消費行為研究與終端銷售技巧

  培訓講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓師。擁有三十余年資深營銷經驗和專業(yè)培訓、咨詢經歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納，具有極強的可操作性。●課程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營 詳細>>

莊志敏
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消費行為研究與終端銷售技巧詳細內容

消費行為研究與終端銷售技巧

【課程大綱】

■ 一講  客戶需求與客戶行為研究

（一）客戶價值：到底需要什么？

       1.1 產品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細分

       1.3 如何提升產品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠度


■ 第二講  客戶消費心理的分析與判斷

（一）客戶到底需要什么？

       1.1 客戶消費心理分析

       1.2 客戶價值的構成

       1.3 提升客戶價值的方式

       1.4 讓客戶有一種“賺”的感覺

       案例：客戶消費心理分析的方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的基本步驟

       2.2 如何實現持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：擁有回頭客


■ 第三講  終端銷售與成交技巧

（一）傳統(tǒng)與數字化時代消費模式的對比

       1.1 客戶類型與收入的關系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

       1.3 客戶購買動機研究

       1.4 消費模型與中國市場的差異

       案例：不同客戶的成交技巧

（二）挖掘客戶的感性消費

       2.1 感性消費的基本模型

       2.2 理性消費的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產生購買的決定性因素

       案例：了解客戶購買動機


■ 第四講 業(yè)績提升與銷售工具的使用

（一）銷售工具的運用

       1.1 終端與“9A平臺”

       1.2 銷售話術與“直銷10問”

       1.3 產品演示與“135銷售法”

       1.4 銷售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產生

       2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

       案例：成為精英導購員


■ 第五講  促銷活動策劃與終端執(zhí)行

（一）促銷是差異化營銷實施的常態(tài)

       1.1 月月有活動，周周有促銷

       1.2 促銷：**直接的差異化營銷

       1.3 促銷與差異化營銷戰(zhàn)略的關系

       1.4 促銷策劃的基本路徑

       1.5 促銷的五大特征

       案例：企業(yè)促銷活動排期表

（二）促銷的策劃與實施

       2.1 促銷策劃的九項基本內容

       2.2 促銷活動實施過程中的三個關鍵點

       2.3 策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實施的矛盾處理

       2.4 策劃與執(zhí)行的關系

       案例：促銷策劃全過程的講解



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