“互聯(lián)網(wǎng) ”與工業(yè)品營(yíng)銷升級(jí)

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營(yíng) 詳細(xì)>>

莊志敏
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“互聯(lián)網(wǎng) ”與工業(yè)品營(yíng)銷升級(jí)詳細(xì)內(nèi)容

“互聯(lián)網(wǎng) ”與工業(yè)品營(yíng)銷升級(jí)

課程大綱：

■ **講 營(yíng)銷破譯與思維模式訓(xùn)練

（一）營(yíng)銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

     1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

     1.2 市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上

     1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望

     1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上

     案例：蘋果公司與銀行業(yè)

 （二）書本上學(xué)不到的營(yíng)銷理念

       2.1 營(yíng)銷與商業(yè)模式

       2.2 營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)

     2.3 營(yíng)銷與“騙子”

     2.4 企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身

     2.5 企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷”

     案例：阿里巴巴與華為

■ 第二講 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)機(jī)遇

（一）互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式

     1.1 互聯(lián)網(wǎng)：工具還是思維？

     1.2 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的自我顛覆

     1.3 互聯(lián)網(wǎng)，讓一切透明

     案例：微博的效應(yīng)

 （二）“互聯(lián)網(wǎng) ”的市場(chǎng)營(yíng)銷方向

       2.1 “互聯(lián)網(wǎng) ”的局限性與機(jī)會(huì)

       2.2 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新

     2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”與壟斷行業(yè)

     2.4 中國(guó)經(jīng)濟(jì)四十年的商業(yè)機(jī)會(huì)分析

     案例：未來十年的市場(chǎng)機(jī)遇

■ 第三講 成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略

3.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”

3.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 第四講 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化

 （一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠(chéng)度

■第五講 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

     1.1 拜訪客戶的**句話

     1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

     1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

     1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜 憤怒

     案例：渠道拜訪

 （二）客戶深度拜訪策略

       2.1 電話約訪的技巧

       2.2 打破初次見面的尷尬

     2.3 讓客戶接受的n條理由

     2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

     案例：公關(guān)的學(xué)問

■ 第六講 客戶溝通與業(yè)務(wù)成交技巧

 （一）客戶營(yíng)銷體系

       1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析

       1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制

       1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策

       1.4 客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

       案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售

 （二）客戶深度拜訪技巧

       2.1 深度拜訪基本流程

       2.2 成交取決于客戶的接觸階段

       2.3 客戶拒絕是銷售的開始

       2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪

       2.5 制造意想不到

       案例：如何約訪客戶？

■ 第七講 互聯(lián)網(wǎng)工廠的智能化采購(gòu)

（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購(gòu)平臺(tái)

     1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)

     1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)

     1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶

     1.4 只有工廠，沒有客戶的尷尬

     案例：個(gè)性化需求與智能化工廠

 （二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營(yíng)銷師”取代

       2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢(shì)

       2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤(rùn)

     2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”對(duì)業(yè)務(wù)能力的要求

     2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系

     2.5 銷售“數(shù)據(jù)”

     案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購(gòu)需求

■ 第八講 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

 （一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

       1.1 銷售漏斗的概念導(dǎo)入

       1.2 銷售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷售漏斗的基本功能

       1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

       案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

 （二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

       2.1 銷售漏斗進(jìn)入的原則

       2.2 銷售漏斗的基本要求

       2.3 銷售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

■ 第九講 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與新推廣策略

（一）品牌傳播過程中的難點(diǎn)分析

1.1 品牌傳播中的三大關(guān)鍵點(diǎn)

1.2 品牌接受者的接收全過程

1.3 廣告不等于品牌

案例：廣告的投入與產(chǎn)出效果分析

（二）互聯(lián)網(wǎng)讓“消費(fèi)互動(dòng)”成為可能

     2.1 以用戶體驗(yàn)為中心

     2.2 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與“零距離”互動(dòng)

     2.3 互聯(lián)網(wǎng)：從桌面到移動(dòng)

     2.4 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式、工具、指標(biāo)

     案例：交互技術(shù)與商業(yè)模式

 （三）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的推廣策略

       3.1 善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)語言

       3.2 講故事的能力

     3.3 事件炒作的技巧

     3.4 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的顛覆

     案例：電商企業(yè)的宣傳

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營(yíng)銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營(yíng)銷變革2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營(yíng)銷管控類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營(yíng)銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下營(yíng)銷創(chuàng)新■課程類別：營(yíng)銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營(yíng)銷與思維模式訓(xùn)練（一）營(yíng)銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營(yíng)銷變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營(yíng)銷變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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