大客戶銷售策略

  培訓(xùn)講師：陳宇

講師背景：
陳宇老師【背景經(jīng)歷及擅長領(lǐng)域】：工業(yè)和信息化部《互聯(lián)網(wǎng)營銷工程師》研發(fā)組成員及授課講師銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)訓(xùn)練專家商務(wù)（銷售）談判訓(xùn)練專家思訓(xùn)家《巔峰銷售》金牌講師成都人力資源研究會副秘書長58英才網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師獵聘網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師中華講師網(wǎng)網(wǎng)易云課 詳細>>

陳宇
    課程咨詢電話：

大客戶銷售策略詳細內(nèi)容

大客戶銷售策略

課程大綱

1．客戶購買決策與流程

大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)

客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度

買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析

銷售漏斗管理周期與階段策略

2．商機評估與競爭策略

商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？

有機會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？

競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個

擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固

3．需求認知–發(fā)掘購買的需求度

發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項

企業(yè)需求的三個方面–從市場到運營效率

個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)

銷售工具箱：產(chǎn)品利益“3 5法則”

4．評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度

主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競爭對手

決策準則–客戶評估和選擇供應(yīng)商的標準

匹配策略–改變客戶準則，或改變自己

銷售工具箱：競爭弱勢V型分析圖

5．消除顧慮–建立客戶的信任度

消除采購風(fēng)險，樹立客戶信心

客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析

采購的“負面后果”障礙及應(yīng)對策略

銷售工具箱：客戶顧慮信號與解決

6．決定階段–項目成交路徑

識別購買角色，建立利益同盟

分析決策方向–商業(yè)，成本，技術(shù)，個人

判斷所持立場–敵人、中立者，導(dǎo)師

決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸

7．執(zhí)行階段–消除項目的風(fēng)險度

關(guān)注項目進度，實現(xiàn)客戶滿意

客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期

預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”

銷售工具箱：項目執(zhí)行問題與預(yù)案

8．改變階段–維護雙方的關(guān)系度

成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠

實行主動性回訪與客戶關(guān)懷計劃

擴大和升級客戶關(guān)系范圍

提升服務(wù)并為客戶增加購買價值


 

陳宇老師的其它課程

課程大綱：開篇互動：你們價格為什么這么高？隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？你們的品牌從來沒聽過？大家都說自己的好，我憑什么相信你們？終端店鋪常見問題開篇，在培訓(xùn)中找答案…單元終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始2讓銷售人員真正的認識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。2讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)2更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績

 講師：陳宇詳情

講：銷售人員心智模式修煉篇1、銷售是成功人士的基本功2、銷售人員重要的兩件事情3、銷售認知的誤區(qū)4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)心態(tài)事業(yè)心耐心責(zé)任心狼子野心第二講：銷售認知篇1、銷售成功模式探討2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？3、銷售人員必須思考的三個問題？4、銷售人員的啟發(fā)5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）6、行銷高手的六大理念！7、銷售六大永

 講師：陳宇詳情

部分：信念篇（明道）：銷售人員大的力量源于深的相信行業(yè)信念公司信念產(chǎn)品信念相信自己的選擇相信自己的相信有信念的組織是團隊，沒信念的組織是團伙。第二部分：狀態(tài)篇（取勢）：狹路相逢勇者勝夢想決定個人狀態(tài)個人狀態(tài)組成團隊狀態(tài)思維模式?jīng)Q定團隊狀態(tài)氣勢（場）決定團隊狀態(tài)（沒“勢”就要造勢、借勢），團隊狀態(tài)決定公司未來有狀態(tài)感染一片，沒狀態(tài)污染一片第三部分：流程篇（優(yōu)術(shù)

 講師：陳宇詳情

【課程大綱】經(jīng)銷商扶植之《強終端業(yè)績倍增系統(tǒng)》模塊一、當(dāng)下終端困局與應(yīng)對策略（互動、講授）1、當(dāng)前終端五大困局2、業(yè)績提升公式與V6終端業(yè)績倍增系統(tǒng)模塊二、門店系統(tǒng)（建立標準化店面管理）1、如何設(shè)計超級陳列新5覺系統(tǒng)自動吸引進店客流2、如何建立一套實戰(zhàn)有效的門店精細化銷售流程3、如何更巧妙的使用門店銷售工具4、如何設(shè)計門店逼單方案模塊三、促銷系統(tǒng)（解決促銷無

 講師：陳宇詳情

講虎口奪單-狼性銷售之全面認識一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境三．“虎口環(huán)境”的特點：1、我方介入客戶的時間晚2、客戶已被競爭對手引導(dǎo)3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會4、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人6

 講師：陳宇詳情

課程大綱：開篇：解讀談判談判本質(zhì)談判流程中篇：章：談判準備談判思維準備談判時間準備談判地點準備談判人員準備談判流程準備（專業(yè)準備）第二章：談判溝通提問--精準看的--準確聽到--心底說到—點上答到--無憂第三章：談判策略一、開局布局：格局決定布局，布局決定結(jié)局，確定談判方向談判準備之重先取還是先舍？誰先出牌？高開還是低開？談判桌上取得的結(jié)果完全取決于多大程度

 講師：陳宇詳情

課程大綱開篇：互動與思考1．銷售是一群什么樣的人？2．銷售人員銷售什么？3．銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)？4．為什么做不好銷售？頂尖的銷售是如何煉成的？5．新的銷售案例與新的銷售理念讓銷售人員自己找差距思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷售人員是業(yè)績的根源。成功沒有快車道，成功來自不倦的努力與奔跑，要想不被時代淘汰，你必須緊跟時代步伐中篇：銷售是一門科學(xué)，是有規(guī)則可

 講師：陳宇詳情

課程內(nèi)容：部分：禮儀的核心與內(nèi)涵1、職場人（銷售人員）的工作行為對企業(yè)意味著什么2、職場人（銷售人員）應(yīng)具有的職業(yè)意識與職業(yè)形象3、禮儀的核心和內(nèi)涵4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二部分：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造1、提升你的“儀容”1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌2、你的儀容規(guī)范1)面部修飾、

 講師：陳宇詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有