對公客戶經(jīng)理營銷技巧

  培訓(xùn)講師：孫軍正

講師背景：
【孫軍正老師簡介】：博士，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行開門紅研究院院長中國講師協(xié)會副會長中國銀行業(yè)最佳導(dǎo)師中國培訓(xùn)最具號召力講師中國最具專業(yè)性品牌講師中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師銀行行動學(xué)習(xí)研究院院長北京華夏科瑞管理咨詢有限公司董事長孫老師專注銀行20 詳細(xì)>>

孫軍正
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對公客戶經(jīng)理營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

對公客戶經(jīng)理營銷技巧

模塊1：營銷自己

第1節(jié)：心態(tài)決定命運

銀行營銷要有好心態(tài)

不同的心態(tài)決定不同的人生

第2節(jié)：熱誠贏得一切

熱情是一種力量

讓熱情升溫

第3節(jié)：誠信是營銷之本

獲得客戶信賴的秘方

大誠信，小技巧

第4節(jié)：知識就是力量

行業(yè)基本知識

職業(yè)輔助知識

第5節(jié)：進(jìn)入職業(yè)營銷時代

職業(yè)營銷

魔鬼營銷

第6節(jié)：良好的習(xí)慣

好習(xí)慣靠培養(yǎng)

習(xí)慣引領(lǐng)工作

第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒

自我情緒控制法

不能打開的“潘多拉魔盒”

模塊2：尋找客戶

第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶

擇優(yōu)選客戶

目標(biāo)客戶的選擇分類

第2節(jié)：用資料法查找目標(biāo)客戶

巧用資料法，鎖定新客戶

讓“獵犬”找資料

第3節(jié)：用陌生法尋找目標(biāo)客戶

揭開陌生法的面紗

從陌生到不陌生

第4節(jié)：用緣故法介紹目標(biāo)客戶

“緣故”助你找客源

五種朋友不可少

第5節(jié)：用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶

連鎖式開拓

關(guān)系法運用四部曲

模塊3：接近客戶

第1節(jié)：收集客戶情報

個體情報

團(tuán)體情報

第2節(jié)：制訂訪問計劃

營銷要打提前量

有備才能無患

第3節(jié)：約見目標(biāo)客戶

把握進(jìn)入時機(jī)

條條大路通客戶

模塊4：面議商談

第1節(jié):正式接觸客戶

樹立良好的**印象

尋找營銷突破口

第2節(jié)：善于溝通

溝通無處不在

成功經(jīng)營別人

第3節(jié)：認(rèn)真傾聽

“聽”比“說”更重要

五位一體傾聽法

第4節(jié)：巧妙問答

問君能有幾多愁

有理不可直說

第5節(jié)：介紹產(chǎn)品

推介產(chǎn)品服務(wù)功能

讓介紹“跳”出來

第6節(jié)：場外公關(guān)

妙用非正式溝通

學(xué)會送禮

第7節(jié)：提出提議

設(shè)定底線與目標(biāo)

學(xué)會報盤

模塊5：異議處理

第1節(jié)：營銷從被拒絕開始

客戶向你說“不”

面對拒絕，態(tài)度先行

第2節(jié)：辨別異議

客戶異議的真相

遇見“紅燈”不要停

第3節(jié)：冰釋異議

異議處理的原則和模式

處理客戶異議有方法

模塊6：促成交易

第1節(jié)：捕捉成交信號

客戶情緒變化八階段

識別客戶購買信號

第2節(jié)：講究成交策略

基本成交法

曲線助營銷

第3節(jié)：走出成交誤區(qū)

成交的誤區(qū)與禁忌

給客戶面子，就是給自己面子

第4節(jié)：簽訂合作協(xié)議

協(xié)議的構(gòu)成

撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎

模塊7：維護(hù)客戶

第1節(jié)：超出客戶的期望

產(chǎn)品（服務(wù)）跟進(jìn)維護(hù)

關(guān)系維護(hù)

第2節(jié)：客戶維護(hù)方式

維護(hù)客戶基本方式

七步處理客戶投訴

第3節(jié)：重點客戶維護(hù)”

“2：8定律”在銀行

重點客戶維護(hù)

模塊8：提升業(yè)績

第1節(jié)：特色營銷

特色營銷六要點

特色營銷策略的運用

第2節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷

不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷的意義

第3節(jié)：創(chuàng)意營銷

顛覆傳統(tǒng)才能取勝

創(chuàng)意雖小力無窮

第4節(jié)：團(tuán)隊營銷

團(tuán)隊作戰(zhàn)，協(xié)同銷售

攘外先安內(nèi)

 

孫軍正老師的其它課程

　　一、從管理者走向領(lǐng)導(dǎo)者　　1、管理角色與領(lǐng)導(dǎo)角色的差異　　研討：從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)　　2、管理者的角色定位管理者也是領(lǐng)導(dǎo)者　　二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的演變　　2、管理經(jīng)典：麥克利蘭提出的六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　3、情境領(lǐng)導(dǎo)模式　　研討：員工成長周期的管理　　三、領(lǐng)導(dǎo)者的基本素養(yǎng)　　1、正直　　案例：從陸強(qiáng)華事件看管理者的職業(yè)道德　　2、坦誠　　案例：管

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　　管理技能一：角色認(rèn)知　　一、角色認(rèn)知一：作為下屬的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：職務(wù)代理人　　2、四項角色規(guī)范　　3、常見的角色錯位及防范　　二、角色認(rèn)知二：作為上司的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：管理者和領(lǐng)導(dǎo)者　　2、常見的角色錯位及防范　　三、角色認(rèn)知三：作為同事的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：內(nèi)部客戶　　2、管理三階段：對職責(zé)的分析　　3、如何建立內(nèi)部客戶關(guān)系

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溝通技巧   01.01

　　模塊一、溝通基本原理概述　　1、溝通的內(nèi)涵和實質(zhì)　　溝通的定義　　溝通的特點：　　溝通在組織中的作用　　2、溝程的原理模型　　溝通基本模型　　3、形形色色的溝通類型　　溝通的種類及結(jié)構(gòu)　　4、個人與組織的溝通障礙　　溝通中必須排除的障礙　　暢通溝通渠道　　5、溝通的四大原則　　準(zhǔn)確性原則：　　完整性原則：　　及時性原則　　策略性原則　　模塊二、高效的語言

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　　執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展　　重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系　　管理與經(jīng)營的融合　　部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合　　重新定義干部與部下的關(guān)系　　卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型　　執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器　　職業(yè)化——個人成才的必由之路　　職業(yè)化人士考慮問題的四個維度　　職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)　　二、高效率工作與執(zhí)行力　　日常管理與職能管理　　兩種基本業(yè)務(wù)類型　　兩種高效率

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　　課程綱要：　　講：中國電信營業(yè)廳的發(fā)展變革　　1、行業(yè)標(biāo)桿和競爭對手營業(yè)廳的發(fā)展?fàn)顩r　　2、中國電信營業(yè)廳發(fā)展趨勢及變革要求　　3、當(dāng)前營業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問題解析　　4、營業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準(zhǔn)備與心態(tài)建設(shè)　　第二講：營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認(rèn)知　　1、服務(wù)營銷一體化營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變　　2、營業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求　　3、自我認(rèn)知與完善　　第三講：營業(yè)

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　　模塊一：信仰堅定　　1、信仰堅定：信仰是一面旗幟　　2、理想至上：使命感成就卓越組織　?。?）企業(yè)中四類員工不同的命運　　3、目標(biāo)清晰：為誰扛槍，為誰打仗？　　4、使命崇高：盡職盡心盡責(zé)　　5、腳踏實地：甘當(dāng)組織的“螺絲釘”　　模塊二：士氣高漲　　1、敢打勝仗：士氣比武器更重要　　2、亮劍精神：逢敵必亮劍　　3、軍歌嘹亮：唱出高昂士氣　　4、以結(jié)果為導(dǎo)向

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　　一、本課程收益　　1、對領(lǐng)導(dǎo)者的角色產(chǎn)生正確的認(rèn)知，提升領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；　　2、了解到領(lǐng)導(dǎo)者與管理者意義上的不同在哪里；　　3、學(xué)會正確的分工合作與授權(quán)，有效提升團(tuán)隊工作績效；　　4、明確羊群型團(tuán)隊與雁型團(tuán)隊的區(qū)別在哪里；　　5、明確建立高績效工作團(tuán)隊的重要性；　　6、有效激勵下屬，調(diào)動部門所有成員的工作積極性；　　7、加強(qiáng)部門領(lǐng)導(dǎo)上下級之間與平級之間

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　　一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展　　重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系　　管理與經(jīng)營的融合　　部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合　　重新定義干部與部下的關(guān)系　　卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型　　執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器　　職業(yè)化——個人成才的必由之路　　職業(yè)化人士考慮問題的四個維度　　職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)　　二、高效率工作與執(zhí)行力　　日常管理與職能管理　　兩種基本業(yè)務(wù)類型　　兩種高

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　　一、課程背景　　本課程不僅對中國共產(chǎn)黨在實踐中的管理經(jīng)驗進(jìn)行了提煉，還對中國共產(chǎn)黨組織建設(shè)、思想建設(shè)、干部建設(shè)、制度建設(shè)等一系列思想內(nèi)容的管理學(xué)進(jìn)行了深化?！　《?、學(xué)習(xí)對象：企業(yè)董事長、總裁及中高層管理人員　　三、課時：1～2天　　四、培訓(xùn)形式：講授、案例分析、小組演練、電影教學(xué)等　　五、核心模塊　　模塊1：綱領(lǐng)解決根本問題　　綱領(lǐng)是基于偉大使命的愿景　

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　　模塊一：有效執(zhí)行：一切行動聽指揮　　1、向解放軍學(xué)執(zhí)行，從解放軍借鑒有效執(zhí)行　　2、解放軍執(zhí)行力的啟示　　3、效率，是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問題　　4、做好計劃是有效執(zhí)行的切入點　　5、組織結(jié)構(gòu)決定一切　　模塊二：執(zhí)行文化：塑造組織軍魂　　1、為誰扛槍為誰打仗　　2、保家衛(wèi)國，家人與我同呼吸，組織與我共命運　　3、嚴(yán)格的制度和嚴(yán)厲的要求是成就一切的基

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