金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【課程大綱】

（6-12課時(shí)，6h/天）

**單元：門店銷售怎么做？

一、顧客憑什么購買？

導(dǎo)購必須清楚的三個(gè)問題：

1、這是什么？

2、為什么跟你成交？

3、為什么現(xiàn)在成交？

二、門店產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變

1、從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售

2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客

3、從銷售產(chǎn)品到銷售體驗(yàn)

4、從單品銷售到連帶銷售

5、從一次交易到重復(fù)購買

三、由賣到買轉(zhuǎn)化

1、賣產(chǎn)品還是幫助顧客買產(chǎn)品？

2、快速成交源于準(zhǔn)確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理


第二單元：輕松開場

一、待機(jī)

1、待機(jī)還是死機(jī)？

2、正確待機(jī)位置

3、正確的待機(jī)姿勢

4、暫無顧客導(dǎo)購做什么工作？

5、制造忙碌吸引顧客

二、如何做好開場？

1、接近顧客的6個(gè)時(shí)機(jī)

2、不同情況下的開場方式

3、4種典型情景破解

①顧客說只是看看

②顧客一直沉默

③上來就問價(jià)格

④頻繁打斷你的話

三、贏得顧客好感

1、建立信任的10個(gè)技巧

2、不同類型顧客的溝通技巧


第三單元：獲取需求

一、問的技巧

1、銷售的大忌：說的太多，問的不透

2、連續(xù)的封閉式問題討人厭

3、連環(huán)四問引出需求

4、引導(dǎo)顧客的4種提問方式

二、聽的藝術(shù)

1、導(dǎo)購傾聽的三個(gè)層次

2、傾聽的BMW法則


第四單元：產(chǎn)品推薦

一、產(chǎn)品介紹的2個(gè)要點(diǎn)

1、顧客需求才是產(chǎn)品賣點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次

二、產(chǎn)品推薦的四種方法

1、FABE銷售法

2、樹標(biāo)準(zhǔn)法

3、圍點(diǎn)打援法

4、整體方案法

三、如何讓你的介紹更打動(dòng)顧客？

1、講故事

2、舉例子

3、用數(shù)據(jù)

4、打比方

5、顧客體驗(yàn)


第五單元：異議問題處理

一、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨才是買貨人

二、區(qū)別真實(shí)異議與假異議

三、四步化解顧客異議

四、模糊拒絕的處理方法

五、價(jià)格異議處理

1、顧客買的不是便宜，是占便宜

2、不塑造價(jià)值不談價(jià)格

3、價(jià)格談判的守、換、加、讓

4、價(jià)格讓步的節(jié)奏把控

5、疑難問題處理：顧客說網(wǎng)上價(jià)格比你便宜


第六單元：快速促成顧客

一、成交高于一切

1、成交：就是幫助顧客下決定！

2、成交的關(guān)鍵：敢于要求

3、抓住顧客的購買信號

4、感性促成與理性促成

二、六種有效的促成技巧

1、假設(shè)成交法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、從眾成交法

5、請求成交法

6、保證成交法

三、未成交顧客的跟蹤

1、促成顧客的二次進(jìn)店

2、門店收集顧客聯(lián)系方式的五種方法

3、如何給顧客打電話？

4、如何給顧客發(fā)短信？


第七單元： 如何**優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多回頭客？

一、銷售從售后服務(wù)開始

二、提升顧客滿意度，創(chuàng)造二次銷售的十種方法

三、顧客檔案與持續(xù)業(yè)績增長的創(chuàng)新管理

四、讓忠誠顧客成為你免費(fèi)業(yè)務(wù)員的３個(gè)方法

五、有效處理顧客抱怨的五步驟




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馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵(lì)競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？價(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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