2017年門店銷售動作分解

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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2017年門店銷售動作分解詳細內容

2017年門店銷售動作分解

【課程大綱】

講師授課

按照《門店銷售動作分解》標準課程授課，企業(yè)內訓師以“學員”身份接受課程內容，進行標準化復制。

說課（3小時）

講師對《門店銷售動作分解》課程的開發(fā)與設計思路進行深度講解，并結合本公司的銷售問題進行答疑解惑。

課程設計（3小時）

學員隨機抽取1-2頁PPT課程內容，重新進行課程開發(fā)與設計（更加符合本公司特點），有培訓講師現(xiàn)場指導制作PPT

課程展示（6小時）

學員輪流上臺展示，講解自己的課程內容，老師點評。**的學員具備講解《門店銷售動作分解》課程的導師資格。


一步：熱情迎賓

1、六種常見的錯誤迎賓用語

2、顧客進門就喊貴怎么辦？

3、銷售中的“逆反原則”

4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”


第二步：有效開場

1、有效開場的6個**時機

2、有效開場的4種有效方法

3、高效贊美客戶的5個步驟

4、超級贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習贊美技巧


第三步：識別顧客（黃金三問）

1、 黃金三問之問需求

  • 馬斯洛五層次需求理論
  • 冰山原理：顯性需求&隱性需求
  • 挖掘客戶隱性需求的三個原則
  • 顧客的期望值管理
  • 實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交

2、 黃金三問之問時間

  • 判斷客戶是否當天購買的8個信號
  • 刺激客戶提前購買的5招18式
  • 導購員要到顧客電話的6個絕招
  • 實戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導購員打賭也能成交

3、黃金三問之問預算

  • 精確判斷顧客購買預算的4個方法
  • 高端客戶的分類與跟蹤技巧
  • 門店小單轉大單的8個實戰(zhàn)技巧
  • 實戰(zhàn)案例：高端實木家具導購王寶打單


第四步、引導體驗

1、頂尖銷售高手溝通技巧

  • 銷售冠軍“奔馳”能力模型
  • 實戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓練“會說是的”
  • 銷售溝通如何講故事拿訂單？
  • 導購員講故事的六種情境
  • 導購員講故事的四個角度
  • 銷售溝通如何設計銷售問題？
  • 問題的形式：開放式問題&封閉式問題
  • 問題的目的：SPIN顧問式銷售經典四步
  • 問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
  • 實戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
  • 銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
  • 案例分析：蘭蔻導購員輕松搞定退單客戶

2、銷售溝通專業(yè)產品演示技巧

  • 心法：產品介紹的四個層次
  • 說法：FAB法則&8種語言風格
  • 身法：情景演示&對比演示
  • 實戰(zhàn)演練：“金牌” “獵狗”演練產品FAB賣點


第五步：異議處理

1、顧客提出價格異議的真實原因

2、輕松處理價格異議的3套話術

案例分析：胡敏霞賣燈


第六步：電話跟進

1、電話跟單的五步標準話術模板

2、吸引顧客再次上門的5個電話內容

3、吸引顧客再次上門的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧


第七步：專業(yè)成交

1、識別顧客購買的5個語言信號

2、識別顧客購買的10個動作型號

3、狼性銷售主動逼單10個法則

4、開單以后門店導購必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導購王娟主動成交法


第八步：快樂送賓

1、三句話讓顧客買得高興

2、一個請求讓顧客愿意轉介紹

案例分享：王姐的十八里相送



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