《銷售業(yè)績提升與團隊執(zhí)行力》

  培訓講師:莊志敏

講師背景:
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家,實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓師。擁有三十余年資深營銷經驗和專業(yè)培訓、咨詢經歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主,通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納,具有極強的可操作性?!裾n程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括:大客戶營 詳細>>

莊志敏
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《銷售業(yè)績提升與團隊執(zhí)行力》詳細內容

《銷售業(yè)績提升與團隊執(zhí)行力》

課程大綱:

■ 單元 營銷破譯與思維模式訓練

(一)營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力

     1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

     1.2 市場主導型企業(yè):營銷至上

     1.3 產品主導型企業(yè):只可仰望

     1.4 資源主導型企業(yè):資源提供方至上

     案例:蘋果公司與銀行業(yè)

 (二)書本上學不到的營銷理念

       2.1 營銷與商業(yè)模式

       2.2 營銷與產品研發(fā)

     2.3 營銷與“騙子”

     2.4 企業(yè)老板大部分都是營銷出身

     2.5 企業(yè)從來不會標榜“營銷”

     案例:阿里巴巴與華為

■ 單元 經濟新常態(tài)與新營銷變革

(一)企業(yè)為什么賺錢越來越難?

     1.1 企業(yè)本質:創(chuàng)造價值,實現利潤

     1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

     1.3 經濟轉型中的市場機會分析

     1.4 新營銷變革的方向

     案例:經濟發(fā)達地區(qū)的營銷模式分析

 (二)經濟新常態(tài)催生新營銷變革

       2.1 變革一:價值營銷

       2.2 變革二:服務業(yè)

     2.3 制造企業(yè)的服務轉型

     2.4 經濟轉型中的商機

     2.5 創(chuàng)業(yè)機會分析

     案例:如何成為時代的企業(yè)?

■ 單元 互聯(lián)網時代下的市場機遇

(一)互聯(lián)網的兩大思維模式

     1.1 互聯(lián)網:工具還是思維?

     1.2 互聯(lián)網企業(yè)的自我顛覆

     1.3 互聯(lián)網,讓一切透明

     案例:微博的效應

 (二)“互聯(lián)網 ”的市場營銷方向

       2.1 “互聯(lián)網 ”的局限性與機會

       2.2 互聯(lián)網技術與營銷創(chuàng)新

     2.3 “互聯(lián)網 ”與壟斷行業(yè)

     2.4 中國經濟四十年的商業(yè)機會分析

     案例:未來十年的市場機遇

■ 單元 成功銷售團隊的心態(tài)修煉

(一)二流成品能否實現一流業(yè)績?

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

       案例:中國營銷四大高手

(二)銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結果?

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎?

2.4 客戶是上帝還是朋友?

       案例:享受銷售的快樂

(三)贏在淡季還是贏在旺季?

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例:淡季不淡,旺季更旺

■ 單元 客戶資源與客戶關系強化

 (一)客戶價值:到底需要什么?

       1.1 產品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細分

       1.3 如何提升產品附加值?

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例:客戶價值提升的核心、路徑和方法

 (二)客戶關系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現持續(xù)的客戶購買(回頭客)?

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做?

       2.5 銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析

       案例:締造客戶忠誠度

■ 單元 消費心理與終端銷售技巧

 (一)傳統(tǒng)與數字化時代消費模式的對比

       1.1 客戶類型與收入的關系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

       1.3 客戶購買動機研究

       1.4 國外消費模型與中國市場的差異

       案例:數字化時代的消費模式

 (二)挖掘客戶的感性消費

       2.1 感性消費的基本模型

       2.2 理性消費的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產生購買的決定性因素

       案例:商業(yè)銷售模式

■ 單元 業(yè)績提升與銷售工具提煉

 (一)銷售工具的運用

       1.1 終端與“9A平臺”

       1.2 銷售話術與“直銷10問”

       1.3 產品演示與“135銷售法”

       1.4 銷售工具的作用

       案例:三種情況三種打法

 (二)銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產生

       2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

       案例:季度表彰與演示會

■ 單元 銷售團隊管理難點與要點

(一)銷售團隊管理的基本構成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量(SOFT POWER)

—硬性管理力量(HARD POWER)

     1.3 企業(yè)管理:文化與流程

     1.4 國家管理:道德與法制

     1.5 先難后易,以點帶面

     案例:實施“現款現貨”的阻力與解決之道

 (二)執(zhí)行文化的建立是營銷團隊管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個層面

       案例討論:“望梅止渴”與領導對錯

 (三)管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過程管理與結果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內部的“模擬”市場化

       案例:“三不放過”工作法

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開發(fā)與經銷商關系維護課程大綱第一講經濟轉型中的渠道變革(一)價格競爭到價值競爭對渠道關系影響1.1企業(yè)本質:創(chuàng)造價值,實現利潤1.2市場低迷加速第二次經濟轉型1.3經濟轉型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向:渠道結盟案例:終端為王(二)信息化技術與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目:營銷團隊管控與高效執(zhí)行力■備選題目:心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團隊管理與考核、狼性銷售團隊心態(tài)修煉■課程類別:營銷管控類■課程時長:1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內訓課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經濟轉型中營銷模式升級■單元共享經濟時代營銷新思維■單元經濟轉型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目:營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目:營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設與推廣策略、品牌運作與營銷策劃■課程類別:品牌管理類■課程時長:1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內訓課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經濟轉型中營銷模式升級■單元共享經濟時代營銷新思維■單元經濟轉型中的新營銷變革第二模塊:戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網時

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■課程題目:大客戶營銷策略與客戶關系強化■備選題目:工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實戰(zhàn):絕對成交術■課程類別:銷售技巧類(工業(yè)品、大客戶)■課程時長:1天到2天■課程推廣:企業(yè)內訓、CMO、公開課課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經濟轉型中營銷模式升級■單元共享經濟時代營銷新思維■單元經濟轉型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?狼性團隊打造與業(yè)績推進■單

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■課程題目:互聯(lián)網時代下營銷模式升級■備選題目:經濟轉型中營銷突破、市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經濟新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別:營銷戰(zhàn)略類■課程時長:1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內訓課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經濟轉型中營銷模式升級■單元共享經濟時代營銷新思維■單元經濟轉型中的新營銷變革第二模塊:市場機遇?互聯(lián)網

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■課程題目:客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目:客戶關系管理與溝通策略、消費行為與場景化營銷、服務營銷與業(yè)績提升■課程類別:銷售技巧類(消費品、服務業(yè))■課程時長:1天到2天■課程推廣:企業(yè)內訓、CMO、公開課課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經濟轉型中營銷模式升級■單元共享經濟時代營銷新思維■單元經濟轉型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?狼性團隊打造與

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課綱:■單元成功銷售團隊的心態(tài)修煉(一)二流成品能否實現一流業(yè)績?1.1抱怨的銷售團隊1.2領導藝術與營銷策劃1.3銷售團隊與“后臺”的關系1.4為“為客戶服務的人”服務案例:中國營銷四大高手(二)銷售團隊的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結果?2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎?2.4客戶是上帝還是朋友?案例:享受銷售的快樂(三)贏在淡

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部分:課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關鍵(一)不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導型企業(yè):營銷至上1.3產品主導型企業(yè):只可仰望1.4資源主導型企業(yè):資源提供方至上案例:蘋果公司與銀行業(yè)(二)營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務營銷與思維模式訓練(一)營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導型企業(yè):營銷至上1.3產品主導型企業(yè):只可仰望1.4資源主導型企業(yè):資源提供方至上案例:軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢(二)服務是銷售的步2.1從產品競爭到服務競爭2.2服務與價值呈現2.4服務與品牌形象2.5服務與業(yè)績增長案例:服務就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊:頂尖思維?轉型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷(一)企業(yè)為什么賺錢越來越難?1.1企業(yè)本質:創(chuàng)造價值,實現利潤1.2市場低迷加速第二次經濟轉型1.3經濟轉型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例:工業(yè)品營銷轉型(二)經濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一:價值營銷2.2變革二:服務業(yè)2.3制造企業(yè)的服務轉型2.4經濟轉型

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