王牌營銷頂層設(shè)計特訓營

課綱

**模塊：頂尖思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期的新營銷變革

■ 單元 營銷破譯與思維模式訓練

（一）營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力

     1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

     1.2 市場主導型企業(yè)：營銷至上

     1.3 產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望

     1.4 資源主導型企業(yè)：資源提供方至上

     案例：蘋果公司與銀行業(yè)

 （二）書本上學不到的營銷理念

       2.1 營銷與商業(yè)模式

       2.2 營銷與產(chǎn)品研發(fā)

     2.3 營銷與“騙子”

     2.4 企業(yè)老板大部分都是營銷出身

     2.5 企業(yè)從來不會標榜“營銷”

     案例：阿里巴巴與華為

■ 單元 經(jīng)濟新常態(tài)與新營銷變革

（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？

     1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤

     1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型

     1.3 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析

     1.4 新營銷變革的方向

     案例：經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的營銷模式分析

 （二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革

       2.1 變革一：價值營銷

       2.2 變革二：服務業(yè)

     2.3 制造企業(yè)的服務轉(zhuǎn)型

     2.4 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的商機

     2.5 創(chuàng)業(yè)機會分析

     案例：如何成為時代的企業(yè)？

■ 單元 互聯(lián)網(wǎng)時代下的市場機遇

（一）互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式

     1.1 互聯(lián)網(wǎng)：工具還是思維？

     1.2 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的自我顛覆

     1.3 互聯(lián)網(wǎng)，讓一切透明

     案例：微博的效應

 （二）“互聯(lián)網(wǎng) ”的市場營銷方向

       2.1 “互聯(lián)網(wǎng) ”的局限性與機會

       2.2 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷創(chuàng)新

     2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”與壟斷行業(yè)

     2.4 中國經(jīng)濟四十年的商業(yè)機會分析

     案例：未來十年的市場機遇

■ 單元 成功銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領(lǐng)導藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

       案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 競爭市場中的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

     1.3 行業(yè)間的營銷差距

     1.4 全球只有一個喬布斯

     案例：行銷與營銷

（二）跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗研究

       2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對比性研究

       2.2 產(chǎn)品競爭時代

     2.3 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意

     2.4 渠道競爭與決勝終端

     2.5 品牌競爭時代

     案例：市場營銷的解決方案

第二板塊：絕對成交?客戶價值實現(xiàn)與銷量倍增

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績提升

（一）將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

     1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國國情的營銷定義

     案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

       2.1 營銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復雜事情簡單化

     案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

■ 單元 客戶資源與客戶關(guān)系強化

 （一）客戶價值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關(guān)系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠度

■ 單元 業(yè)績提升與銷售工具提煉

 （一）銷售工具的運用

       1.1 終端與“9A平臺”

       1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

       1.4 銷售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

 （二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷售明星成功經(jīng)驗的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會

■ 單元 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

     1.1 拜訪客戶的**句話

     1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

     1.3 面談前的準備：客戶拜訪表

     1.4 客戶認同技巧：崇拜 憤怒

     案例：渠道拜訪

 （二）客戶深度拜訪策略

       2.1 電話約訪的技巧

       2.2 打破初次見面的尷尬

     2.3 讓客戶接受的n條理由

     2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

     案例：公關(guān)的學問

■ 單元 互聯(lián)網(wǎng)工廠的智能化采購

（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購平臺

     1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)

     1.2 數(shù)據(jù)主導取代人力主導

     1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶

     1.4 只有工廠，沒有客戶的尷尬

     案例：個性化需求與智能化工廠

 （二）業(yè)務員將被“數(shù)據(jù)營銷師”取代

       2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢

       2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤

     2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”對業(yè)務能力的要求

     2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系

     2.5 銷售“數(shù)據(jù)”

     案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購需求

第三板塊：頂層管理?營銷體系與高績效營銷團隊

■ 單元 營銷團隊管理難點與要點

（一）營銷團隊管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點帶面

     案例：實施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營銷團隊管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個層面

       案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導對錯

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場化

       案例：“三不放過”工作法

■ 單元 團隊的管理方法與領(lǐng)導力

 （一）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導力

       1.1 領(lǐng)導的作用：船長 牧師

       1.2 執(zhí)行文化中的角色定位

       1.3 有效的領(lǐng)導藝術(shù)

1.4 讓執(zhí)行形成一種習慣

       案例討論：角色定位

 （二）執(zhí)行文化的建立

2.1 管理信息的傳播模型

       2.2 員工響應滯后的模型分析

2.3 執(zhí)行文化建立的四個步驟

2.4 員工記憶曲線

       案例：執(zhí)行文化的建立

■ 單元 營銷團隊目標管理與流程

 （一）流程管理中的目標導向與員工激勵

       1.1 管理的三件事（領(lǐng)導層面與員工層面）

       1.2 制定具有挑戰(zhàn)性的目標

       1.3 目標體系：經(jīng)營目標 運行目標 發(fā)展目標

       1.4 目標與管理流程的對應關(guān)系

       案例：目標及目標的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的兩大原則

       2.2 執(zhí)行力的瓶頸：部門接口 特殊流程

2.3 流程管理的步驟

       2.4 高效執(zhí)行力與會議效率

       2.5 讓平常人做不平常的事

       案例：營銷團隊的基本流程

■ 單元 營銷組織架構(gòu)設(shè)計與管控

（一）企業(yè)內(nèi)部的營銷導向型組織

     1.1 營銷團隊的任務

1.2 信息化時代的“并聯(lián)”組織模型

     1.3 營銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對接

     1.4 企業(yè)各部門間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

     案例：“飛機場”理論

（二）營銷團隊內(nèi)部的客戶導向型組織

     2.1 營銷團隊的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計

     2.2 如何避免銷售人員流動導致的客戶流失

         —內(nèi)強外弱型團隊

—內(nèi)弱外強型團隊

     案例：營銷團隊“人、財、物”的控制

（三）組織的變革

     3.1 創(chuàng)造性地破壞

     3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整

     3.4 革命與變革

     3.5 營銷組織的變革路線圖

     案例：引入外企高管引起的組織變革

■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標準化管理

 （一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

       1.1 銷售漏斗的概念導入

       1.2 銷售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷售漏斗的基本功能

       1.4 運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標準化管理

       案例：避免業(yè)務員跳槽導致的業(yè)務損失

 （二）銷售漏斗的實戰(zhàn)運用

       2.1 銷售漏斗進入的原則

       2.2 銷售漏斗的基本要求

       2.3 銷售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務員之間的惡性競爭

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