高效（營(yíng)銷）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控

課程大綱：

■ **講 營(yíng)銷破譯與思維模式訓(xùn)練

（一）營(yíng)銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

     1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

     1.2 市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上

     1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望

     1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上

     案例：蘋(píng)果公司與銀行業(yè)

 （二）書(shū)本上學(xué)不到的營(yíng)銷理念

       2.1 營(yíng)銷與商業(yè)模式

       2.2 營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)

     2.3 營(yíng)銷與“騙子”

     2.4 企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身

     2.5 企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷”

     案例：阿里巴巴與華為

■ 第二講 成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂(lè)

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略

3.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”

3.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來(lái)的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 第三講 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營(yíng)銷，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒

1.2 營(yíng)銷的中國(guó)之路

     1.3 行業(yè)間的營(yíng)銷差距

     1.4 全球只有一個(gè)喬布斯

     案例：行銷與營(yíng)銷

（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)研究

       2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究

       2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷創(chuàng)意

     2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端

     2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     案例：市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案

■ 第四講 銷售團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與要點(diǎn)

（一）銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國(guó)家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點(diǎn)帶面

     案例：實(shí)施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評(píng)估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個(gè)層面

       案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過(guò)程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場(chǎng)化

       案例：“三不放過(guò)”工作法

■ 第五講 員工的價(jià)值分析與忠誠(chéng)度

 （一）像了解客戶一樣了解員工

       1.1 員工的價(jià)值體現(xiàn)

       1.2 執(zhí)行文化形成的路線圖

       1.3 員工忠誠(chéng)度

       1.4 員工心理與收益分析

       案例：老員工與新員工

 （二）員工能力的分析

2.1 員工核心競(jìng)爭(zhēng)能力

       2.2 員工職業(yè)生涯規(guī)劃

2.3 不同員工的定位

       案例：?jiǎn)T工的選擇

■ 第六講 團(tuán)隊(duì)的管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力

 （一）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導(dǎo)力

       1.1 領(lǐng)導(dǎo)的作用：船長(zhǎng) 牧師

       1.2 執(zhí)行文化中的角色定位

       1.3 有效的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1.4 讓執(zhí)行形成一種習(xí)慣

       案例討論：角色定位

 （二）執(zhí)行文化的建立

2.1 管理信息的傳播模型

       2.2 員工響應(yīng)滯后的模型分析

2.3 執(zhí)行文化建立的四個(gè)步驟

2.4 員工記憶曲線

       案例：執(zhí)行文化的建立

■ 第七講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與流程

 （一）流程管理中的目標(biāo)導(dǎo)向與員工激勵(lì)

       1.1 管理的三件事（領(lǐng)導(dǎo)層面與員工層面）

       1.2 制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

       1.3 目標(biāo)體系：經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 運(yùn)行目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)

       1.4 目標(biāo)與管理流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系

       案例：目標(biāo)及目標(biāo)的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的兩大原則

       2.2 執(zhí)行力的瓶頸：部門接口 特殊流程

2.3 流程管理的步驟

       2.4 高效執(zhí)行力與會(huì)議效率

       2.5 讓平常人做不平常的事

       案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本流程

■ 第八講 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

 （一）銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷售漏斗的建立

       1.1 銷售漏斗的概念導(dǎo)入

       1.2 銷售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷售漏斗的基本功能

       1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

       案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

 （二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

       2.1 銷售漏斗進(jìn)入的原則

       2.2 銷售漏斗的基本要求

       2.3 銷售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

■ 第九講 營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與管控

（一）企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷導(dǎo)向型組織

     1.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)

1.2 信息化時(shí)代的“并聯(lián)”組織模型

     1.3 營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對(duì)接

     1.4 企業(yè)各部門間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

     案例：“飛機(jī)場(chǎng)”理論

（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的客戶導(dǎo)向型組織

     2.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

     2.2 如何避免銷售人員流動(dòng)導(dǎo)致的客戶流失

         —內(nèi)強(qiáng)外弱型團(tuán)隊(duì)

—內(nèi)弱外強(qiáng)型團(tuán)隊(duì)

     案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“人、財(cái)、物”的控制

（三）組織的變革

     3.1 創(chuàng)造性地破壞

     3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整

     3.4 革命與變革

     3.5 營(yíng)銷組織的變革路線圖

     案例：引入外企高管引起的組織變革

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