經(jīng)濟(jì)衰退中的營銷逆襲

  培訓(xùn)講師:莊志敏

講師背景:
莊志敏中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家,實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實(shí)戰(zhàn)落地為主,通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納,具有極強(qiáng)的可操作性?!裾n程方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括:大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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經(jīng)濟(jì)衰退中的營銷逆襲詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)濟(jì)衰退中的營銷逆襲

課程大綱

■ 單元一 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與新營銷變革

(一)企業(yè)為什么賺錢越來越難?

     1.1 企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

     1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

     1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

     1.4 新營銷變革的方向

     案例:經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營銷模式分析

 (二)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革

       2.1 變革一:價(jià)值營銷

       2.2 變革二:服務(wù)業(yè)

     2.3 制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型

     2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

     2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析

     案例:如何成為時(shí)代的企業(yè)?

■ 單元二 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)機(jī)遇

(一)互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式

     1.1 互聯(lián)網(wǎng):工具還是思維?

     1.2 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的自我顛覆

     1.3 互聯(lián)網(wǎng),讓一切透明

     案例:微博的效應(yīng)

 (二)“互聯(lián)網(wǎng) ”的市場(chǎng)營銷方向

       2.1 “互聯(lián)網(wǎng) ”的局限性與機(jī)會(huì)

       2.2 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷創(chuàng)新

     2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”與壟斷行業(yè)

     2.4 中國經(jīng)濟(jì)四十年的商業(yè)機(jī)會(huì)分析

     案例:未來十年的市場(chǎng)機(jī)遇

■ 單元三 成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

(一)二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)?

1.1 抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例:中國營銷四大高手

(二)銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果?

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎?

2.4 客戶是上帝還是朋友?

       案例:享受銷售的快樂

(三)贏在淡季還是贏在旺季?

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場(chǎng)的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例:淡季不淡,旺季更旺

■ 單元四 營銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升

(一)將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

     1.3 全面營銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國國情的營銷定義

     案例:推銷產(chǎn)品到營銷策劃

(二)營銷策劃與顧客認(rèn)同

       2.1 營銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

     案例:管理創(chuàng)意與營銷策劃

■ 單元五 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的創(chuàng)新型思維

(一)借鑒成功營銷,提升營銷實(shí)戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

     1.3 行業(yè)間的營銷差距

     1.4 全球只有一個(gè)喬布斯

     案例:行銷與營銷

(二)跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)研究

       2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究

       2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷創(chuàng)意

     2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端

     2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     案例:市場(chǎng)營銷的解決方案

■ 單元六 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化

 (一)客戶價(jià)值:到底需要什么?

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值?

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例:客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

 (二)客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買(回頭客)?

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做?

       2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑(增長(zhǎng))的原因深度剖析

       案例:締造客戶忠誠度

■ 單元七 客戶面談與深度拜訪技巧

(一)客戶面談策略

     1.1 拜訪客戶的**句話

     1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

     1.3 面談前的準(zhǔn)備:客戶拜訪表

     1.4 客戶認(rèn)同技巧:崇拜 憤怒

     案例:渠道拜訪

 (二)客戶深度拜訪策略

       2.1 電話約訪的技巧

       2.2 打破初次見面的尷尬

     2.3 讓客戶接受的n條理由

     2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

     案例:公關(guān)的學(xué)問

■ 單元八 銷售團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與要點(diǎn)

(一)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量(SOFT POWER)

—硬性管理力量(HARD POWER)

     1.3 企業(yè)管理:文化與流程

     1.4 國家管理:道德與法制

     1.5 先難后易,以點(diǎn)帶面

     案例:實(shí)施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道

 (二)執(zhí)行文化的建立是營銷團(tuán)隊(duì)管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評(píng)估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個(gè)層面

       案例討論:“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)

 (三)管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場(chǎng)化

       案例:“三不放過”工作法

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革(一)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向:渠道結(jié)盟案例:終端為王(二)信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目:營銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目:心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別:營銷管控類■課程時(shí)長(zhǎng):1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目:營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目:營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營銷策劃■課程類別:品牌管理類■課程時(shí)長(zhǎng):1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目:大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目:工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn):絕對(duì)成交術(shù)■課程類別:銷售技巧類(工業(yè)品、大客戶)■課程時(shí)長(zhǎng):1天到2天■課程推廣:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

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■課程題目:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷模式升級(jí)■備選題目:經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷突破、市場(chǎng)定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別:營銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長(zhǎng):1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目:客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目:客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營銷、服務(wù)營銷與業(yè)績(jī)提升■課程類別:銷售技巧類(消費(fèi)品、服務(wù)業(yè))■課程時(shí)長(zhǎng):1天到2天■課程推廣:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉(一)二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)?1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例:中國營銷四大高手(二)銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果?2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎?2.4客戶是上帝還是朋友?案例:享受銷售的快樂(三)贏在淡

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部分:課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵(一)不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè):營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè):只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè):資源提供方至上案例:蘋果公司與銀行業(yè)(二)營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練(一)營銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè):營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè):只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè):資源提供方至上案例:軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(二)服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例:服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊:頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營銷(一)企業(yè)為什么賺錢越來越難?1.1企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向案例:工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型(二)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一:價(jià)值營銷2.2變革二:服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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