營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

營(yíng)銷部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理一、銷售主管的角色認(rèn)知：1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

  群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

  職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；

  情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

  為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的**職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

★ 案例：蘋(píng)果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門(mén)管理人員的同事

  并不是每一位管理者的想法都是相同的

  你的工作必定須要其他部門(mén)的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

  你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析二、銷售人員的選，育，用，留：1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神  

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

c. 執(zhí)行力  

★ 案例分析：蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

            通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團(tuán)隊(duì)

及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃

b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣

2 積極主動(dòng)

2 以終為始

2 要事**

2 共贏的心態(tài)

2 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

2 興趣廣泛，平衡發(fā)展

2 居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失

c. 員工的溝通交流能力

  如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的技巧  

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎？

d. 員工的分析與判斷能力

2 客戶的潛在需求規(guī)模

2 客戶的采購(gòu)成本

2 客戶的決策者

2 客戶的采購(gòu)時(shí)期

2 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

2 客戶的真實(shí)需求

2 我們?nèi)绾螡M足客戶  

★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？


3. 如何用人：

★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

2 員工的4種類型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德

2 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道

2 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期

2 不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道


B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

 ---提高效率, 責(zé)任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

 ---能力 信任 制度

如何授權(quán)

 ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？


c. 員工的激勵(lì):

2 激勵(lì)的誤區(qū)

2 激勵(lì)的原理

2 激勵(lì)的內(nèi)容

2 激勵(lì)的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？


D. 如何留人：

2 用待遇留人：

2 用職位留人：

2 用機(jī)會(huì)留人：

2 用福利留人：

2 用期權(quán)留人：

2 用制度留人：

2 用陷阱留人：

2 用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？


留住員工的心得與體會(huì)：

1）成長(zhǎng)的速度：

2）人各有志：

3）必要的流動(dòng)率：

4）不能被綁架：

5）主動(dòng)出擊：


團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：


2 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的

2 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

2 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

2 妥協(xié)性：避免多頭馬車；

           眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)1. 銷售指標(biāo)的組成

2. 銷量大=貢獻(xiàn)大？

  新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

  發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

  新行業(yè)VS老行業(yè)

  新客戶VS老客戶

3. 銷售隊(duì)伍組建的基本方式

  （1）按區(qū)域劃分

  （2）按產(chǎn)品劃分

  （3）按客戶劃分

  （4）按項(xiàng)目劃分

4. 銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分

  （1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨

       “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘

       “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)

  （2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：

       尋找明天的市場(chǎng)方向

       設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品

       制定產(chǎn)品的價(jià)格體系

       促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

       總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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