完整版。1天精華版【課程背景】　　在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于

 講師：蘭潔詳情

-687070268605服務崗位人員版本Marketingcommunicationpsychologicalskillspromotion客戶行為側寫與服務溝通心理學技巧提升講師：蘭潔【課程效果】：——了解客戶溝通心理學，掌握識別客戶心理技巧；——通過側寫客戶行為，分析其喜好，預測其下一步，掌握客戶滿意心理——客戶服務過程中，更好的利用行為，引導成為正面

 講師：蘭潔詳情

《大堂經理廳堂管理與柜員離柜營銷服務技能提升》課程背景在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客戶推薦金融產品方案，自然推銷效果不佳。結合上述原因，此課程

 講師：蘭潔詳情

時間與壓力管理——蘭潔講師金牌課程【課程講師】：蘭潔【課程對象】：一線員工、基層管理者、客服專員等?！菊n程宗旨】：運用心理學、積極心理技巧，使員工樹立正確的心態(tài)，有效地提高情商，緩解壓力。通過效率學、時間管理技巧系統(tǒng)培訓，提高員工的時間觀念與工作安排技巧?！菊n程目標】：1、能夠找出自己浪費時間的因素，并策略處理；2、能夠找出適合自己的時間安排模式。3、學會制

 講師：蘭潔詳情

卓越服務提升與溝通技巧【課程講師】蘭潔【課程背景】現(xiàn)今的供電服務由原來的簡單性服務，上升到由內到外的全員服務，從原來簡單的程序化的服務，上升到個性化強、功能強大的手段，成為快速鎖定客戶，創(chuàng)造忠誠客戶的有效利器。未來贏得企業(yè)是那些對客戶價值孜孜不倦最求的企業(yè)！全員服務時代已經到來?！菊n程收益】1、建立危機意識，激發(fā)熱情2、激發(fā)員工服務和責任心態(tài)3、打造全方位客

 講師：蘭潔詳情

資深客戶經理（三年以上）營銷與服務技巧【課程講師】：蘭潔【課程對象】：個人客戶經理等?！菊n程時間】：三天完整版；兩天精華版；【課程宗旨】：本課程適用于三年以上經驗的客戶經理。運用溝通技能訓練、營銷心理學、主動營銷心態(tài)提升法、現(xiàn)場溝通、營銷案例分析、演練，使員工樹立正確的營銷方式，有效地提高服務溝通質量。【課程目標】：1?、挖掘陌生存量客戶需求，通過溝通技巧提

 講師：蘭潔詳情

《職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)》課程對象企業(yè)管理層課程時間：一天精華版兩天完整版課程講師：蘭潔課程大綱第一篇：管理層職業(yè)素養(yǎng)第一講管理層清晰職業(yè)角色一、管理層方向比努力重要1、十年后你想成為什么2、人生的四大問題3、澄清自我價值系統(tǒng)4、找準職業(yè)錨二、管理層規(guī)劃職業(yè)發(fā)展1、讓夢想照進現(xiàn)實2、認知自己的性格、興趣、擅長與稟賦3、結合企業(yè)的人才發(fā)展戰(zhàn)略4、明確職業(yè)目標與路徑

 講師：蘭潔詳情

主動營銷與溝通技能提升【課程講師】：蘭潔【課程對象】：銷售人員。【課程時間】：2天完整版；1天精華版；【課程背景】：在市場競爭日趨激烈下，企業(yè)銷售員工們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個企業(yè)的工作效率、服務質量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客

 講師：蘭潔詳情

《卓越客戶服務禮儀與基礎銷售溝通技巧》——營銷服務專家蘭潔網點運營品牌課程【課程講師】：蘭潔【課程對象】：服務人員【課程時間】：2天完整版；1天精華版；篇章一服務規(guī)范篇（卓越評選量身定制）第一部分：服務人員的崗位服務用語◇服務人員的身體手勢語言控制◇服務人員的口頭服務語言控制演練：卓越評選用語演練第二部分：員工職業(yè)形象◇儀容儀表儀態(tài)儀表發(fā)型服飾個人衛(wèi)生飾品二

 講師：蘭潔詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有