廠商結(jié)盟，合作共贏

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強的可操作性。●課程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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廠商結(jié)盟，合作共贏詳細(xì)內(nèi)容

廠商結(jié)盟，合作共贏

課程提綱:

■ 單元一 經(jīng)銷商面對的市場變化

（一）價格競爭到價值競爭對廠商關(guān)系的思考

     1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤

     1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型

     1.3 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析

     1.4 新營銷變革的方向：廠商結(jié)盟

     案例：終端為王

 （二）信息化技術(shù)與新營銷變革

       2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革

       2.2 從價格營銷到價值營銷

     2.3 信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新

     2.4 數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化

     2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播

     案例：成為時代的企業(yè)

■ 單元二 市場低迷下合作心態(tài)的強化

（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國營銷高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

■ 單元 經(jīng)銷商發(fā)展的的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

     1.3 行業(yè)間的營銷差距

     案例：行銷與營銷

（二）跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗研究

       2.1 行業(yè)對比性研究

       2.2 產(chǎn)品競爭時代

     2.3 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意

     2.4 渠道競爭與決勝終端

     2.5 品牌競爭時代

     案例：市場營銷的解決方案

■ 單元三 經(jīng)銷商業(yè)績增長與客戶關(guān)系強化

 （一）客戶價值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關(guān)系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠度

■ 單元四 渠道拓展與終端銷售技巧

 （一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時代消費模式的對比

       1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

       1.3 客戶購買動機研究

       1.4 國外消費模型與中國市場的差異

       案例：數(shù)字化時代的消費模式

 （二）挖掘客戶的感性消費

       2.1 感性消費的基本模型

       2.2 理性消費的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產(chǎn)生購買的決定性因素

       案例：商業(yè)銷售模式

■ 單元五 多元化市場開發(fā)與銷售工具提煉

 （一）銷售工具的運用

       1.1 終端與“9A平臺”

       1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

       1.4 銷售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

 （二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷售明星成功經(jīng)驗的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會

■ 單元六 經(jīng)銷商團隊的打造

（一）銷售團隊管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點帶面

     案例：管理阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營銷團隊管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個層面

       案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對錯

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場化

       案例：“三不放過”工作法

 

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課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護課程大綱第一講經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營銷團隊管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團隊管理與考核、狼性銷售團隊心態(tài)修煉■課程類別：營銷管控類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目：營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運作與營銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時

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■課程題目：大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強化■備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)：絕對成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團隊打造與業(yè)績推進■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷模式升級■備選題目：經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷突破、市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別：營銷戰(zhàn)略類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：市場機遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費行為與場景化營銷、服務(wù)營銷與業(yè)績提升■課程類別：銷售技巧類（消費品、服務(wù)業(yè)）■課程時長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團隊打造與

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課綱:■單元成功銷售團隊的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團隊1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團隊與“后臺”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團隊的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練（一）營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績增長案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價值營銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟轉(zhuǎn)型

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