以客戶為中心的銷售技巧

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營(yíng) 詳細(xì)>>

莊志敏
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以客戶為中心的銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

以客戶為中心的銷售技巧

【課程大綱】

■ 單元一  經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中新型客戶關(guān)系

（一）市場(chǎng)低迷與新營(yíng)銷變革

1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1.4 新營(yíng)銷變革的方向

案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷模式分析

（二）信息化技術(shù)與新營(yíng)銷變革

2.1 不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革

2.2 從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷

2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新

2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷傳播

案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？


■ 單元二  以客戶為中心的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營(yíng)銷，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力

1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒

1.2 營(yíng)銷的中國(guó)之路

1.3 行業(yè)間的營(yíng)銷差距

1.4 全球只有一個(gè)喬布斯

案例：行銷與營(yíng)銷

（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)研究

2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究

2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷創(chuàng)意

2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端

2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

案例：市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案


■ 單元三  客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟

2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠(chéng)度


■ 單元四  客戶溝通與深度拜訪技巧

（一）客戶營(yíng)銷體系

1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析

1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制

1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策

1.4 客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

2.3 成交取決于客戶的接觸階段

2.4 客戶拒絕是銷售的開始

2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪

2.6 制造意想不到

案例：如何約訪客戶？



客戶銷售

客戶銷售培訓(xùn)

客戶銷售課程

客戶銷售內(nèi)訓(xùn)課

客戶銷售公開課

客戶銷售企業(yè)培訓(xùn)

財(cái)務(wù)管理

采購(gòu)物流

銷售管理

市場(chǎng)營(yíng)銷

客戶服務(wù)

職業(yè)素養(yǎng)


咨詢開班地址及時(shí)間：18188609073（葉老師）

微信：yezi20150820

（咨詢?cè)斍榭蓲叽a）

客戶銷售培訓(xùn)班

葉老師

 

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課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營(yíng)銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營(yíng)銷變革2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營(yíng)銷管控類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營(yíng)銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下營(yíng)銷創(chuàng)新■課程類別：營(yíng)銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂(lè)（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營(yíng)銷與思維模式訓(xùn)練（一）營(yíng)銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營(yíng)銷變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營(yíng)銷變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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