網(wǎng)點服務(wù)營銷技巧

  培訓(xùn)講師:孫軍正

講師背景:
【孫軍正老師簡介】:博士,銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行開門紅研究院院長中國講師協(xié)會副會長中國銀行業(yè)最佳導(dǎo)師中國培訓(xùn)最具號召力講師中國最具專業(yè)性品牌講師中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師銀行行動學(xué)習(xí)研究院院長北京華夏科瑞管理咨詢有限公司董事長孫老師專注銀行20 詳細(xì)>>

孫軍正
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網(wǎng)點服務(wù)營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

網(wǎng)點服務(wù)營銷技巧

模塊1:客戶價值判斷方法與技巧

1、廳堂內(nèi)識別推薦的崗位銜接

2、廳堂內(nèi)各崗位識別推薦銜接

3、大堂經(jīng)理團(tuán)隊協(xié)作的樞紐

4、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)

5、大堂經(jīng)理識別推薦流程及技巧

6、三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法

7、廳堂識別的四個技巧

8、分區(qū)布局示意

9、大堂經(jīng)理的站位

10、不同客戶的推薦方法

11、柜員識別推薦流程及技巧

12、柜員識別推薦流程圖

13、柜員識別推薦七步

14、識別推薦演練

15、小結(jié):提問、演練、點評

模塊2:服務(wù)規(guī)范與溝通技巧

1、服務(wù)規(guī)范

2、積極的溝通心態(tài)

3、什么是溝通

4、溝通失敗的主要原因

5、高效溝通的三大秘訣

6、十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

7、人際風(fēng)格溝通技巧

8、小結(jié):提問、演練、點評

模塊3:客戶需求分析方法與技巧

1、客戶識別三要素-MAN

2、客戶金融服務(wù)需求的五層次

3、不同職業(yè)客戶的金融需求分析

4、不同風(fēng)險承受能力的金融需求

5、4種人性金融需求

6、了解客戶—KYC法則

7、發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步法

8、了解客戶-KYC法則

9、探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧

10、分組練習(xí):有效提問的步驟

11、小結(jié):提問、演練、點評

模塊4:產(chǎn)品組合營銷方法與技巧

1、產(chǎn)品組合分類

2、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷

3、客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案

4、產(chǎn)品展示技巧:FABE

5、診斷式銷售

6、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會八法

7、促成交易七法

8、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)

9、風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理

10、小結(jié):提問、演練、點評

模塊5:客戶關(guān)系管理方法與技巧

1、流程步驟

2、客戶分類方法

3、客戶維護(hù)方式與技巧

4、日常情感關(guān)懷

5、產(chǎn)品售后跟蹤

6、舉辦客戶活動

7、定期財富診斷

8、完善客戶信息檔案

9、處理好客戶投訴

10、小結(jié):提問、演練、點評

模塊6:客戶價值提升方法與技巧

1、流程步驟

2、客戶價值提升方式與技巧

3、診斷式產(chǎn)品組合營銷

4、圈子營銷

5、電話邀約與異議處理

 

孫軍正老師的其它課程

  一、從管理者走向領(lǐng)導(dǎo)者  1、管理角色與領(lǐng)導(dǎo)角色的差異  研討:從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)  2、管理者的角色定位管理者也是領(lǐng)導(dǎo)者  二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的演變  2、管理經(jīng)典:麥克利蘭提出的六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  3、情境領(lǐng)導(dǎo)模式  研討:員工成長周期的管理  三、領(lǐng)導(dǎo)者的基本素養(yǎng)  1、正直  案例:從陸強(qiáng)華事件看管理者的職業(yè)道德  2、坦誠  案例:管

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  管理技能一:角色認(rèn)知  一、角色認(rèn)知一:作為下屬的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:職務(wù)代理人  2、四項角色規(guī)范  3、常見的角色錯位及防范  二、角色認(rèn)知二:作為上司的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:管理者和領(lǐng)導(dǎo)者  2、常見的角色錯位及防范  三、角色認(rèn)知三:作為同事的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:內(nèi)部客戶  2、管理三階段:對職責(zé)的分析  3、如何建立內(nèi)部客戶關(guān)系

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溝通技巧   01.01

  模塊一、溝通基本原理概述  1、溝通的內(nèi)涵和實質(zhì)  溝通的定義  溝通的特點:  溝通在組織中的作用  2、溝程的原理模型  溝通基本模型  3、形形色色的溝通類型  溝通的種類及結(jié)構(gòu)  4、個人與組織的溝通障礙  溝通中必須排除的障礙  暢通溝通渠道  5、溝通的四大原則  準(zhǔn)確性原則:  完整性原則:  及時性原則  策略性原則  模塊二、高效的語言

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  執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展  重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系  管理與經(jīng)營的融合  部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合  重新定義干部與部下的關(guān)系  卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型  執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器  職業(yè)化——個人成才的必由之路  職業(yè)化人士考慮問題的四個維度  職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)  二、高效率工作與執(zhí)行力  日常管理與職能管理  兩種基本業(yè)務(wù)類型  兩種高效率

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  課程綱要:  講:中國電信營業(yè)廳的發(fā)展變革  1、行業(yè)標(biāo)桿和競爭對手營業(yè)廳的發(fā)展?fàn)顩r  2、中國電信營業(yè)廳發(fā)展趨勢及變革要求  3、當(dāng)前營業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問題解析  4、營業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準(zhǔn)備與心態(tài)建設(shè)  第二講:營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認(rèn)知  1、服務(wù)營銷一體化營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變  2、營業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求  3、自我認(rèn)知與完善  第三講:營業(yè)

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  模塊一:信仰堅定  1、信仰堅定:信仰是一面旗幟  2、理想至上:使命感成就卓越組織 ?。?)企業(yè)中四類員工不同的命運  3、目標(biāo)清晰:為誰扛槍,為誰打仗?  4、使命崇高:盡職盡心盡責(zé)  5、腳踏實地:甘當(dāng)組織的“螺絲釘”  模塊二:士氣高漲  1、敢打勝仗:士氣比武器更重要  2、亮劍精神:逢敵必亮劍  3、軍歌嘹亮:唱出高昂士氣  4、以結(jié)果為導(dǎo)向

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  一、本課程收益  1、對領(lǐng)導(dǎo)者的角色產(chǎn)生正確的認(rèn)知,提升領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù);  2、了解到領(lǐng)導(dǎo)者與管理者意義上的不同在哪里;  3、學(xué)會正確的分工合作與授權(quán),有效提升團(tuán)隊工作績效;  4、明確羊群型團(tuán)隊與雁型團(tuán)隊的區(qū)別在哪里;  5、明確建立高績效工作團(tuán)隊的重要性;  6、有效激勵下屬,調(diào)動部門所有成員的工作積極性;  7、加強(qiáng)部門領(lǐng)導(dǎo)上下級之間與平級之間

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  一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展  重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系  管理與經(jīng)營的融合  部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合  重新定義干部與部下的關(guān)系  卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型  執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器  職業(yè)化——個人成才的必由之路  職業(yè)化人士考慮問題的四個維度  職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)  二、高效率工作與執(zhí)行力  日常管理與職能管理  兩種基本業(yè)務(wù)類型  兩種高

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  一、課程背景  本課程不僅對中國共產(chǎn)黨在實踐中的管理經(jīng)驗進(jìn)行了提煉,還對中國共產(chǎn)黨組織建設(shè)、思想建設(shè)、干部建設(shè)、制度建設(shè)等一系列思想內(nèi)容的管理學(xué)進(jìn)行了深化?! 《?、學(xué)習(xí)對象:企業(yè)董事長、總裁及中高層管理人員  三、課時:1~2天  四、培訓(xùn)形式:講授、案例分析、小組演練、電影教學(xué)等  五、核心模塊  模塊1:綱領(lǐng)解決根本問題  綱領(lǐng)是基于偉大使命的愿景 

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  模塊一:有效執(zhí)行:一切行動聽指揮  1、向解放軍學(xué)執(zhí)行,從解放軍借鑒有效執(zhí)行  2、解放軍執(zhí)行力的啟示  3、效率,是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問題  4、做好計劃是有效執(zhí)行的切入點  5、組織結(jié)構(gòu)決定一切  模塊二:執(zhí)行文化:塑造組織軍魂  1、為誰扛槍為誰打仗  2、保家衛(wèi)國,家人與我同呼吸,組織與我共命運  3、嚴(yán)格的制度和嚴(yán)厲的要求是成就一切的基

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