客戶需求分析與一對(duì)一銷售技巧

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性。●課程方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營(yíng) 詳細(xì)>>

莊志敏
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客戶需求分析與一對(duì)一銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

客戶需求分析與一對(duì)一銷售技巧

【課程大綱】

■ 單元一  客戶價(jià)值分析與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶需要什么

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益

       案例：產(chǎn)品的概念競(jìng)爭(zhēng)

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：面對(duì)拒絕你的客戶


■ 單元二  客戶消費(fèi)心理的基本模式

（一）客戶購(gòu)買心理

       1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

       1.2 兩種典型的購(gòu)買行為模式

       1.3 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)研究

       1.4 國(guó)外消費(fèi)模型與中國(guó)市場(chǎng)的差異

       案例：高低收入者的消費(fèi)差異

（二）挖掘客戶的感性消費(fèi)

       2.1 感性消費(fèi)的基本模型

       2.2 理性消費(fèi)的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產(chǎn)生購(gòu)買的決定性因素

       案例：商業(yè)銷售模式


■ 單元三  營(yíng)銷體系與客戶深度拜訪技巧

（一）客戶營(yíng)銷體系

       1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析

       1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制

       1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策

       1.4 客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

       案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

       2.1 深度拜訪基本流程

       2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

       2.3 成交取決于客戶的接觸階段

       2.4 客戶拒絕是銷售的開(kāi)始

       2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪

       2.6 制造意想不到

       案例：如何約訪客戶？

（三）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià)策略

       3.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)

       3.2 名牌價(jià)高的價(jià)值構(gòu)成分析

       3.3 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)定位與價(jià)格

       3.4 產(chǎn)品定價(jià)的差異化策略

       案例：“三創(chuàng)”產(chǎn)品的定價(jià)策略


■ 單元四  客戶面談技巧與談判藝術(shù)

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

       1.2 客戶面談過(guò)程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例：談判桌與酒桌

（二）控制你的對(duì)手

       2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主

       2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息

       2.3 沒(méi)有不行，只有如果

       2.4 沒(méi)有讓步，只有交換

       案例：與不同對(duì)手的談判


■ 單元五  業(yè)績(jī)提升與銷售管理工具的運(yùn)用

（一）銷售工具的運(yùn)用

       1.1 終端與“9A平臺(tái)”

       1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問(wèn)”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

       1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”

       案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會(huì)


■ 單元六  產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（一）產(chǎn)品“同質(zhì)化”時(shí)代的差異化競(jìng)爭(zhēng)

       1.1 產(chǎn)品的基本特點(diǎn)與附加功能

       1.2 不同行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)

       1.3 產(chǎn)品線的寬度與深度

       1.4 產(chǎn)品線策劃與擴(kuò)張策略

       案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對(duì)接

（二）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)策劃

       2.1 產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

—空間錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)

—時(shí)間錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)

       2.2 先有買點(diǎn)，后有產(chǎn)品的市場(chǎng)化產(chǎn)品研發(fā)體系

       2.3 新產(chǎn)品的并行開(kāi)發(fā)

       2.4 創(chuàng)造需求超越滿足需求

       案例：產(chǎn)品評(píng)審與銷售評(píng)審

（三）產(chǎn)品評(píng)審與銷售演示

       3.1 產(chǎn)品評(píng)審的不同階段

       3.2 研發(fā)與銷售的聯(lián)動(dòng)

       3.3 銷售演示與產(chǎn)品評(píng)審的關(guān)系

       3.4 銷售演示與產(chǎn)品功能的關(guān)系

       案例：產(chǎn)品上市前的“兩會(huì)評(píng)審”



客戶一對(duì)一銷售

客戶一對(duì)一銷售培訓(xùn)

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客戶一對(duì)一銷售培訓(xùn)班

葉老師

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷變革2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營(yíng)銷管控類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新■課程類別：營(yíng)銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂(lè)（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營(yíng)銷與思維模式訓(xùn)練（一）營(yíng)銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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