雙贏銷售談判技巧

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強的可操作性?！裾n程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營 詳細>>

莊志敏
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雙贏銷售談判技巧詳細內(nèi)容

雙贏銷售談判技巧

課綱:

■ 單元 銷售談判與團隊心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

■ 單元 談判策劃與銷售業(yè)績提升

（一）將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

     1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國國情的營銷定義

     案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃

（二）策劃與顧客認同

       2.1 營銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡單化

     案例：管理創(chuàng)意與策劃

■ 單元 銷售爭議處理與談判技巧

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

       1.2 客戶面談過程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例：談判桌與酒桌

 （二）控制你的對手

       2.1 談判的核心價值——以我為主

       2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

       2.3 沒有不行，只有如果

       2.4 沒有讓步，只有交換

       案例：與不同對手的談判

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與業(yè)績提升

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

       1.1 服務(wù)與品牌的口碑

       1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

       1.3 難纏的客戶

       案例：工資是誰給的？

 （二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

       2.1 差異化

       2.2 情感化

       2.3 規(guī)范化

       2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

       案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

 

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